(Business Lounge Journal – Dominate The Market) Setelah menemukan value proposition, penting sekali seorang pengusaha untuk menemukan segmentasi pelanggan atau segmentasi konsumen yang menjadi sasaran produk dan jasa. Ibarat benih dan tanah, maka value proposition adalah benih, dan tanahnya adalah konsumen atau pelanggan, benih hanya akan tumbuh pada tanah yang cocok, tidak bisa di sembarang tanah. Mungkin ada benih yang cocok untuk segala tanah, value proposition jenis itu adalah produk dan jasa kebutuhan pokok manusia. Segmentasi pasar, atau segmentasi pelanggan, bisa digolongkan dengan berbagai cara, menurut usia, jenis kelamin, pendidikan, status sosial, hobi, asal daerah atau negara, dan lain-lain. Kemampuan menggolongkan mereka merupakan tahapan dalam mengenali segmen apa yang sedang dituju.
Setelah dikelompokkan perlu diteliti kembali apakah yang menjadi kebutuhan mereka, inilah tahapan yang perlu hati-hati, khususnya dengan begitu banyaknya informasi tentang produk dan jasa yang menawarkan ini dan itu, harapan mereka cepat sekali berubah dan penting untuk mengenalinya. Pengenalan akan kebutuhan mereka akan mengubah pengelompokan yang ada, misalnya segmen yang cocok untuk produk susu kalsium adalah mereka yang sudah berusia diatas empat puluh tahun. Namun setelah diteliti lebih lagi, tidak semua daerah di Indonesia mempunyai kebiasaan meminum susu, diperlukan lebih tajam untuk melihat segmen ini. Pengenalan terhadap segmen bisa lebih detil hingga kebiasaan-kebiasaan mereka, kebiasaan bisa spesifik digunakan yang berkaitan dengan produk bisnis. Kebiasaan menggosok gigi saja, bisa merupakan masukan untuk pengusaha pasta gigi apakah sesuai dengan value proposition mereka. Pengenalan akan segmen pelanggan atau pasar ini menjadikan value proposition akan bertemu dengan kelompok yang tempat untuk berjualan. Seperti memancing di kolam ikan yang sudah berisi ikan yang suka cacing lebih mudah daripada memancing di samudera luas yang belum diketahui keberadaan ikannya dan kesukaannya apa. Segmentasi tidaklah terlalu sulit, biasanya banyak data awal yang disediakan oleh para peneliti, seperti usia, jenis kelamin, umumnya sudah disediakan. Data yang langka adalah bagaimana buying pattern mereka. Berapa banyak mereka membeli sebuah produk yang sesuai dengan value proposition bisnis dan apa motivasi mereka dalam membeli.
Bisa disimpulkan prosedur untuk melakukan segmentasi pelanggan, juga disebut segmentasi konsumen atau segmentasi klien, meliputi beberapa langkah: pertama, memutuskan data apakah yang akan dikumpulkan dan bagaimana hal data-data itu akan dikumpulkan. Kedua, mulai mengumpulkan data dan mengintegrasikan data dari berbagai sumber. Ketiga, menentukan metode pengembangan analisis data untuk segmentasi. Keempat, membangun komunikasi yang efektif antara unit-unit bisnis yang relevan (seperti pemasaran dan layanan pelanggan) tentang segmentasi ini. Kelima, menerapkan aplikasi untuk secara efektif menangani data dan menanggapi informasi yang sudah tersedia. Segmentasi pelanggan adalah bagian dari penyusunan bisnis model yang menjadi dasar kesuksesan bagi pengusaha.
Fadjar Ari Dewanto/VMN/BD/MP Business Advisory Division, Vibiz Consulting, Vibiz Consulting Group