(Business Lounge Journal – Marketing and Service) Diperlukan sebuah saluran untuk membawa keunggulan atau nilai lebih sebuah produk atau jasa untuk sampai kepada target pelanggan yang dikehendaki. Saluran ini disebut saluran pemasaran, yang terus berkembang dari hari ke hari. Awal mula saluran ini dimulai dengan gaya tukang jamu yang berteriak-teriak menjajakan dagangannya. Secara tradisional waktu dunia terbatas pada media cetak, maka penyampaian hal ini dilakukan melalui tulisan, brosur, dan cara-cara lain yang disampaikan dengan membagikan cetakan promosi. Berkembang lebih lagi maka media cetak ditambahkan dengan media elektronik seperti radio dan televisi. Saluran ini menjadi semakin cepat ketika merebak penggunaan internet, telepon selular, telepon cerdas yang menjadikan dunia terhubung satu dengan yang lain sangat cepat dan tak terbatas waktu juga tempat. Saluran pemasaran inilah yang sangat pentih dipilih oleh perusahaan untuk mencapai target pelanggan. Tanpa saluran pemasaran maka akan sia-sia sama sekali semua produksi perusahaan, semua nilai lebih yang dimiliki, sebab tidak pernah sampai kepada target pelanggan yang dituju.
Saluran pemasaran memanfaatkan saluran komunikasi yang bisa bermacam-macam dan memiliki efektifitas yang berbeda-beda. Berbeda usia saja mempengaruhi penggunaan saluran pemasaran. Untuk usia muda tentu saat ini lebih efektif menjangkau mereka melalui saluran dunia maya. Saluran ini tentunya kurang efektif untuk generasi angkatan 60 keatas, yang kebanyakan tidak mempunyai pengalaman dengan dunia maya. Penggunaan saluran sering kali juga dibedakan oleh status sosial target pelanggan, status ekonomi menengah ke atas dibedakan dengan mereka yang berstatus ekonomi menengah ke bawah dan berbeda lagi dengan mereka yang tergolong ekonomi atas atau SES A. Pembedaan saluran dalam status ekonomi akan dibedakan pada cara pendekatan yang lebih pribadi dan eksklusif. Semakin tinggi status ekonominya maka akan semakin pribadi dan ekslusif. Seringkali pribadi dan eksklusif malahan menggunakan cara-cara tradisional seperti saluran pemasaran menggunakan orang khusus yang berkuailitas dipakai sebagai utusan untuk bertemu dengan pelanggan. Itu sebabnya dalam dunia perbankan misalnya mereka mengenal private banking yang didesain untuk nasabah besar mereka.
Saluran pemasaran perlu dibangun sedikit demi sedikit, prosesnya biasanya searah dengan tumbuhnya loyalitas pelanggan. Bangunan ini memiliki lima tahap dimulai dari awareness, consideration, purchase, service, loyality. Bangunan saluran pemasaran berbanding dengan tingkat pelanggan yang dimiliki, bila belum ada satu pun pelanggan yang dimiliki maka bentuk melalui public relation, above the line, below the line, dan lain-lain. Bila pertumbuhan saluran telah memiliki luas dan besarnya awareness pelanggan, maka saluran consideration perlu disiapkan, umumnya pelanggan akan mencari, karena itu saluran yang lebih informatif harus disediakan seperti spesifikasi produk, konfirmasi pihak ketiga, website hingga petugas call center yang sudah terlatih untuk menerima pelanggan yang mencari informasi. Ketika perusahaan memiliki pelanggan yang semakin besar maka diperlukan saluran untuk membeli, saluran purna jual dan bagaimana membentuk komunitas pelanggan sebagai saluran pemasaran yang sangat efektif dan melindungi perusahaan.
Fadjar Ari Dewanto/VMN/BD/MP Business Advisory Division, Vibiz Consulting, Vibiz Consulting Group