(Business Lounge – Dominate the Market) “Maaf saya tidak membutuhkan”, “Sorry, dalam waktu dekat belum mau beli.” Kalimat ini saya dapatkan ketika saya menawarkan suatu produk atau jasa kepada klien. Pada kalimat pertama ada penolakan di dalamnya sebab si klien merasa belum membutuhkan sedangkan kalimat kedua berisi adanya kebutuhan tetapi untuk saat ini ditunda. Pada jenis ini saya menyebutnya sebagai Kebutuhan dan Keinginan.
Berhadapan dengan Si “Butuh” dan “Ingin” maka masing-masing memiliki kepentingan yang berbeda. Jenis pertama adalah jenis yang mempunyai suatu kebutuhan kepada produk atau jasa yang ditawarkan. Pada jenis ini maka dapat saya katakan bahwa hal yang paling menguntungkan ketika Anda bertemu jenis klien seperti si “Butuh” sebab Anda akan lebih mudah menjelaskan kelebihan produk atau jasa yang akan di jual dan biasanya effort untuk meyakinkan pada klien jenis ini tidak terlalu sulit sebab kebutuhan produk sudah ada sehingga dalam proses goal sudah lebih mudah, namun jangan sampai Anda menganggap enteng jenis ini tetapi tetaplah untuk meyakinkan si “Butuh” dengan strategi penjualan yang maksimal juga.
Pada jenis Si “ingin” yaitu jenis kedua yang belum memiliki kebutuhan atas suatu produk atau jasa. Pada jenis ini Anda perlu menimbulkan keinginan terlebih dahulu, setelah hal ini timbul, maka kebutuhan produk atau jasa akan datang kemudian. Pada jenis ini, sebagai marketing Anda memerlukan extra kerja keras serta strategi penjualan yang perlu lebih meyakinkan bahwa produk atau jasa Anda adalah suatu kebutuhan “mendesak” yang diperlukan klien pada saat ini. Dalam menimbulkan keinginan, Anda harus dapat memberikan penjelasan yang tidak diberikan pada jenis klien pertama. Penjelasan dapat berupa data-data; contoh, “bahkan survei atas kebutuhan ini terbukti semakin meningkat dan menjadi kebutuhan pokok pada produk atau jasa tersebut.” Ketika Anda dapat diterima, penjelasan demi penjelasan mengenai produk atau jasa yang ditawarkan, pastikan setelah itu Anda tidak berhenti namun terus yakinkan si “Ingin” lebih lagi dan buka wawasannya sampai ia sepakat dengan apa yang Anda jelaskan. Jika hal ini telah Anda dapatkan maka artinya si “Ingin” sudah mulai berubah menjadi si “butuh”.
Kemampuan untuk dapat meyakinkan klien untuk produk atau jasa sebenarnya tidak terlalu sulit, sebab sebagai marketing yang diperlukan adalah suatu keterampilan berbicara yang baik, penguasaan pengetahuan produk atau jasa yang ditawarkan dan bagaimana menjaga perasaan klien bahwa mereka selalu benar tetapi berlahan mengubah mindset yang telah tertanam antara kebutuhan dan menimbulkan keinginan itu sendiri. Pada tahap ini, Anda perlu kesabaran untuk mencapai goal karena dalam proses ini memerlukan waktu dan pendekatan terhadap si calon pembeli. Dalam pendekatan yang diperlukan adalah bagaimana Anda mengerti akan apa yang menjadi kebutuhan si calon pembeli.
Kemampuan akan semakin tajam ketika Anda bertemu dengan banyak orang, sebab dengan bertemu banyak orang yang akan menjadi klien Anda, maka Anda akan semakin tahu seberapa besar kemampuan berbicara dan penguasaan akan produk atau jasa yang Anda jual.
Jika Anda telah mampu menimbulkan keinginan klien, maka bicara mengenai harga tidak akan menjadi masalah lagi bagi calon pembeli. Sebab saat ini kebutuhan sudah menjadi dasar dalam pembeliaan produk atau jasa tersebut. Apabila Anda telah berhasil menimbulkan kebutuhan hingga akhirnya terjadi pembeliaan. SELAMAT Anda telah berhasil menjadi seorang marketing yang siap mendapatkan goal dengan mudah pada penjualan selanjutnya.
Ida Arthawaty/VMN/BL/Customer Relationship Head Vibiz Media
Editor: Ruth Berliana