(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Dalam Selling bagaimanakah cara kita membujuk orang untuk memiliki commitment? Jawabannya adalah kita membujuknya dengan mengajukan pertanyaan yang akan menuntun prospek untuk berkomitment atau melakukan action karena hal itu menjadi gagasan yang asli dari prospek. Inilah tekanan intern dan kuat sekali.
Socrates adalah seorang filsuf mempunyai cara tersendiri untuk melakukan penjualan yang dikenal dengan Socratic method. Metode Socratic terdiri dari pertanyaan-pertanyaan yang akan menuntun pemikiran prospek kepada hanya satu kemungkinan yaitu memakai solusi dari kita.
Ketika Socrates melakukan penjualan dia akan mulai dengan pertanyaan yang akan segera disetujui oleh prospek, kemudian memikirkan pertanyaan apa selanjutnya yang akan membawa prospek pada jalan dimana dia akan berjalan dijalan yang dia mau. Prospek akan menjadi sangat baik dan akhirnya tenggelam dan memiliki commitment.
Menurut penelitian rata-rata anak umur enam tahun, dalam keadaan normal akan mengajukan sekitar empat ratus sampai tujuh ratus pertanyaan sehari, sedangkan rata-rata tamatan perguruan tinggi mengajukan pertanyaan tidak sampai tiga puluh pertanyaan. Jadi jangan heran bila anak berumur enam tahun akan memperoleh lebih banyak daripada tamatan perguruan tinggi.
Misalnya saja kita sedang menjual property katakan saja sebuah rumah, maka ketika kita memperlihatkan sebuah rumah kepada prospek kita dapat bertanya seperti ini pada saat kita memasuki ruang tamu “ dimanakah anda akan meletakan sofa dalam ruangan ini? “ Sampai di kamar tidur kita akan bertanya “ dimana akan menaruh kamar tidur elly?”
Hampir sama dengan situasi real estate, kalau kita menjual komputer kita dapat bertanya ” Ketika kami memperagakan komputer ini apakah bapak ingin melihat keunggulan-keunggulannya”, apakah bapak perlu berkonsultasi dulu sebelum memesan?”
Satu pertanyaan yang tidak boleh kita ajukan adalah ” Bagaimana pendapat anda tentang hal ini?” Pertanyaan ini menggunakan otak mereka untuk berpikir, menurut analisa Zig Ziglar , otak manusia untuk ”berpikir” sekitar 10% dibandingkan dengan otak yang digunakan ”merasakan” dan pada umumnya orang tidak membeli secara logis. Mereka membeli secara emosional, mereka membeli apa yang mereka inginkan dan tidak apa yang mereka butuhkan.
Jadi tanyakanlah yang berhubungan dengan perasaannya, ” Bagaimana perasaan anda tentang hal ini? Dan kita akan punya peluang yang lebih besar untuk membuat transaksi penjualan terjadi, membuat prosek masuk pada tahap Commitment dengan sendirinya! Selamat mencoba.
(Fadjar Ari Dewanto/AA/TML)