(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Beberapa waktu yang lalu saya pernah menulis di media ini bagaimana rahasia keberhasilan seorang Salesman menurut Og Mandino , rahasia yang pertama adalah ‘Success Habits’ . Masih ada sembilan rahasia yang lain yang sangat luar biasa , yang akan membuat kita berhasil dalam menjual. Apakah rahasia yang kedua itu? Tulisan Og Mandino itu mengejutkan saya, ia menyimpulkannya dalam kalimat “ I will greet this day with love in my heart”. Rahasia sukses dalam menjual adalah “Love”
Ken Blanchard penulis buku laris “One Minute manager” memberikan opininya tentang rahasia ini, ia menuliskan bahwa filosofi seorang sales person menurut Og , daripada seorang sales bertanya “saya berfikir apa lagi yang akan saya jual hari ini?” lebih baik dia bertanya “ saya memikirkan siapa lagi yang akan saya layani hari ini?” Ken menyimpulkan rahasia Sales menurut Og adalah bahwa seorang sales dipanggil untuk melayani dan menolong orang lain bukan untuk dilayani.
Robert Nelson menguraikan rahasia ini dalam sepuluh poin kunci sebagai berikut :
1. Love adalah senjata yang paling ampuh.
Untuk berhasil dengan sales, kita harus kooperatif dengan prospek kita, bukan menghancurkannya, ketika objection terjadi, sering mungkin sikap sales person berusaha menghancurkan pendapat prospek kita, reaksi negative ini seumpama menghancurkan kain yang ternoda, padahal yang diperlukan adalah kita menghilangkan noda itu bukan kainnya.
2. Love adalah alat yang paling ampuh untuk menembus customer resistance.
Setiap hari masyarakat di bombardier dengan iklan-iklan yang sangat banyak, jadi tidak mengherankan bila seorang sales person, mereka akan segera tertutup dan melakukan apapun juga untuk menjaga sales person mendekati uangnya. Nah alat apakah yang paling efektif untuk menembusnya? Love adalah yang paling efektif.
3. Love adalah seni untuk memperlihatkan benefit2 yang tersembunyi.
Napoleon Hill setelah mengevaluasi 500 orang yang sukses, Hill menemukan bahwa mereka memiliki kesamaan dalam satu hal yaitu optimis yaitu kemampuan untuk melihat dalam situasi apapun – bahkan yang paling buruk sekalipun dan menemukan benefit yang kemudian terefleksi dalam tindakan mereka.
4. Kekuatan persuasive dalam memuji.
Kapanpun kita memuji sesuatu yang baik dari diri seseorang maka kita memberikan rasa enjoy di telinga mereka, dengan demikian mereka akan mau bekerjasama.
5. Menghargai kesukarkan atau kelemahan.
Mengembangkan kemampuan kita untuk menghargai penderitaan akan juga mengembangkan kemampuan kita untuk menghighlight point selling yang unik dari produk atau jasa kita. Ketika kita menghadapi prospek yang menolak produk kita karena berbeda dengan yang lain, kita dapat menekankan bahwa perbedaan itu adalah alasan kunci mengapa harus membeli produk kita.
6. Love sebagai senjata pertahanan.
Kita mungkin tidak dapat mengendalikan tindakan orang lain, tapi kita dapat mengendalikan reaksi kita. Jika kita menggunakan love untuk melindungi kita dari reaksi negatif, kita akan menghasilkan reaksi yang positif.
7. Sikap Konfrontasi.
Bagi banyak orang hal yang paling menakutkan dalah bertemu dengan orang yang baru. Karena alasan ini maka ’Cold Call’ adalah metode prosepcting yang paling ditakutkan.
8. Love your self!.
Mengasihi atau menerima diri sendiri akan menolong kita untuk dengan baik melayani Customer.
9. Identifikasikan dan hilangkan kebencian.
Kebencian adalah sesuatu yang tidak berharga yang harus dihilangkan dari emosi kita seperti kotoran yang dibuang dari tubuh kita.
10. Love versus Knowledge and Skill .
Orang tidak perduli seberapa banyak pengetahuan kita, tetapi seberapa banyak kita memperhatikan dia.
Mencintai diri anda, orang lain dan produk anda adalah ingredient yang sangat penting untuk mencapai sukses dalam penjualan. Dan kalau kita mengombinasikan dengan knowledge dan skill, kita akan menjadi orang tersukses dalam penjualan.
(Fadjar Ari Dewanto/AA/TML)