(Business Lounge – Dominate the Market) Sebuah istilah yang dilontarkan oleh salah satu fasilitator pelatihan selling skill yang unik dan mudah diingat, “seorang sales person haruslah ‘mata prospekan’”. Istilah ini meniru istilah ‘mata duitan’ yang merupakan sebutan untuk orang yang tidak mau berhenti mencari uang, kemana-mana akan mencari uang saja. ‘Mata prospekan’ adalah sebutan untuk orang yang kemana-mana selalu mencari prospek saja, demikianlah seharusnya seorang sales person.
Sales person tanpa prospek bisa dipastikan akan gagal dalam mencapai target penjualan, seperti ada nasehat yang mengatakan prospecting everyday or you will die another day, carilah prospek setiap hari kalau tidak mau mati di hari lain. Itulah yang perlu dilakukan oleh seorang sales person untuk berhasil harus bisa menjadi seorang yang ‘mata prospekan’. Sebuah istilah dalam selling skill dikenal dengan sniff around atau kemampuan mengendus prospek di sekelilingnya, haruslah dimiliki oleh seorang sales person. Kemana saja dia pergi, bukan saja matanya yang sanggup untuk tajam melihat prospek, tapi juga mengendus tajam ketika di sekelilingnya terdapat prospek. Kiasan ini menggambarkan bagaimana kualitas yang harus dimiliki oleh seorang sales person yang professional dalam melaksanakan pekerjaannya.
Bagaimanakah melatih kemampuan ketajaman prospecting ini? Bila analogi ‘duit’ tadi digunakan, maka pengenalan akan prospek itu sendiri merupakan latihan yang harus dijalani oleh seorang sales person. Kalau seorang disebut ‘mata duitan’ maka akan sangat cepat tahu dimana uang berada, dan mana yang menghasilkan uang paling besar. Meskipun istilah ini sering negatif di masyarakat namun bisa digunakan untuk membahas dari sisi keahliannya menemukan uang. Seorang ‘mata prospekan’ juga demikian, sangat ahli menemukan prospek dan itu dimulai dari mengenali bagaimana kualitas dari sebuah prospek itu. Prospek yang berkualias mengandung tiga unsur.penting yaitu money, authority, needs atau disingkat MAN.
Bila berhadapan dengan seorang calon pelanggan, yang pertama harus diendus adalah apakah dia mempunyai needs. Hal ini sangat penting dalam menilai prospek, meskipun needs bisa diciptakan namun mendapatkan mereka yang sudah memiliki needs jauh lebih baik. Yang kedua setelah mengendus needs dari calon pelanggan, penting diketahui apakah pelanggan ini memiliki wewenang (authority) untuk memutuskan? Bila tidak mempunyai wewenang atau kuasa memutuskan bukanlah prospek yang berkualitas. Sekalipun prospek tetap masih memiliki kemungkinan menghasilkan penjualan, namun yang terbaik adalah mereka yang memiliki wewenang langsung untuk memutuskan pembelian. Kualitas ketiga yang harus dimiliki oleh seorang prospek adalah apakah mereka memiliki money untuk membeli, bila tidak tentunya prospek kurang berkualitas.
Prospecting merupakan rangkaian awal dari proses penjualan yang dilakukan oleh seorang sales person, dan tentunya disertai dengan keahlian untuk mengendus prospek yang berkualitas. Bila langkah ini berhasil maka langkah-langkah selanjutnya bukan merupakan langkah yang sulit.
Fadjar Ari Dewanto/Managing Partner Business Advisory Vibiz Consulting/VMN/BL