(Business Lounge – Dominate the Market) Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh para pengusaha, setiap lapisan masyarakat melakukan negosiasi, baik tua ataupun muda, baik orang berpendidikan atau tidak, kaya atau miskin, semuanya pernah melakukan negosiasi. Salah satu bentuk negosiasi saya saksikan terjadi saat seorang ibu sedang menawar sayur di pasar, atau saat seorang karyawan menawar ojek yang akan ditumpangi. Mereka melakukan teknik negosiasi untuk mundur, dengan  mengatakan atau memberi tanda bahwa “saya akan mundur bila tidak mendapatkan apa yang saya mau” biasanya tukang sayur atau tukang ojek mengalah dan menerima harga yang ditawarkan. Saat mereka siap pergi maka lawan negosiasi mereka mengejar untuk menerima tawaran yang diajukan.

Keterampilan untuk mundur (walk away power) dapat dikembangkan dengan memperbanyak alternatif yang dimiliki. Dalam melakukan negosiasi yang saya sampaikan pada contoh di atas, mereka memiliki alternatif untuk menggunakan partner yang lain sehingga memiliki kekuatan untuk melakukan negosiasi. Dalam membeli sebuah rumah milikilah beberapa rumah alternatif sebelum melakukan negosiasi, bila tidak, bisa dipastikan negosiasi akan berakhir dengan kekalahan.

Dalam proses penjualan dikenal delapan tahap penjualan, dimulai saat melakukan prospecting mencari orang yang mau melakukan bisnis dengan saya, making contact membuka percakapan dengan menggunakan berbagai jalur komunikasi, visiting melakukan kunjungan kepada mereka, qualifying apakah mereka memenuhi syarat berbisnis dengan saya, desire building membuat mereka menginginkan produk dan jasa melebihi produk dan jasa pesaing, handling objection mengatasi penolakan yang terjadi, closing membuat komitment setelah ada buying signal. Mundur dari negosiasi akan efektif bila proses penjualan telah mencapai tahap yang ke empat. Walk away power akan digunakan saat keinginan telah terbentuk dan akan terjadi penjualan. Yang patut diingat dari proses negosiasi ini tujuan utamanya adalah bukan mundur itu sendiri namun bagaimana mendapatkan penjualan yang diinginkan.

Batas-batas berbahaya dari adalah posisi saat saya tidak akan mundur lagi. Saat saya mulai berpikir saya harus mendapatkan pekerjaan ini, karena gaji dan benefit yang diberikan yang terbaik yang pernah ditawarkan selama ini. Saya akan membeli mobil ini, ini adalah harga yang terbaik dengan kualitas mobil yang saya inginkan. Saya harus mendapatkan konsultasi ini karena sudah lama saya menawarkan kemana-mana namun baru kali ini saya mendapat calon klien yang sangat positif. Produk yang saya tawarkan ini baru pertama kali masuk ke negara ini, jadi tawaran menarik yang saya terima sekarang ini harus saya dapatkan. Bila posisi saya pada kondisi ini, dan saya menggunakan walk away power  maka saya akan mengalami kekalahan dalam bernegosiasi.

Dari banyak teknik bernegosiasi, walk away power merupakan teknik yang sangat ampuh, karena itu perlu dilatih terus menerus sampai memiliki kemampuan negosiasi yang ulung.

Fadjar Ari DewantoFadjar Ari Dewanto/VMN/BD/Regional Head-Vibiz Research Center

0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x