(Business Lounge Journal – Marketing)
Kita sudah membahas 3 taktik penjualan yang dapat diterapkan untuk meningkatkan revenue. (Baca: Taktik Penjualan yang Dapat Anda Terapkan untuk Meningkatkan Revenue). Ketiga taktik tersebut: mendengarkan secara aktif dan fokus pada penyelesaian masalah, menepati kata-kata, serta mengandalkan data dan bukan sekedar.
Mari kita membahas taktik-taktik lainnya yang juga dapat Anda terapkan untuk meningkatkan revenue.
Jangan Bicara “Sampah”
Salah satu taktik penjualan yang benar-benar berubah selama bertahun-tahun adalah cara membicarakan pesaing Anda.
Tenaga penjualan yang ambisius dan memiliki motivasi tinggi untuk menjual sering kali tidak takut untuk berterus terang tentang kekurangan pesaingnya. Di masa lalu, ini adalah teknik yang umum. Orang berpikir bahwa itu akan membantu mereka tampil asertif dan percaya diri. Namun, saat ini, pendekatan ini tidak lagi disarankan.
Meskipun penting untuk membuktikan mengapa produk atau layanan perusahaan Anda lebih baik daripada pesaing Anda, tetapi sebuah kebijaksanaan juga penting dalam mendiskusikan penjualan. Dengan membicarakan kekurangan pesaing Anda hanya akan membuat Anda terlihat seolah-olah hanya ingin mencapai kesepakatan, daripada mencoba menghubungkan prospek dengan solusi yang paling menguntungkan mereka.
Dengan kata lain, jika Anda benar-benar ingin memberikan nilai dan saran kepada calon pembeli, Anda harus jujur tentang perbandingan Anda dan pesaing Anda.
Jika Anda berterus terang tentang apa yang bisa dan tidak bisa Anda lakukan, Anda akan membuktikan bahwa Anda dapat dipercaya dan diandalkan.
Analisalah Percakapan Anda dengan Calon Klien
Salah satu cara terbaik untuk meningkatkan teknik, promosi, dan proses penjualan B2B Anda adalah dengan meninjau kembali atau menganalisa percakapan Anda dengan calon klien Anda. Karena itu adalah lebih baik jika Anda dapat merekam setiap sales call yang dilakukan tim Anda. Sehingga setiap sales call dapat dipelajari kembali.
Dengan demikian, Anda akan dapat menganalisa setiap sales call sehingga Anda dapat memahami apa yang telah berhasil dan apa yang tidak.
Menganalisa kembali sales call juga akan membantu Anda dalam mempersiapkan percakapan lanjutan untuk meningkatkan peluang konversi Anda.
Para pemimpin pada tim penjualan juga bisa mendapatkan keuntungan dengan meninjau kembali percakapan yang dilakukan oleh seluruh tim. Melakukan hal ini akan membantu mereka mengevaluasi kinerja semua anggota tim dan memberikan pelatihan yang lebih bertarget. Mungkin, setelah mendengarkan kembali sales call yang telah ada, mereka akan mendapatkan saran untuk memperbaiki skrip. Atau mereka bisa memberikan tips untuk menjawab pertanyaan yang sulit.
Terakhir, rekaman tersebut juga berfungsi sebagai bahan orientasi yang bagus. Saat melatih tenaga penjualan baru, Anda dapat memberikan contoh panggilan penjualan yang berhasil dengan prospek, serta contoh panggilan telepon yang tidak berjalan dengan baik. Memberikan contoh nyata selalu lebih berdampak dibandingkan memberikan nasihat abstrak.
Teruslah Belajar
Taktik terbaik lainnya adalah tetap mengetahui tren industri, perkembangan teknologi, perubahan peraturan, dan hal lain yang dapat memengaruhi bisnis prospek Anda.
Dengan memperhatikan faktor-faktor yang memengaruhi kebutuhan bisnis prospek Anda, Anda akan selalu siap untuk mengubah penawaran Anda dan menemukan cara baru untuk menawarkan nilai. Jika tidak, tidak akan lama lagi pokok pembicaraan utama Anda menjadi usang.
Dalam sebuah survei yang dilakukan oleh salesforce didapati bahwa 73% dari responden mengatakan bahwa mendemonstrasikan bahwa tim penjualan memiliki pengetahuan sesuai dengan kebutuhan bisnis calon klien akan memberikan dampak yang utama dalam memenangkan deal.
Berkolaborasi dengan Departemen Lain
Ini adalah teknik penjualan yang sering diabaikan. Namun, berkolaborasi dengan departemen seperti antara departmen pemasaran dan departmen R&D (Research and Development) adalah cara yang bagus untuk meningkatkan keberhasilan penjualan.
Bergabunglah dengan tim pemasaran
Dengan bekerja sama dengan tim pemasaran, Anda akan dapat membantu memastikan strategi inbound marketing perusahaan Anda serta pelaksanaannya. Sebab hal ini akan menghasilkan prospek yang terbaik.
Inbound marketing adalah proses menargetkan dan mengedukasi calon pelanggan terkait produk dan layanan perusahaan Anda dengan cara menjelaskan bagaimana Anda dapat menawarkan nilai kepada mereka.
Sasarannya adalah menciptakan kesadaran merek, menarik prospek yang relevan, dan memicu keterlibatan sehingga Anda dapat menambahkan prospek ke saluran penjualan dan akhirnya mengonversinya.
Jika departemen Anda bekerja sama dengan pemasaran, hasil dari upaya ini akan jauh lebih efektif dibandingkan jika pemasaran hanya mendatangkan prospek dan menyerahkannya pada tim selanjutnya. Semua aktivitas inbound marketing – seperti email pemasaran, media sosial organik, kampanye LinkedIn, thought leadership, blog, eBook, webinar, iklan berbayar, dan retargeting campaigns – akan konsisten dan selaras dengan strategi penjualan dan proses penjualan Anda.
Dengan mengoordinasikan upaya Anda, Anda akan memastikan tim pemasaran mengumpulkan prospek yang tepat, dan mereka memahami relevansi dan proposisi nilai Anda.
Bekerjasama dengan R&D (Research and Development)
Taktik penjualan hebat lainnya adalah membangun hubungan dengan orang-orang yang benar-benar membangun produk atau layanan yang Anda jual. Dengan menjalin kerja sama yang erat dengan departemen Litbang (R&D), Anda akan memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang kemampuan penawaran Anda.
Kolaborasi ini harus berjalan dua arah. Selain lebih banyak mempelajari cara atau nilai yang ditawarkan produk Anda, Anda juga dapat menggunakan wawasan yang Anda peroleh dari pembicaraan dengan prospek untuk memberikan ide-ide baru bagi tim R&D.
Misalnya, jika sejumlah calon klien selama dua bulan terakhir menyatakan membutuhkan fitur tertentu, Anda dapat memberi tahu R&D bahwa ini adalah sesuatu yang diinginkan calon klien. Bekerja sama memungkinkan Anda memenuhi kebutuhan calon pelanggan dengan lebih cepat dan efektif.
Tindak Lanjuti Prospek Anda
Menindaklanjuti prospek Anda adalah taktik penjualan yang penting untuk dipraktikkan. Bahkan setelah melakukan percakapan awal yang nampaknya positif, belum tentu mudah untuk dapat menghubungi calon pelanggan dan membuat mereka tetap terlibat secara aktif. Terkadang prospek tidak menghubungi Anda kembali karena Anda menghubungi mereka di saat yang tidak tepat. Atau, email Anda tertimbun di kotak masuk mereka yang sudah penuh.
Apapun alasannya, membangun dialog yang berkelanjutan membutuhkan ketekunan.
Email adalah cara yang bagus untuk menindaklanjuti, namun ingatlah bahwa waktu (dan kuantitas) adalah segalanya. Anda tentu tidak ingin membombardir calon pelanggan Anda dengan terlalu banyak email – Anda berisiko dianggap mengganggu atau berisi spam. Kurangi email tindak lanjut Anda selama beberapa hari agar Anda tidak diblokir atau diabaikan.
Anda dapat membuat pesan tindak lanjut Anda lebih efektif dengan menawarkan informasi dan nilai di setiap pesan. Daripada hanya meminta untuk melakukan panggilan telepon lagi, tawarkan informasi yang dapat ditindaklanjuti yang dapat mereka terapkan pada pekerjaan mereka saat ini.
Berikut lima tip untuk melakukan follow up:
- Tanyakan bagaimana perkembangan bisnisnya. Pancinglah prospek untuk berbagi tantangan apa yang mereka hadapi saat ini.
- Sebutkan hal yang personal yang telah Anda peroleh dari percakapan sebelumnya. Ini adalah cara yang bagus untuk melibatkan orang-orang dan membentuk koneksi yang pada akhirnya mendorong penjualan.
- Atasi masalah mereka. Sebutkan permasalahan spesifik yang mereka hadapi dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memberikan nilai. Dengan mengingatkan mereka tentang kesulitan mereka – dan solusinya – mereka akan lebih cenderung untuk melanjutkan percakapan.
- Bagikan konten bernilai tinggi. Taktik tindak lanjut hebat lainnya adalah membagikan tautan ke artikel, postingan blog, podcast, video, atau bentuk konten lain yang relevan dengan kebutuhan calon pelanggan. Ini adalah cara mudah untuk menawarkan nilai dan memperkuat koneksi Anda.
- Perbarui mereka tentang diskon. Jika perusahaan Anda menawarkan diskon waktu terbatas, Anda dapat menggunakan ini sebagai alasan untuk menghubungi dan menambahkan sedikit urgensi pada proposisi Anda.
Meminta Referensi
Meminta referensi kepada pelanggan atau prospek Anda saat ini dapat memberi Anda beberapa petunjuk terbaik. Saat ini, ketika kita semua dibanjiri iklan, maka rekomendasi dari mulut ke mulut mempunyai pengaruh yang lebih besar dibandingkan sebelumnya.
Jika Anda bisa mendapatkan pelanggan atau meminta calon pelanggan Anda saat ini untuk menjamin Anda, maka ini sebuah imbalan yang sangat besar. Seringkali, ketika seseorang memberikan rujukan, mereka melakukan banyak pembelajaran awal untuk Anda.
Misalnya, jika pelanggan perangkat lunak manajemen proyek Anda merekomendasikan platform Anda kepada temannya yang bekerja di perusahaan lain, mereka mungkin akan menjelaskan cara kerja alat Anda dan mengapa mereka menyukainya. Pelanggan Anda bahkan mungkin menjawab beberapa pertanyaan temannya, jadi pada saat Anda berbicara dengan mereka, mereka sudah memahami bagaimana Anda dapat memberikan nilai kepada mereka. Selain itu, Anda secara otomatis tampak lebih kredibel, karena mereka akan berasumsi bahwa temannya telah melakukan uji tuntas sebelum memutuskan untuk menggunakan produk Anda.
Mintalah Umpan Balik
Dalam hal teknik penjualan Anda, tidak ada orang yang lebih baik untuk meminta umpan balik selain prospek Anda sendiri. Prospek yang berkonversi menjadi pelanggan, dan mereka yang keluar dari saluran penjualan, keduanya dapat memberikan umpan balik yang bagus.
Dengan meminta umpan balik yang benar-benar jujur dan lugas, Anda dapat mengidentifikasi cara meningkatkan teknik penjualan Anda, membuat komunikasi Anda lebih efektif, dan mencegah kesalahan di masa lalu terulang kembali.
Photo by Campaign Creators