Taktik Penjualan yang Dapat Anda Terapkan untuk Meningkatkan Revenue

(Business Lounge Journal – Marketing)

Dunia penjualan B2B terus mengalami perubahan. Di tengah segala situasi dan kondisi yang terus berkembang maka bagi Anda yang mengandalkan bisnis B2B, maka adalah penting untuk terus meneliti apakah strategi yang Anda terapkan telah sesuai.

Hingga kini, dapat dikatakan bahwa tim penjualan yang paling sukses adalah mereka yang terus-menerus mencari cara baru untuk menarik prospek mereka. Mereka haruslah memperbaharui teknik mereka di seluruh proses penjualan dengan dua pertimbangan:

  • Penting untuk menyadari bahwa mereka yang menjadi prospek Anda akan memiliki ekspektasi yang lebih tinggi namun belum tentu disertai kesabaran yang lebih besar dari sebelumnya. Namun untuk menghadapi para prospek Anda, kuncinya adalah mengomunikasikan nilai yang Anda tawarkan dengan segera. Jangan mengambil cara yang kuno dengan melakukan promosi penjualan yang berlarut-larut.
  • Teknologi yang semakin berkembang sekarang ini memberikan kesempatan bagi Anda untuk lebih menghemat waktu. Mendekati mereka yang menjadi prospek dan lead juga haruslah efisien.

Menciptakan hubungan dengan prospek dan mendapatkan kepercayaan mereka saat ini, tentu saja memerlukan data, alat, dan strategi yang tepat. Berikut adalah beberapa taktik penjualan yang dapat Anda gunakan untuk menemukan prospek yang lebih baik dan membangun koneksi yang lebih bermakna.

Mendengarkan secara aktif dan fokus pada penyelesaian masalah

Kebanyakan mereka yang menjadi potensial klien, adalah mereka yang merasakan bahwa mereka akan mendapatkan solusi atas permasalahan mereka. Jika Anda hanya berfokus untuk mempromosikan produk yang Anda miliki, maka kemungkinan besar Anda akan terkendala untuk mendapatkan calon pelanggan melalui telepon. Sebab Anda akan kesulitan membuat koneksi dan kesulitan untuk meyakinkan mereka untuk berbicara dengan Anda lagi.

Jika seperti ini, maka orang tidak menginginkan sales call Anda lagi sebab mereka menginginkan solusi atas permasalahan mereka.

Cara terbaik untuk melibatkan calon pelanggan dan mulai membangun hubungan baik adalah dengan cara yang sama seperti Anda membina hubungan apa pun, yaitu cukup dengan mendengarkan. Ketika Anda berhasil membangun sebuah percakapan baik itu lewat panggilan telepon atau pun sebuah pertemuan, maka setelah memperkenalkan diri Anda, mulailah dengan menanyakan beberapa pertanyaan sederhana kepada mereka. Tapi penting bagi Anda untuk tetap ingat bahwa ini adalah sebuah perbincangan dan bukan interogasi.

Beberapa pertanyaan yang dapat Anda sampaikan:

  • Apa salah satu tantangan terbesar yang dihadapi perusahaan Anda saat ini?
  • Apa yang Anda perlukan untuk mempermudah pekerjaan Anda?
  • Apa saja tujuan bisnis utama Anda?
  • Apakah Anda memiliki semua yang Anda perlukan untuk mencapainya?
  • Bagaimana perusahaan Anda menghadapi persaingan?
  • Apa yang Anda butuhkan untuk mendapatkan keunggulan?

Sebagai contoh, misalnya Anda ingin menawarkan perangkat lunak. Maka ketika Anda mulai menelepon calon pelanggan Anda, Anda dapat memulai percakapan dengan mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawaban mereka. Dengan demikian, Anda akan memahami dengan tepat bagaimana memposisikan perangkat lunak milik Anda sebagai solusi terbaik bagi mereka.

Anda dapat menjelaskan tidak hanya fitur yang Anda miliki, tetapi Anda juga dapat menyelipkan informasi yang Anda tahu tentang pesaing Anda.

Jadi kedua hal yang dapat Anda terapkan sekaligus adalah memastikan bahwa calon pelanggan Anda tahu bahwa mereka didengarkan sekaligus menjadi kesempatan untuk dapat mengomunikasikan nilai yang akan Anda tawarkan kepada mereka.

Namun ini bukan satu-satunya cara untuk mendekati calon pelanggan Anda. Ada dua teknik lagi yang dapat Anda dan tim Anda terapkan. Pertama, menjalankan survei untuk mereka yang menjadi prospek Anda. Dari jawaban yang Anda dapatkan, Anda bisa menganalisanya lalu memasukkan temuan-temuan penting ke dalam skrip penjualan, demo, dan presentasi Anda untuk mempersempit tantangan yang dihadapi perusahaan. Dengan demikian Anda dapat menonjolkan bahwa produk atau layanan Anda dapat menjadi solusi terbaik. Kedua, membuat grup fokus. Kumpulkan sekelompok orang yang sesuai dengan ICP (Ideal Customer Profile) Anda – baik pelanggan atau prospek – dan fasilitasi percakapan tentang tantangan utama mereka. Seringkali, orang lebih terbuka ketika mereka berbicara dengan orang lain yang merasakan masalah yang sama.

Menepati kata-kata Anda

Sering kali ketika Anda melakukan percakapan dengan calon pelanggan Anda, maka Anda mengatakan banyak hal yang mungkin saja sebenarnya di luar kesanggupan Anda. Saat itu, Anda hanya berpikir bagaimana untuk dapat mencapai closing.

Tidak ada yang merusak hubungan baik dengan prospek seperti melakukan langkah tindak lanjut yang buruk. Hal ini sering kali terjadi. Tim marketing yang bermaksud baik sering kali lupa untuk menindaklanjuti permintaan calon pelanggan – seperti mencari tahu jawaban atas pertanyaan yang mereka ajukan selama panggilan telepon – hanya karena mereka sibuk atau lupa untuk mencatatnya.

Atau tim marketing membuat janji yang tidak dapat mereka tepati karena saat itu mereka berpikir bahwa tidak apa-apa jika mereka mengatakan apa pun asalkan mencapai kata closing. Apa pun alasannya, tindak lanjut yang buruk menggerogoti kredibilitas Anda dan bisa mengecewakan, sehingga semakin sulit untuk mengubah calon pelanggan tersebut.

Menepati janji Anda adalah salah satu taktik penjualan paling efektif yang harus Anda terapkan pada setiap interaksi dengan prospek.

Ini bisa berupa mengirimi mereka email berisi tautan ke podcast menarik yang Anda sebutkan saat Anda menelepon, dan berjanji akan membagikannya. Atau benar-benar bertanya kepada tim R&D Anda apakah permintaan khusus yang diminta prospek Anda itu memungkinkan.

Tindakan ini sangat membantu dalam membangun kepercayaan – sebuah faktor penting dalam menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa produk atau layanan Anda tepat untuk perusahaan mereka.

Andalkan data dan bukan sekedar pendapat

Mengandalkan data dibandingkan opini adalah salah satu contoh taktik penjualan yang paling penting untuk diketahui. Membuat keputusan berdasarkan data tidak hanya membantu Anda dan rekan penjualan Anda menghindari banyak perdebatan yang tidak perlu, tetapi juga membantu Anda membuat keputusan yang lebih akurat dan bekerja lebih efisien.

Pendekatan berbasis data adalah pendorong efisiensi yang kuat dalam dua tahap penting saluran penjualan: pencarian calon pelanggan dan keterlibatan prospek.

Prospek penjualan dengan data yang benar

Saat Anda mengandalkan data untuk mengidentifikasi semua prospek yang sesuai dengan ICP Anda, Anda dapat dengan mudah membuat daftar prospek relevan yang memiliki peluang tertinggi untuk menjadi pelanggan jangka panjang. Mengandalkan intuisi atau insting dalam pencarian prospek penjualan akan mengakibatkan banyak waktu dan tenaga yang terbuang sia-sia.

Anda dapat memakai berbagai jasa pihak ketiga yang dapat memperlengkapi Anda dengan berbagai data yang dibutuhkan. Ini akan memungkinkan Anda mengidentifikasi prospek yang sangat relevan berdasarkan serangkaian kriteria tertentu.

Cara strategis lainnya untuk menggunakan data adalah selama komunikasi Anda dengan prospek. Dalam situasi ini, data akan membantu menginformasikan jangkauan Anda dan memposisikan Anda untuk memberikan nilai nyata. Misalnya, Anda dapat menunjukkan bahwa tiga pesaing utama dari calon pelanggan Anda telah melakukan pengiriman ke wilayah yang tidak dilayani oleh calon pembeli, yang – mungkin tanpa mereka sadari – mempersulit mereka untuk tetap kompetitif.

Kemudian, Anda dapat menyebutkan bahwa dengan memperluas pengiriman ke area layanan lain, mereka dapat menjadi lebih kompetitif dan meningkatkan pendapatan mereka secara keseluruhan sebesar x%. Ini adalah beberapa alasan bagus berdasarkan data bagi mereka untuk memasukkan Anda sebagai salah satu mitra pengiriman mereka.

Bersambung

Photo by Isaac Smith