(Business Lounge Journal – Entrepreneurship)
Dari tulisan sebelumnya, menjadi jelas bahwa untuk menyusun business plan startup berbeda dengan menyusun business plan perusahaan yang sudah mapan. (Baca: Part III – Hindari Hal-Hal Ini Saat Memulai Bisnis Startup). Startup bukanlah bentuk mini dari perusahaan besar yang sudah mapan. Perbedaan mendasarnya terletak pada customer development. Salah satu kekurangan banyak founder startup adalah tidak tepat mendefinisikan tentang siapa mereka.
Pendiri Trip Advisor Stephen Kaufer menceritakan bagaimana pemburuan model bisnis mereka. “Ide itu muncul ketika istri saya, Caroline, dan saya mencoba mencari liburan untuk diri kami sendiri. Kami mulai dengan agen perjalanan, yang merekomendasikan sebuah pulau dan beberapa resort. Ini adalah tahun 1998 atau tahun 1999 dan saya pikir saya akan menggunakan internet untuk mencari tahu lebih lanjut. Saya menemukan banyak sekali situs web yang akan membantu saya memesan reservasi di hotel ini, tetapi tidak ada yang memberi tahu saya apakah hotel itu bagus atau tidak untuk apa yang saya cari.
Akhirnya saya menemukan beberapa ruang obrolan yang memberi tahu saya bahwa pulau itu tidak terlalu aman dan kami benar-benar tidak ingin pergi ke sana. Itu semacam pembuka mata. Kami berkata, “Kekuatan internet yang bagus di sana. Mari kita ganti menjadi agen perjalanan. ” Kami pergi ke tempat lain yang merekomendasikan pulau lain, tempat berbeda. Saat itu, ketika saya melakukan penelitian di web, saya menemukan bahwa hotel-hotel tersebut benar-benar tidak memenuhi standar istri saya. Gambar hotel di brosur memang luar biasa, tentu saja, tetapi komentar dari beranda seseorang yang saya temukan tidak terlalu bagus.
Pada saat itu, saya telah menghabiskan beberapa hari dalam semacam pencarian tanpa pikiran, mencoba menemukan informasi yang sebenarnya tentang hotel, bukan uraian resmi. Istri saya menyarankan, “Kamu tahu sesuatu tentang teknologi. Semua adalah opini yang dipublikasikan, tetapi perlu ada opini yang tidak dipublikasikan dan tidak bias tentang suatu tempat, lokasi, sesuatu untuk dilakukan. ”
Saya bekerja pada saat itu, jadi kami meletakkan ide itu selama sekitar satu tahun. Pada akhir tahun1999, ide tersebut muncul kembali. Saya ingin keluar dari apa yang saya lakukan, dan mulai mengumpulkan teman-teman yang pernah bekerja dengan saya sebelumnya yang mungkin tertarik untuk memulai perusahaan internet untuk membangun mesin pencari perjalanan terbaik di luar sana — di mana kami akan mendefinisikan “terbaik” tidak mencari harga, tetapi benar-benar menemukan informasi yang tidak bias.
Saya diperkenalkan oleh seorang teman kepada salah satu pendiri lain, Langley Steinert, di sisi bisnis, pemasaran, pengembangan bisnis, pembiayaan. Jadi kami berdua mengambil proyek seperti, “Hei, ini jelas dibutuhkan dunia.” Saya merasa saya dapat membangunnya dengan tim orang-orang yang saya pikirkan dari kehidupan sebelumnya. Langley memiliki pengalaman pengembangan bisnis dan koneksi untuk menjual dan memasarkannya. Karena saya telah memulai beberapa perusahaan sebelumnya, saya tahu adalah penting untuk memiliki kombinasi yang tepat antara keterampilan dan minat di antara para pendiri. Kami mengumpulkan empat pendiri awal perusahaan dan mendapatkan pendanaan putaran pertama pada Februari 2000.
Pengalaman Stephen Kaufer ini merupakan awal bagaimana sebuah bisnis besar dimulai, penuh dengan hipotesa yang satu tahun kemudian baru mendapatkan pendanaan dan ini adalah waktu yang diperlukan untuk memburu bisnis model yang tepat. Cerita ini menggambarkan bagaimana sebenarnya sebuah perusahaan startup itu.
Steve Blank mendefinisikan startup sebagai organisasi sementara – temporary organization yang dirancang untuk memburu – design to hunt model bisnis – business model yang dapat diulang – repeatable dan scalable.
Dalam definisi ini, startup dapat berupa usaha baru yang tidak memiliki perusahaan induk atau dapat pula berupa divisi atau unit bisnis baru di perusahaan yang sudah ada.
Jika model bisnis belum diketahui – yaitu, hanya sekumpulan hipotesis yang belum teruji – startup ini sedang mencari model bisnis yang dapat diulang. Setelah model bisnis (pasar, pelanggan, fitur, channel, harga, get/keep/grow effort, dll.) diketahui, bisnis baru dapat dijalankannya.
Eksplorasi model bisnis versus pemenuhan dalam operasional bisnis adalah hal yang membedakan startup dengan unit bisnis yang ada.
Business Model Generation
Istilah model bisnis pertama kali muncul sekitar 50 tahun yang lalu, tetapi konsepnya tidak populer sampai tahun 1990-an. Menjadi bahasa yang umum untuk membahas model bisnis, tetapi tanpa kerangka kerja standar dan bahasa sehari-hari, dan banyak kebingungan menguasai. Pada tahun 2010 ketika Alexander Osterwalder menerbitkan bukunya Business Model Generation, dia memberikan visualisasi dan bahasa yang jelas yang sangat dibutuhkan, dan menjadi jelas bahwa ini adalah alat untuk mengatur hipotesis startup.
Tujuan utama dari sebuah startup adalah untuk memvalidasi hipotesis model bisnisnya (dan melakukan pengulangan serta pivot hingga berhasil). Kemudian berpindah ke mode fulfillment. Pada titik inilah bisnis membutuhkan rencana operasi, proyeksi keuangan, dan alat manajemen lain yang dipahami dengan baik.
Sebagus-bagusnya Business Model Canvas (template dengan sembilan blok model bisnis), pada akhirnya itu adalah alat untuk melakukan brainstorming hipotesis tanpa cara formal untuk mengujinya. Proses yang digunakan untuk mengatur dan mengimplementasikan pencarian model bisnis adalah Customer Development dan Agile Development. Pencarian model bisnis dapat dilakukan di bisnis baru apa pun – di startup atau di divisi baru dari perusahaan yang sudah ada.
Empat Langkah Customer Development
Model Customer Development oleh Steve Blank dan Bob Dorf membaginya menjadi empat langkah yang mudah dipahami. Dua langkah pertama dari proses menguraikan “pencarian” untuk model bisnis. Langkah ketiga dan keempat “menjalankan” model bisnis yang telah dikembangkan, diuji, dan dibuktikan dalam langkah satu dan dua. Langkah langkah:
Customer Discovery pertama-tama menangkap visi para founder dan mengubahnya menjadi serangkaian hipotesis model bisnis. Kemudian mengembangkan rencana untuk menguji reaksi pelanggan terhadap hipotesis tersebut.
Customer Validation adalah menguji apakah model bisnis yang dihasilkan dapat diulang dan dapat diskalakan. Jika tidak, kembali ke Customer Discovery.
Customer creation adalah awal dari fullfilment. Ini membangun permintaan end user dan mendorongnya ke channel penjualan untuk meningkatkan skala bisnis
Company-building memindahkan organisasi dari startup ke perusahaan yang berfokus pada pelaksanaan model yang sudah divalidasi.
Lengkapnya gunakan tactics, effort dan management dalam menemukan customer development dari hunting hingga fulfillment. Model bisnis akan berubah karena startup menggunakan customer development untuk menjalankan eksperimen guna menguji hipotesis. Dan sebagian besar waktu eksperimen ini gagal. Kegagalan adalah bagian alami dari proses startup. Tidak seperti perusahaan yang sudah ada yang memecat para eksekutif ketika mereka gagal memenuhi rencana, startup mempertahankan pendiri dan mengubah modelnya. Setelah perusahaan menemukan model bisnis (mengetahui pasar, pelanggan, produk / layanan, saluran, harga, dll.). Manajemen bergerak dari hunting ke fulfillment. Proses eksekusi produk – mengelola product life cycle yang ada dan peluncuran produk lanjutan – adalah tugas manajemen perusahaan yang siap.
Baca juga:
Hindari Hal-Hal Ini Saat Memulai Bisnis Startup: Part I, Part II, Part III
Fadjar Ari Dewanto/Editor in Chief VMN/BL/Coordinating Partner of Business Advisory Services Division, Vibiz Consulting