(Business Lounge Journal – General Management)
Pasar ritel Eropa saat ini berada dalam fase yang sangat dinamis dan terfragmentasi. Perusahaan-perusahaan di industri Consumer Packaged Goods (CPG), atau barang konsumsi kemasan, harus beradaptasi dengan perubahan yang cepat dan semakin ketatnya persaingan. Untuk dapat bertahan dan berkembang di pasar yang sangat kompetitif ini, perusahaan CPG perlu terus meningkatkan kemampuan mereka dalam berbagai aspek operasional dan pemasaran. Hal ini penting agar mereka bisa tetap unggul atas pesaing dan terus memperbesar pangsa pasar mereka.
Contoh produk-produk dari industri CPG yang sangat populer di Eropa antara lain Nutella, Oreo, Lays, Pringles, Ben & Jerry’s, Lindt, Cadbury, dan banyak lagi. Produk-produk ini tidak hanya terkenal karena kualitasnya, tetapi juga berkat strategi pemasaran yang sangat cerdas dan adaptasi yang cepat terhadap perubahan tren konsumen. Namun, untuk tetap bersaing, perusahaan-perusahaan CPG harus memfokuskan upaya mereka pada empat area utama yang dapat membantu mereka meningkatkan keunggulan kompetitif mereka dan bertahan di pasar yang semakin terfragmentasi ini.
Artikel ini akan mengulas secara mendalam tentang empat area utama yang bisa membantu perusahaan-perusahaan CPG di Eropa meraih keunggulan kompetitif, meningkatkan kecepatan mereka dalam menanggapi tren pasar, dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan serta pangsa pasar mereka.
1. Menciptakan Portofolio yang Sederhana, Terfokus, dan Berpusat pada Pembeli
Langkah pertama yang sangat penting bagi perusahaan CPG untuk tetap unggul di pasar adalah dengan menyederhanakan portofolio produk mereka. Di banyak perusahaan besar, portofolio produk yang luas bisa menjadi hambatan tersendiri. Terlalu banyak produk berarti biaya operasional yang lebih tinggi, manajemen stok yang lebih rumit, serta kerumitan dalam hal pemasaran dan distribusi. Oleh karena itu, perusahaan perlu memangkas produk-produk yang tidak memberikan keuntungan maksimal dan berfokus pada produk-produk yang benar-benar mendatangkan pertumbuhan dan profitabilitas.
Pendekatan ini bukan berarti perusahaan mengabaikan keberagaman produk, melainkan mereka menyederhanakan portofolio mereka untuk fokus pada produk-produk yang memiliki permintaan tinggi dan margin keuntungan yang baik. Misalnya, produk-produk yang sudah terbukti populer dan mendapat respon positif dari konsumen harus menjadi prioritas. Dengan demikian, perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien, baik dari segi biaya maupun tenaga kerja, untuk mendukung produk-produk tersebut.
Di samping itu, menyederhanakan portofolio produk juga mempermudah perusahaan untuk beradaptasi dengan perubahan pasar yang cepat. Pasar konsumen sangat dinamis, dan seringkali kebutuhan konsumen berubah dengan cepat. Dengan memiliki portofolio yang lebih kecil dan lebih terfokus, perusahaan dapat dengan lebih cepat merespons perubahan tersebut dan memperkenalkan produk baru atau menyesuaikan produk yang ada agar sesuai dengan keinginan konsumen.
Sebagai contoh, perusahaan-perusahaan CPG yang telah berhasil melakukan penyederhanaan portofolio produk mereka umumnya bisa menurunkan biaya produksi dan distribusi, karena mereka lebih mudah mengelola rantai pasokan yang lebih sederhana. Penyederhanaan ini juga memungkinkan perusahaan untuk fokus pada diferensiasi merek dan menciptakan hubungan yang lebih kuat dengan konsumen. Jika konsumen merasa bahwa merek tertentu hanya menawarkan produk-produk yang benar-benar mereka butuhkan, mereka akan lebih cenderung untuk membeli lebih banyak dari merek tersebut.
2. Menang dalam Perdagangan Modern Internasional
Perdagangan ritel di Eropa kini tidak hanya bergantung pada toko fisik, tetapi juga semakin mengarah ke digitalisasi dan e-commerce. Oleh karena itu, perusahaan CPG perlu menyesuaikan strategi mereka dengan tren ritel yang semakin mengutamakan penggunaan teknologi untuk memperbaiki efisiensi dan pengalaman belanja konsumen. Pengecer besar seperti supermarket dan toko online semakin mengandalkan teknologi untuk mengelola stok, merencanakan promosi, dan mempersonalisasi pengalaman belanja konsumen.
Namun, tidak hanya teknologi yang perlu diperhatikan oleh perusahaan CPG. Manajemen akun utama atau pengelolaan hubungan dengan pengecer besar juga menjadi sangat penting. Dalam pasar yang semakin mengglobal ini, perusahaan CPG harus mampu bernegosiasi dengan pengecer besar di tingkat internasional untuk mengamankan kesepakatan yang menguntungkan. Salah satu tantangan yang dihadapi perusahaan CPG adalah meningkatnya tekanan margin dan biaya di sisi pengecer, yang membuat pengecer berusaha mengurangi biaya mereka sembari mempertahankan kualitas produk.
Perusahaan CPG harus dapat merespons perubahan tren ini dengan strategi yang lebih fleksibel dan cerdas. Misalnya, mereka perlu memanfaatkan perangkat digital dan analitik data untuk memahami tren konsumsi dan permintaan produk di pasar yang lebih luas, serta menyesuaikan strategi harga dan promosi dengan lebih baik. Perusahaan juga perlu memikirkan cara-cara baru untuk berkolaborasi dengan pengecer guna meningkatkan efisiensi distribusi dan mengurangi biaya yang tidak perlu.
Dengan menggunakan teknologi yang tepat, perusahaan CPG bisa lebih mudah melakukan negosiasi internasional, melacak performa produk mereka di berbagai pasar, dan meningkatkan hubungan dengan pengecer. Selain itu, menggunakan data yang tersedia juga membantu perusahaan dalam memprediksi kebutuhan konsumen dan mengevaluasi kinerja produk dengan lebih akurat.
3. Unggul dalam Eksekusi Outlet di Seluruh Channel
Keunggulan dalam eksekusi outlet adalah salah satu kunci utama untuk memenangkan persaingan di pasar ritel yang semakin kompetitif. Eksekusi outlet ini mencakup strategi dan taktik yang diterapkan oleh perusahaan untuk mengelola tenaga penjualan, pemasaran, dan segmentasi pasar agar mereka bisa menjangkau konsumen secara efektif melalui berbagai outlet, baik itu di toko fisik, online, atau saluran lainnya.
Namun, meskipun sekitar 47% perusahaan CPG di pasar Eropa melaporkan bahwa mereka menguasai eksekusi di toko sebagai kemampuan inti mereka, banyak dari mereka yang belum sepenuhnya mengoptimalkan penggunaan teknologi dan data untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas eksekusi di lapangan. Hanya sebagian kecil perusahaan yang benar-benar mengotomatiskan tugas-tugas manual yang bernilai rendah atau menggunakan AI waktu nyata untuk memperbaiki eksekusi di outlet.
Perusahaan-perusahaan CPG yang mengadopsi teknologi digital dan analisis data geospasial untuk memetakan dan menganalisis gerai atau outlet secara lebih mendalam dapat merancang strategi yang lebih tepat sasaran. Dengan menggunakan data tersebut, perusahaan bisa mengetahui karakteristik masing-masing toko dan perilaku pembeli, yang memungkinkan mereka untuk menyesuaikan pendekatan mereka agar lebih efektif. Ini dapat mencakup pemilihan produk yang lebih relevan untuk setiap outlet, merancang promosi yang lebih tepat, atau bahkan memperbaiki pengalaman belanja di toko.
Beberapa langkah yang bisa dilakukan untuk meningkatkan eksekusi outlet adalah dengan memanfaatkan analisis data untuk mengembangkan rencana segmentasi toko yang dinamis, melakukan analisis terhadap faktor pendorong kinerja (seperti volume penjualan dan kepuasan pelanggan), dan mengoptimalkan level layanan outlet berdasarkan potensi pertumbuhan di setiap gerai.
4. Digitalisasi Rute ke Pasar dalam Perdagangan yang Terfragmentasi
Salah satu tantangan terbesar bagi perusahaan CPG di Eropa adalah bagaimana menjangkau konsumen di pasar yang semakin terfragmentasi, dengan berbagai saluran penjualan yang berbeda, mulai dari pengecer besar hingga toko kecil dan pasar tradisional. Untuk itu, perusahaan perlu mengadopsi strategi digitalisasi yang lebih baik dalam rute ke pasar mereka.
Perusahaan-perusahaan CPG yang menggunakan perangkat digital untuk melacak kinerja distributor dan memonitor stok produk mereka melaporkan bahwa mereka memiliki keunggulan kompetitif yang lebih besar. Dengan mengadopsi model distribusi omnichannel (menggabungkan penjualan melalui saluran tradisional dan digital), perusahaan bisa menjangkau konsumen lebih luas dan memperbaiki pengalaman pelanggan.
Selain itu, perusahaan juga harus memanfaatkan data outlet untuk mengetahui lebih dalam tentang pola pembelian dan preferensi konsumen di berbagai lokasi, sehingga mereka dapat memberikan penawaran yang lebih dipersonalisasi dan menghindari kehabisan stok. Ini akan memungkinkan perusahaan untuk menjangkau segmen pasar yang sebelumnya kurang terlayani dan memperkuat pengenalan merek mereka.
Perusahaan CPG yang berhasil mengimplementasikan digitalisasi dalam model rute pasar mereka akan dapat mencapai efisiensi operasional yang lebih tinggi, menurunkan biaya distribusi, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Dengan demikian, mereka akan lebih siap untuk menghadapi tantangan yang ada dan memenangkan persaingan di pasar yang semakin terfragmentasi ini.
Kesimpulan
Pasar ritel Eropa menghadapi tantangan besar dengan perubahan cepat dalam perilaku konsumen, perkembangan teknologi, dan persaingan yang semakin intens. Namun, dengan mengoptimalkan empat area utama—penyederhanaan portofolio produk, strategi manajemen pengecer, eksekusi outlet yang efektif, dan digitalisasi distribusi—perusahaan-perusahaan CPG dapat membangun keunggulan kompetitif yang signifikan.
Meskipun tantangan yang dihadapi besar, perusahaan yang mampu berinovasi, memanfaatkan teknologi, dan mengelola operasional dengan efisien akan memiliki peluang lebih besar untuk bertahan dan berkembang di pasar yang semakin kompleks ini.