(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Sebuah perusahaan, semakin berkembang, baik ukuran, pasar, maupun produknya, maka sistem distribusinya juga akan semakin berkembang. Tahap-tahap yang dijalani perusahaan dalam distribusinya antara lain adalah:
Era pertama: 100% Direct atau Sole Distributorship
Pada masa ini, perusahaan-perusahaan memulai bisnisnya dengan penetapan regional yang terbatas dimana keseluruhan area penjualannya dapat dicakup oleh sales force-nya sendiri ataupun satu distributor.
Era kedua: Intensive Channel Strategy
Seiring dengan bertumbuhnya perusahaan, maka mereka menambahkan distributor dan channel lainnya untuk meningkatkan area coverage dengan tujuan meningkatkan penjualan dan ketersediaan produk tanpa membatasi dimana ataupun kepada siapa distributor dapat menjual.
Namun kelemahannya, strategi semacam itu umumnya dapat menimbulkan konflik penjualan antar distributor maupun channel. Karena tidak ada pembagian pasar, maka bisa jadi ada lebih dari satu distributor yang menggarap lahan yang sama.
Era ketiga: Hybrid Channel Strategy
Kemudian, sistem distribusi yang semakin baik juga turut mempertimbangkan masalah konflik antar channel. Perusahaan membagi pasarnya menurut teritori, segmen pelanggan ataupun segmen produk, Sehingga, setiap distributor memilki tiap pasar masing-masing yang dapat mereka garap.
Era keempat: Integrated Multi-Channel Go-to-Market Strategy
Pada sistem distribusi yang paling advanced bahkan terdapat pembagian tugas antara tiap channel yang berbeda. Sehingga, dengan adanya pembagian tugas, maka tiap jenis channel yang berbeda bisa ada di dalam satu segmen atau regional yang sama. Namun mereka bukannya bersaing satu sama lain, melainkan saling bekerjasama.
Go To Market Strategy adalah suatu strategi yang memungkinkan perusahaan untuk menawarkan berbagai barang dan jasanya kepada target pasar dan menyediakan kombinasi yang baik melalui sebelum dan setelah penjualan untuk memuaskan pelanggan.
Singkatnya, strategi ini memastikan bahwa produk yang tepat sampai kepada segmen yang tepat.
Untuk Go To market Strategy ini ada dua pemikiran yang popular di dunia:
Customer Centered Go To Market Strategy
1. Channel memiliki lifecycle masing-masing. Kehadiran suatu channel baru secara natural menimbulkan penurunan dari channel lainnya
2. Perilaku pembelian pelanggan mendorong lifecycle dari channel
3. Pelanggan lebih menyukai channel dimana mereka dapat memenuhi seluruh kebutuhan mulai dari pre-sales, sales hingga post-sales.
4. Demi keberlangsungan hidupnya, maka perusahaan harus terus menyesuaikan strategi channel dan menyediakan channel yang sesuai dengan preferensi pelanggan
5. Perusahaan juga harus menghindari konflik antar channel dengan mengintegrasikan proses manajemen channel dan memiliki segmentasi produk dan pasar yang jelas.
Value Chain Driven Go To Market Strategy
1. Lifecycle dari channel didorong oleh perubahan yang terjadi di industri value chain
2. Value chain umumnya memang tidak efisien. Sebagian besar value chain terdiri dari strategi berbagai macam channel dimana para pemainnya sangat banyak. Sehingga membutuhkan stewardship dalam rangka menciptakan value chain yang lebih menguntungkan dan efisien
3. Hanya channel steward (perusahaan terbesar dalam value chain) yang memiliki pengaruh yang cukup untuk mendorong perubahan dalam value chain
4. Channel steward yang baik akan mendorong keseluruhan value chain-nya supaya bisa lebih efisien dan bekerjasama
5. pemain yang kecil memang tidak dapat melakukan perubahan besar, namun mereka dapat turut mempengaruhi value chain.
(Rinella Putri/AA/TML)