(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Telepon, jika dimanfaatkan dengan baik, mampu menjadi perangkat penjualan yang bagus. Telepon bisa digunakan untk menghasilkan penjualan, memprospek, dan mendukung tenaga penjualan. Supaya menjadi efektif, maka sangat penting untuk mempersiapkan panggilan, menargetkan prospek yang tepat, dan menyiapkan struktur bahan percakapan.
Telepon bisa digunakan untuk menjual item yang bernilai rendah ataupun pesanan dengan pembelian yang berulang. Namun, dalam scenario penjualan, biasanya telepon adalah bagian dari proses, antara lain mem-follow up pelanggan, atau memprospek calon pelanggan. Berikut ini adalah tahapan awal dari memanfaatkan penjualan lewat telepon dengan optimal.
Tahap Persiapan
Anda perlu menargetkan cold call yang akan Anda lakukan kepada audiens yang tepat. Riset pemasaran akan mampu membantu dalam memfokuskan pada karakteristik umum target pasar Anda, kemudian cari tahu sebanyak mungkin mengenai target yang akan Anda hubungi. Sehingga nantinya Anda akan lebih mudah berbicara mengenai bisnis dan kebutuhan mereka.
• Targetkan sekelompok kecil perusahaan, misalnya 5-10, yang sesuai dengan profil pelanggan Anda.
• Sediakan waktu sekitar 2-3 jam untuk meneliti tentang tiap perusahaan tersebut.
• Lakukan kajian menyeluruh pada situs, laporan keuangan, tujuan, berita selama 1 tahun terakhir, penawaran, informasi pesaing dan tren keuangan.
Setelah Anda melakukan kajian, kemudian lihat keselarasan antara bisnis Anda dengan perusahaan target. Tentukanlah value proposition perusahaan Anda yang bisa dibawa ke prospek Anda. Cari manfaat dari produk/jasa yang bisa Anda berikan pada prospek.
Berkomunikasi dengan Baik
Kemudian dalam berkomunikasi lewat telepon, pastikan bahwa Anda menggunakan bahasa yang sesuai dengan lawan bicara Anda
• Jika target Anda adalah eksekutif bisnis senior, maka kemukakanlah manfaat seperti meningkatkan daya saing atau return of investment yang lebih baik.
• Manajer pembelian suka mendengar tentang value for their money, simpler ordering, or reliable delivery.
• Karyawan teknis menyukai istilah seperti kinerja yang meningkat dan keandalah yang lebih besar.
Dengan menggunakan bahasa dan kosa kata yang tepat bagi prospek Anda maka Anda akan lebih diterima. Istilahnya, mereka merasa bahwa Anda mengerti kebutuhan mereka.
(bersambung ke tulisan selanjutnya)
(Rinella Putri/AA/TML)