(Business Lounge Journal – Marketing)
Target market adalah kelompok pelanggan yang berbeda dengan karakteristik bersama seperti demografi, pendapatan, gaya hidup, atau perilaku, dan merupakan bagian dari total pasar untuk suatu produk atau layanan. Ini dianggap sebagai calon pelanggan yang paling mungkin untuk suatu bisnis, memaksimalkan profitabilitas dan keberhasilan upaya pemasarannya. Dengan kata lain, target market Anda adalah kelompok orang yang paling mungkin membeli produk Anda – baik untuk memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah. Saat melakukan riset pasar, Anda harus fokus untuk menjangkau dan menarik kelompok tersebut karena mereka hanya menunggu untuk menemukan Anda.
Jika ditargetkan dengan benar, mereka akan menjadi penggemar terbesar Anda, menjadi pendukung setia produk Anda, dan mengajak semua teman mereka ke pesta keuntungan Anda, dengan peningkatan pangsa pasar sebagai tamu VIP.
Itulah mengapa Anda harus mendefinisikan target market Anda, memahaminya dengan jelas, dan membuat rencana bisnis untuk menarik calon pelanggan ideal Anda. Anda dapat memulai dengan kategori luas seperti lokasi dan kelompok usia, tetapi semakin spesifik Anda dengan bantuan digital intelligence, semakin Anda dapat meningkatkan tingkat konversi Anda.
Strategi target market Anda akan mencakup adaptasi lini produk, pengemasan, dan saluran distribusi untuk memenangkan persetujuan penggemar Anda atau mengoptimalkan strategi dan pesan pemasaran Anda agar sesuai dengan bahasa mereka.
Krim wajah anti-penuaan
Mari kita ambil contoh target market untuk krim wajah anti-penuaan. Kecuali Anda menargetkan ceruk spesifik, penjualan ke konsumen di bawah 30 tahun kemungkinan kecil berhasil. Pembeli dengan kesadaran kulit di usia 20-an mungkin tertarik, tetapi target market utama Anda adalah mereka yang berusia di atas 35 tahun. Target market sekunder bisa mencakup individu dengan masalah kulit khusus seperti kulit kering atau rusak akibat matahari yang mencari solusi anti-penuaan.
Data dari Similarweb menunjukkan bahwa lebih dari 63% konsumen yang melihat kategori produk anti-penuaan di Amazon berusia di atas 35 tahun, hampir 80% adalah wanita, mayoritas bekerja dengan pendapatan $50 ribu – $100 ribu, dan sebagian besar berpendidikan tinggi.
Baik meluncurkan produk baru atau mengembangkan pangsa pasar, pemahaman tentang target market Anda sangat penting. Semakin Anda mengenal calon pelanggan, semakin baik Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Misalnya, influencer remaja mungkin tidak relevan bagi konsumen dewasa, dan kemasan botol kaca bisa lebih menarik daripada tabung. Memahami target market membantu Anda menentukan kata kunci pemasaran yang tepat, bahasa yang sesuai, dan tempat mereka berbelanja, baik online maupun offline. Mendefinisikan target market adalah kunci pengambilan keputusan pemasaran berbasis data.
Lima segmen target utama
Saat melakukan analisis target market Anda, Anda pasti ingin membagi audiens Anda ke dalam segmen pasar yang berbeda agar lebih efektif dalam menjangkau dan melibatkan mereka. Jangan khawatir jika terlalu spesifik. Konsumen di luar cakupan pilihan Anda masih dapat dan akan membeli produk Anda. Tidak ada yang menghentikan mereka untuk bergabung dengan klub penggemar Anda. Mereka hanya tidak akan menjadi fokus utama kampanye pemasaran Anda.
Anda dapat memeriksa banyak segmentasi pasar, tetapi sebagian besar termasuk dalam 5 kategori utama.
- Demografi — Segmen ini mencakup ciri-ciri mendasar yang mengidentifikasi target audience Anda. Setiap calon pelanggan termasuk dalam kelompok usia, generasi, tingkat pendapatan, jenis kelamin, dan tingkat pendidikan tertentu.
- Geografi — Dengan meningkatnya dampak globalisasi dan proses pengiriman yang efisien, segmen ini menjadi lebih penting untuk dipertimbangkan, karena tren regional akan memengaruhi tingkat konversi Anda.
- Firmografi — Cocok untuk perusahaan business-to-business (B2B) dan mempertimbangkan industri, lokasi, ukuran, jumlah karyawan, siklus penjualan rata-rata, pelanggan, dan produk target market.
- Psikografi — Segmen ini menggali lebih dalam “mengapa” di balik pengambilan keputusan dan mempertimbangkan gaya hidup, hobi, minat, ketidaksukaan, opini, sikap, dan nilai-nilai yang mendorong kebiasaan membeli seseorang.
- Perilaku — Segmen ini secara cermat memeriksa apa yang dilakukan audiens Anda, bagaimana perilakunya, dan apa yang mereka temui untuk menemukan peluang produk dan pemasaran yang belum dimanfaatkan dan sangat bergantung pada penelitian tren pasar.
Apa perbedaan antara target market dan target audience Anda?
Setelah Anda menganalisis produk Anda menggunakan lima segmen target ini dan memahami karakteristik konsumen yang dilayaninya, Anda akan memiliki target audience Anda, yang merupakan bagian spesifik dari target market Anda yang akan menjadi fokus upaya strategis Anda.
Sangat penting untuk mendasarkan target audience Anda pada riset audiens yang menyeluruh. Perusahaan yang sukses memiliki spesialis wawasan yang membaca laporan, melakukan survei, dan menganalisis data digital untuk menargetkan konsumen yang benar-benar tertarik pada produk mereka, bahkan jika mereka tidak sesuai dengan basis pelanggan yang awalnya dituju.
Jika, misalnya, perusahaan Anda memutuskan untuk membuat produk untuk bersaing dengan Air Tag, ia akan menghadapi persaingan berat dari Apple, perusahaan elektronik konsumen mapan dengan pengikut setia – “kultus Apple”. Anda dapat memasarkan tag Anda sebagai produk penting untuk wisatawan. Di sisi lain, Anda dapat menemukan ceruk pasar yang dapat Anda tarik dan membangun produk serta pemasaran Anda di sekitarnya.
Dengan penelitian yang ekstensif, Anda mungkin menemukan bahwa pemilik hewan peliharaan membutuhkan perangkat GPS kecil untuk kucing dan anjing mereka. Anda kemudian dapat mendesain produk dengan ikon hewan peliharaan dan membuat iklan menggunakan kata kunci yang ditargetkan seperti “pelacak GPS hewan peliharaan” dan posting media sosial yang menarik bagi pemilik anjing dan kucing.
Pelacak GPS mini mungkin masih menarik bagi wisatawan yang mencari desain yang menarik (target market), tetapi Anda akan membuat kampanye pemasaran Anda untuk menargetkan pemilik anjing, target audience Anda.
Bagaimana Anda dapat menentukan target market Anda?
Saat menentukan target market Anda, usahakan untuk menunjukkan ceruk spesifik atau permintaan mikro-konsumen untuk meningkatkan relevansi pesan pemasaran Anda dan pada akhirnya meningkatkan penjualan di target market utama Anda. Berikut adalah beberapa cara paling populer untuk menganalisis pasar potensial Anda:
- Data pihak pertama: Analisis basis pelanggan, pelanggan email, dan pengunjung situs web Anda saat mereka berinteraksi dengan situs dan kampanye pemasaran Anda atau melakukan pembelian. Bicaralah dengan tim dukungan pelanggan dan media sosial untuk mengenali kebutuhan dan masalah pelanggan Anda.
- Survei dan kuesioner: Kumpulkan data kuantitatif dan kualitatif dari target audience Anda dengan pertanyaan pilihan ganda dan terbuka. Aplikasi survei online seperti SurveyPlanet, SurveyMonkey, dan Responsly adalah alat yang hebat untuk memulai.
- Wawancara: Lakukan wawancara tatap muka dengan target market Anda untuk mendapatkan wawasan tentang target audience Anda. Bicaralah dengan pakar industri, influencer, atau pemangku kepentingan untuk diskusi mendalam dan pemahaman yang lebih menyeluruh tentang motivasi konsumen.
- Kelompok fokus: Kumpulkan individu yang mewakili target market Anda untuk memberikan umpan balik tentang produk atau layanan Anda, dan sertakan beberapa outlier untuk mendapatkan perspektif baru. Kelompok fokus adalah pandangan yang bagus tentang kesan orang terhadap produk Anda, dan Anda akan mengetahui siapa pendukung terbesar Anda, terutama dalam lingkungan kelompok.
- Riset observasional: Dengan bisnis fisik, Anda dapat melihat pelanggan Anda secara langsung. Amati bagaimana mereka berinteraksi dengan produk atau layanan Anda, dan intip bisnis pesaing untuk menemukan peluang peningkatan.
- Analisis kompetitif: Periksa keberhasilan dan kegagalan pesaing Anda untuk memahami apa yang berhasil dan menemukan peluang pertumbuhan baru. Benchmarking bisnis yang mendalam dapat membantu Anda menemukan celah di pasar atau menemukan cara untuk membedakan diri dari pesaing.
- Social listening: Pantau platform media sosial untuk posting dan diskusi tentang bidang, merek, produk, atau layanan Anda. Bergabunglah dengan grup dan ikuti pesaing Anda untuk mendapatkan wawasan real-time tentang sentimen dan tren pelanggan.
- Pengujian beta: Lakukan fase pengujian beta untuk produk atau layanan Anda dan analisis umpan balik dari early adopter untuk menemukan peluang untuk menyempurnakan produk atau layanan Anda sebelum peluncuran pasar skala penuh.
- Konferensi: Hadiri pameran dagang, konferensi, kuliah, dan acara khusus industri untuk mempelajari tren yang berkembang, teknologi baru, dan preferensi pelanggan, serta berjejaring dengan para profesional dan pemimpin pemikiran di industri Anda.
- Analisis Data Manfaatkan data penjualan internal dan umpan balik pelanggan yang ada untuk menarik kesimpulan dan menyesuaikan strategi bisnis Anda. Gunakan alat Analisis Pasar yang didukung oleh wawasan pengguna nyata untuk menemukan tren konsumen yang memengaruhi industri Anda secara real-time.
- Analitik Digital: Gunakan alat analitik situs web untuk memanfaatkan perilaku pengguna situs web Anda dan melakukan benchmark terhadap pesaing Anda. Selidiki wawasan perilaku konsumen seperti pola pencarian, belanja silang, analisis keranjang, tingkat konversi, Saluran Pemasaran, dan kata kunci populer untuk memanfaatkan preferensi pelanggan dan interaksi online.
Memanfaatkan data digital untuk mengoptimalkan penargetan Anda
Cara paling konvensional untuk mendefinisikan target market adalah melalui data demografi. Namun, dengan efek media sosial pada selera bersama, data demografi saja dapat mengabaikan minat audiens yang mendalam. Survei, kelompok fokus, dan riset observasional dapat meningkatkan pemahaman Anda tentang pasar dan membantu Anda meningkatkan penjualan, tetapi metode ini seringkali memakan waktu atau bahkan terkadang tidak akurat.
Dalam banyak kasus, pada saat Anda mengumpulkan dan menganalisis tren ini, minat audiens telah berubah, atau Anda mungkin menghadapi kesenjangan “ucapan-perbuatan”, di mana konsumen tidak selalu berperilaku sesuai dengan umpan balik yang mereka berikan kepada Anda.
Masa depan riset pasar digital
Memahami target market Anda dan mengetahui cara menarik minatnya bisa memakan waktu dan membuat kewalahan, tetapi tidak harus demikian. Dengan akses ke wawasan konsumen pengguna nyata yang tepat waktu, batasnya hanyalah langit.
Analitik digital memungkinkan bisnis untuk memahami apa yang dicari konsumen saat ini dan segera meningkatkan data pihak pertama dan survei mereka untuk mengubah strategi dan menangkap permintaan konsumen dengan cepat, terutama dalam ekonomi yang berubah cepat dengan mentalitas konsumen on-demand.