(Business Lounge Journal – Entrepreneurship)

Masih melanjutkan bagaimana kita dapat menuliskan business plan yang profesional. (Baca: Belajar Menulis Business Plan yang Profesional). Setelah Anda mengetahui apa yang menjadi minat pasar Anda, maka penting untuk menggunakan data yang Anda miliki, menganalisanya dengan cermat untuk mendukung pernyataan Anda pada business plan tentang pasar dan tingkat pertumbuhan penjualan serta keuntungan.

Jadi, tidak mungkin para eksekutif memprediksikan raihan pasar mereka tanpa data yang sesungguhnya.

Para investor tahu bahwa tidak ada jaminan bahwa perusahaan baru akan mendapatkan bisnis juga meraih pasar. Sekalipun perusahaan membuat klaim berdasarkan asumsi, misalnya, dengan bukti adanya ketertarikan pelanggan— maka klaim tersebut dapat dengan cepat hancur jika perusahaan tidak mengumpulkan dan menganalisis data pendukung dengan cermat.

Untuk membuat sebuah rencana bisnis yang realistis maka Anda perlu menentukan berapa banyak jumlah pelanggan potensial Anda, ukuran bisnis Anda, dan ukuran mana yang paling sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan. Terkadang ukuran bisnis yang lebih besar belum tentu lebih baik. Misalnya, penghematan sebesar 200juta rupiah per tahun dalam penggunaan bahan kimia mungkin signifikan bagi perusahaan kecil namun ini tidak akan berarti penting bagi perusahaan sebesar Du Pont.

Riset pemasaran semacam itu juga harus disesuaikan dengan sifat industrinya. Hanya sedikit industri yang lebih konservatif dibandingkan perbankan dan utilitas publik. Jumlah pelanggan potensial relatif kecil, dan penerimaan industri terhadap produk atau layanan baru sangat lambat, tidak peduli seberapa bagus produk dan layanan tersebut terbukti. Meski demikian, sebagian besar pelanggan sudah terkenal dan meskipun mereka bertindak lambat, mereka memiliki daya beli sehingga menantikan mereka tidak akan sia-sia.

Menangani Kebutuhan Investor

Masalah pemasaran akan sangat terkait dengan kepuasan investor. Setelah para eksekutif memberikan alasan yang meyakinkan mengenai penetrasi pasar mereka, mereka dapat membuat proyeksi keuangan. Proyeksi ini akan membantu menentukan apakah investor akan tertarik untuk mengevaluasi usaha tersebut dan berapa banyak mereka akan berkomitmen serta berapa harganya.

Sebelum mempertimbangkan kekhawatiran investor dalam mengevaluasi rencana bisnis, ada baiknya Anda mengukur siapa calon investor Anda. Sebagian besar dari kita mengetahui bahwa bagi perusahaan swasta yang baru dan sedang berkembang, investornya mungkin adalah pemodal ventura profesional dan individu kaya. Untuk usaha korporasi, mereka adalah korporasi itu sendiri. Ketika sebuah perusahaan menawarkan saham kepada publik, individu dari segala kalangan menjadi investor bersama dengan berbagai institusi.

Namun ada satu bagian dari kelompok investor yang sering diabaikan dalam proses perencanaan, yaitu para pendiri perusahaan baru dan yang sedang berkembang. Dengan memutuskan untuk memulai dan mengelola bisnis, mereka berkomitmen pada kerja keras dan pengorbanan pribadi selama bertahun-tahun. Mereka harus mencoba untuk mundur dan mengevaluasi bisnis mereka sendiri untuk memutuskan apakah peluang untuk mendapatkan imbalan beberapa tahun ke depan benar-benar sepadan dengan risikonya sejak dini.

Ketika seorang pengusaha melihat sebuah ide secara objektif dan bukan melalui kacamata tertentu, maka keputusan apakah akan berinvestasi dapat berubah. Seorang pengusaha yang percaya pada janji perusahaan instrumen ilmiahnya menghadapi masalah pemasaran yang sulit karena produknya sangat terspesialisasi dan – paling tidak, hanya memiliki sedikit pelanggan. Karena pengusaha mempunyai hutang yang besar, peluang keberhasilan usaha dan keuntungan finansial cukup kecil.

Para panelis menyimpulkan bahwa wirausahawan hanya akan memperoleh keuntungan finansial sebesar yang diperolehnya dari pekerjaannya selama tiga hingga tujuh tahun ke depan. Sisi negatifnya, ia mungkin akan mendapatkan lebih sedikit uang sebagai imbalan namun kerumitan yang memusingkan kepala akan lebih besar. Ketika dia memandang proyek tersebut dengan sikap yang tidak memihak, pengusaha tersebut akhirnya dapat menyetujuinya.

Beberapa pertimbangan utama investor:

Menghasilkan Uang

Pengusaha sering kali tidak memahami mengapa investor memiliki rentang perhatian yang pendek. Para pengusaha yang berpendapat bahwa usaha mereka adalah komitmen seumur hidup akan berharap bahwa siapa pun yang terlibat akan merasakan hal yang sama. Ketika investor mengevaluasi sebuah rencana bisnis, mereka tidak hanya mempertimbangkan apakah akan berinvestasi tetapi juga bagaimana dan kapan harus keluar.

Karena perusahaan kecil dan berkembang pesat hanya memiliki sedikit uang tunai untuk membayar dividen, cara utama investor mendapatkan keuntungan adalah dari penjualan kepemilikan mereka, baik ketika perusahaan tersebut go public atau dijual ke bisnis lain. (Perusahaan besar yang berinvestasi pada perusahaan baru tidak boleh menjual kepemilikannya jika mereka berkomitmen untuk mengintegrasikan usaha tersebut ke dalam organisasinya dan merealisasikan keuntungan pendapatan jangka panjang.)

Perusahaan modal ventura biasanya ingin melikuidasi investasi mereka di perusahaan kecil dalam tiga sampai tujuh tahun agar dapat memperoleh keuntungan sembari menghasilkan dana untuk investasi di usaha baru. Investor profesional ingin menguangkan dengan apresiasi modal yang besar.

Investor ingin mengetahui bahwa pengusaha telah memikirkan bagaimana cara memenuhi keinginan tersebut. Apakah mereka berharap untuk go public, menjual perusahaan, atau membeli investornya dalam tiga sampai tujuh tahun? Apakah hasil yang diperoleh akan memberikan investor pengembalian atas modal yang diinvestasikan sepadan dengan risiko investasi—dalam kisaran 35% hingga 60%, ditambah dan disesuaikan dengan inflasi?

Rencana bisnis seringkali tidak menunjukkan kapan dan bagaimana investor dapat melikuidasi kepemilikannya. Misalnya, sebuah perusahaan perangkat lunak milik seorang pengusaha mencari 2o miliar rupiah untuk melakukan ekspansi. Namun seorang calon investor dapat menghitung bahwa, untuk mencapai tujuan mereka, para investor “perlu memiliki seluruh perusahaan dan beberapa lainnya.”

Membuat Proyeksi Keuntungan

Perkiraan profitabilitas lima tahun membantu meletakkan dasar untuk menegosiasikan jumlah yang akan diterima investor sebagai imbalan atas uang mereka. Investor melihat perkiraan keuangan sebagai tolak ukur untuk menilai kinerja masa depan.

Seringkali pengusaha bertindak ekstrem dengan jumlah mereka. Dalam beberapa kasus, mereka tidak melakukan cukup banyak pekerjaan di bidang keuangan dan bergantung pada angka-angka yang sangat minim atau terlalu optimis sehingga siapa pun yang telah membaca lebih dari selusin rencana bisnis akan segera mengetahuinya.

Sebagai contoh, sebuah tim manajemen yang mengusulkan untuk memproduksi dan memasarkan instrumen ilmiah memperkirakan akan memperoleh laba bersih setelah pajak sebesar 25% dari penjualan selama tahun keempat dan kelima setelah investasi. Meskipun pada kenyatannya beberapa industri seperti perangkat lunak komputer rata-rata memperoleh keuntungan yang tinggi sebab bisnis instrumen ilmiah memang sangat kompetitif. Sehingga para calon investor yang mengharapkan margin sebesar itu menganggap ini adalah hal yang tidak realistis. Tetapi ternyata para manajer telah terlalu—dan ceroboh—meremehkan beberapa biaya penting. Untuk hal ini sebaiknya para tim manajemen untuk mencatat kembali perkiraan keuangan mereka dan sebelum mendekati investor untuk berkonsultasi dengan profesional keuangan.

Beberapa pengusaha berpikir bahwa keuangan adalah rencana bisnisnya. Mereka mungkin menutupi rencana tersebut dengan sejumlah angka. “Pedagang spreadsheet” seperti itu, dengan halaman-halaman cetakan komputer yang mencakup setiap variasi bisnis dan menganalisis sensitivitas produk, benar-benar mematikan banyak investor.

Investor tetap waspada bahkan ketika proyeksi keuangan didasarkan pada data pemasaran yang realistis karena perusahaan-perusahaan pemula hampir selalu gagal mencapai perkiraan keuntungan mereka yang bagus.