(Business Lounge Journal – Marketing)
Analisis audiens dengan cara yang lama seringkali tidak lagi efektif untuk perusahaan yang sedang berkembang. Anda tahu bahwa Anda perlu meningkatkan minat audiens Anda. Tapi, bagaimana cara menjangkau mereka di waktu yang tepat, tempat yang tepat, dengan pesan yang tepat? Konsumen bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan karena semakin banyak cara yang ditawarkan untuk menemukan apa yang mereka cari. Tantangannya ada pada Anda.
Segmentasi perilaku bisa menjadi solusi “ajaib” untuk keluar dari situasi yang tidak jelas. Secara umum segmentasi perilaku merupakan cara membagi pasar di mana Anda mengelompokkan audiens berdasarkan pola perilaku mereka saat berinteraksi dengan brand Anda. Definisi segmentasi perilaku ini berlaku untuk semua audiens—calon pelanggan, pelanggan, atau siapa pun—dan mencakup semua jenis interaksi.
Segmentasi audiens tradisional melihat faktor demografi atau psikografi dan bertujuan untuk membuat kelompok konsumen berdasarkan siapa konsumen tersebut. Segmentasi perilaku, di sisi lain, mempertimbangkan apa yang dilakukan konsumen dan bagaimana mereka melakukannya. Metode ini menganalisis aktivitas real-time yang dilakukan di situs web atau aplikasi Anda untuk mengidentifikasi pola umum.
Selain itu segmentasi perilaku juga akan memungkinkan Anda dapat melakukan beberapa hal ini: mengirim pesan yang tepat ke pelanggan yang tepat, pada waktu yang tepat; mengalokasikan anggaran pemasaran dengan lebih cerdas; meningkatkan pengalaman pelanggan dan membangun loyalitas merek. Misalnya, jika pelanggan setia Anda melewatkan promosi diskon yang hanya muncul di iklan berbayar, Anda bisa membuat kampanye khusus yang lebih personal dan menarik perhatian mereka secara langsung.
Jenis-Jenis Segmentasi Perilaku
Untuk meningkatkan strategi pemasaran, berikut adalah beberapa kategori utama dalam segmentasi perilaku:
1. Perilaku Pembelian: Bagaimana Mereka Membeli?
Meneliti pola pembelian pelanggan akan membantu Anda menciptakan pendekatan yang lebih strategis. Empat pola utama yang umum ditemukan adalah:
- Pembelian Kompleks: Pelanggan melakukan riset mendalam sebelum memutuskan.
- Pencari Variasi: Mereka suka menjelajah berbagai opsi meskipun tidak selalu berniat membeli.
- Dissonance-reducing (Pengurangan Dissonansi): Pelanggan yang ragu-ragu dan membutuhkan dorongan ekstra.
- Habitual: Mereka yang setia pada merek favorit dan membeli tanpa banyak pertimbangan.
2. Manfaat yang Dicari: Apa yang Mereka Inginkan?
Apa yang mendorong pelanggan untuk memilih produk Anda? Faktor seperti harga, kualitas, kenyamanan, atau urgensi sering kali menjadi pendorong utama. Dengan memahami motivasi ini, Anda bisa menciptakan kampanye yang lebih relevan.
3. Status Pengguna: Seberapa Sering Mereka Berinteraksi?
Segmentasi ini mengkategorikan pelanggan berdasarkan tingkat keterlibatan mereka:
- Pengguna Aktif: Mereka adalah pelanggan setia yang sering berinteraksi dengan merek Anda.
- Pengguna Sedang: Menggunakan layanan Anda, tetapi tidak secara rutin.
- Pengguna Ringan: Jarang menggunakan layanan Anda dan memiliki potensi bisnis yang lebih rendah.
4. Tahap Perjalanan Pelanggan: Di Mana Mereka dalam Proses Pembelian?
Setiap pelanggan berada pada tahap yang berbeda dalam perjalanan pembelian mereka:
- Kesadaran: Baru mengenal merek Anda.
- Pertimbangan: Sedang membandingkan opsi sebelum mengambil keputusan.
- Keputusan: Siap untuk membeli.
Jika bisnis Anda memiliki siklus pembelian yang panjang, seperti dalam B2B atau industri teknologi, memahami tahapan ini dapat membantu Anda merancang strategi komunikasi yang lebih efektif.
5. Segmentasi Berdasarkan Kesempatan: Momen yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Pelanggan sering kali membuat keputusan pembelian berdasarkan momen tertentu, seperti hari libur, ulang tahun, atau musim tertentu. Anda bisa menciptakan promosi yang lebih menarik dengan menyesuaikan penawaran berdasarkan momen-momen ini.
6. Kebiasaan Belanja: Bagaimana Mereka Mengeluarkan Uang?
Beberapa pelanggan hanya membeli saat ada promo, sementara yang lain tidak keberatan membayar harga penuh. Memahami pola ini membantu Anda menyusun strategi harga dan penawaran khusus yang lebih tepat sasaran.
Cara Menerapkan Segmentasi Perilaku yang Efektif
- Kumpulkan Data – Gunakan alat analitik untuk melacak interaksi pelanggan dengan situs, aplikasi, atau layanan Anda.
- Identifikasi Pola: Temukan kesamaan dalam perilaku pelanggan, seperti frekuensi kunjungan atau preferensi produk.
- Buat Segmen: Kelompokkan pelanggan berdasarkan pola perilaku mereka.
- Sesuaikan Strategi Pemasaran: Sesuaikan pesan, promosi, dan penawaran untuk setiap segmen agar lebih relevan dan menarik.
- Kombinasi dengan Segmentasi Lain
Agar lebih optimal, gabungkan segmentasi perilaku dengan metode lain seperti:
- Segmentasi Geografis: Berdasarkan lokasi pelanggan.
- Segmentasi Demografis: Berdasarkan usia, jenis kelamin, atau status ekonomi.
- Segmentasi Psikografis: Berdasarkan nilai dan minat pelanggan.
Pada intinya segmentasi perilaku bukan sekadar teori pemasaran, tetapi strategi nyata yang dapat meningkatkan efektivitas pemasaran Anda. Dengan memahami bagaimana pelanggan berinteraksi dengan merek Anda, Anda bisa menciptakan kampanye yang lebih relevan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan mengoptimalkan sumber daya bisnis.
Saatnya beraksi! Analisis data Anda, temukan pola perilaku pelanggan, dan buat strategi yang lebih tajam dan efektif!