(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Marketer yang mencari prospek, dan konsumen (prospek) yang mencari barang/jasa kebutuhannya adalah seumpama manusia yang sedang mencari pasangan. Keduanya harus mencari prospek/marketer yang benar-benar sesuai dengan dirinya. Marketer harus menemukan prospek yang memang membutuhkan barang/jasanya, sementara prospek juga harus menemukan marketer yang menawarkan barang/jasa sesuai dengan kriteria yang diinginkannya.
Kali ini, akan kita bahas dari sudut pandang marketer. Bagaimana marketer bisa menemukan prospek yang ’berjodoh’ dengan barang/jasa yang ditawarkannya?
Finding Prospect
Menemukan prospek, terdengar sebagai tugas yang paling sulit bagi marketer? Bisa jadi, jika taktik dan strategi dalam menemukan prospek kurang efektif. Lalu bagaimana marketer bisa menemukan prospek yang sesuai? Networking adalah salah satu strategi yang paling powerful dalam menemukan prospek. Lakukan networking, jalin hubungan dengan tulus, dan suatu saat Anda dapat bertanya mengenai siapa-siapa saja yang mungkin cocok dengan barang/jasa Anda. Anda dapat bertanya tanpa harus memperoleh lirikan sinis dari mereka, karena Anda sudah menjalin hubungan baik dengan mereka.
Prospek juga bisa diperoleh melalui komunitas-komunitas yang kini tersebar di mana-mana. Tentukan target pasar Anda, aktiflah dalam komunitas, jalin hubungan, dan Anda akan menemukan prospek Anda melaluinya.
The Art of Questioning
Sebagai seorang marketer, maka Anda harus menguasai ‘The Art of Questioning’ yang memungkinkan Anda untuk menguasai jalan percakapan antara Anda dengan prospek. Umumnya prospek yang tertarik akan mulai mengajukan pertanyaan mengenai barang/jasa yang Anda tawarkan. Jika hal itu yang terjadi, maka artinya jalan percakapan dikuasai oleh prospek, bukannya Anda. Bagaimana jika setelah mereka mengajukan banyak pertanyaan yang berbelit-belit, dan akhirnya tidak jadi membeli? Hal itu artinya hanya menghabiskan waktu Anda saja.
Lalu bagaimana supaya Anda yang menguasai jalannya percakapan? Ingat, menguasai bukan artinya mendominasi. Menguasai disini artinya Anda berinisiatif untuk mengajukan beberapa pertanyaan yang memungkinkan Anda untuk menganalisa kecocokan antara prospek dengan barang/jasa Anda.
Look For Perfect Fit
Tujuan dari mengajukan pertanyaan adalah menganalisa kecocokan antara barang atau jasa Anda dengan prospek. Lalu bagaimana seandainya Anda menemukan kecocokan dari jawaban-jawaban yang diberikan oleh prospek? Dengan berkata jujur bahwa Anda tidak melihat kecocokan antara barang/jasa dengan prospek, maka Anda sudah membantu prospek maupun diri Anda sendiri supaya tidak menghabiskan waktu. Bahkan, akan lebih sempurna lagi jika Anda membantu prospek dalam menemukan barang/jasa yang lebih sesuai dari penawaran lain.
Langkah ini tentunya lebih baik, karena bayangkan seandainya jika prospek benar-benar membeli barang/jasa Anda, dan nyatanya barangnya tidak cocok sehingga menyebabkan mereka tidak puas. Langkah tersebut tentunya bakal meningkatkan kredibilitas Anda di mata prospek, dan mereka tentu akan ingat kepada Anda seandainya mereka suatu saat membutuhkan barang/jasa yang Anda tawarkan. (RP)
(Visi Sales/AA/TML)