(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Di tempat saya bekerja sebagai seorang marketing support maka saya mengamati kebiasaan dan karakter dari sales-sales yang ada. Setiap orang memiliki karakter yang berbeda. Ada yang menjual dengan percaya diri, yakin dengan keunggulan produk yang ditawarkan sehingga dia dapat memberikan harga yang tinggi kepada customernya, disertai dengan service yang sangat baik, sehingga sang customer tidak berpaling dari si sales. Bahkan apa saja yang ditawarkan si sales dapat dibeli oleh customer sekalipun stok yang ada pada customer masih banyak. Tapi lain lagi dengan sales yang lain, ada yang hanya sekedar menjual, tidak menguasai produk nya sehingga sewaktu customer memutuskan untuk tidak membeli, sikapnya hanya menerima saja tanpa ada kekuatan untuk memperjuangkan produknya.
Seorang sales harus memiliki bargaining power yang kuat, semakin yakin dia akan produk yang ditawarkannya disertai kemampuan menjual dan service yang dimiliki oleh seorang sales maka kesempatan untuk menjual dan menghasilkan keuntungan akan lebih besar. Jika bargaining power seorang sales lemah maka kesempatan untuk menjual dan menghasilkan keuntungan yang lebih banyak menjadi kecil, bahkan mungkin mengalami kegagalan dalam menjual.
Jika bargaining power yang dimiliki customer lebih kuat, maka bisa jadi produk dengan kwalitas yang bagus dengan berbagai macam keunggulan dapat dijual dengan harga murah. Untuk seorang sales dapat dihargai, maka harus memiliki bargaining power yang kuat. Bagaimanakah seorang sales dapat meningkatkan bargaining power yang dimilikinya ?
– Milikilah pengetahuan yang baik tentang produk yang dipasarkannya, keunggulan dan kerugiannya. Bukan hanya pengetahuan saja tetapi juga ketrampilan dalam menjual.
– Tambahkan nilai-nilai positif yang ada pada diri seorang sales. Bukan hanya sekedar memiliki pengetahuan dan ketrampilan saja tetapi harus memiliki nilai-nilai yang positif yang dapat mempengaruhi customer. Seperti sikap yang baik, ramah, jujur, service yang memuaskan. Jangan tampilkan nilai-nilai negative yang membuat customer menjadi tidak menyukai si sales.
– Milikilah keyakinan yang penuh, tidak mudah putus asa, sebab jika seorang sales mengalami situasi dimana seakan-akan sudah tidak ada harapan dan putus asa, bisa jadi customer mengetahui situasi tersebut dengan memanfaatkan untuk menawar serendah-rendahnya. Dan ini merupakan kerugian dari si sales dan keuntungan bagi customer.
– Jangan hanya sekedar menjual untuk mendapatkan keuntungan sepihak, tetapi harapkanlah bahwa produk yang ditawarkan dengan disertai service yang memuaskan juga akan memberi keuntungan pada si customer.
(Mevy Sinambela/AA/TML)