(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Dalam menjalankan profesi sebagai seorang marketing, pastilah sering mengalami penolakan saat sedang melakukan presentasi. Menurut penelitian dari salah satu perusahaan asuransi terbesar di dunia jika seorang marketing melakukan prospek kepada 10 orang paling hanya 1 orang saja yg berhasil menjadi nasabah. Perbandingannya adalah 10:1. Dan utk mencapai 1 orang yang mau menjadi nasabah itu pun melalui penolakan berkali-kali. Tetapi sebagai seorang marketing yang ingin berhasil dia tidak boleh menyerah walaupun sudah di tolak berkali-kali.
Berikut ini adalah langkah-langkah dalam menangani pernolakan :
Dengarkan Prospek
Yang pertama dilakukan seorang marketing ketika calaon nasabah menolak terhadap apa yang kita tawarkan yaitu meminta calon nasabah mengungkapkan apa yg membuat dia tidak tertarik dan tidak mau membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Biasanya alasannya bermacam-macam seperti tidak punya uang, tidak tertarik, tidak butuh produk atau jasa tersebut, produk atau jasanya tidak bagus, dll. Disini diperlukan sekali komunikasi yg baik yaitu komunikasi dua arah, bukan kehebatan seorang marketing dalam mempresentasikan produk atau jasanya, tetapi memiliki sikap yg mau mendengarkan keluhan atau keberatan dari calon nasabah. Kita dengarkan dengan sebaik-baiknya apa yang menbuat dia menolak dan kita jangan berbicara apa-apa dulu biarkan calon nasabah tersebut yang berbicara.
Ringkaskan Dan Ungkapkan Kembali Yang Telah Dikatakan Prospek
Setelah seorang marketing mendengarkan dengan baik apa yg menjadi keluhan atau keberatan dari prospek, saatnya untuk kita meringkas dan mengungkapkan kembali apa yang telah dikatakan prospek, maksudnya adalah supaya kita sebagai seorang marketing kita juga menghargai apa yg ia katakan tentang produk atau jasa yang kita tawarkan, jadi kita tidak menilai bahwa pendapatnya salah dan memberikan tanggapan tentang apa yang telah disampaikan oleh calon nasabah. Kalau memang ada hal-hal yang nasabah salah katakan tentang produk atau jasa tersebut kita bisa meluruskan dan meyakinkannya bahwa produk atau jasa yang kita tawarkan memang benar-benar bagus dan sangat bermanfaat bagi calon nasabah.
Tunggu Tanggapan
Tahap selanjutnya adalah menunggu tanggapan dari prospek, di tahap ini kita juga kembali berperan sebagai pendengar yang baik. Jangan bosan ketika kita harus mendengarkan nasabah untuk memberikan tanggapan karena ditahap ini nasabah sudah mulai timbul rasa ingin tahu tentang produk atau jasa tersebut, karena ditahap kita sebelumnya sudah meyakinkan nasabah.
Urus Tanggapan Dengan Langsung, Menyeluruh, dan Lanjutkan Presentasi
Tahap terakhir yaitu kita memberikan kesimpulan secara langsung dan menyeluruh tentang tanggapan calon nasabah dan setelah itu kita lanjutkan kembali presentasi sampai calon nasabah mengerti dan memahami dengan benar produk atau jasa apa yang kita tawarkan. Ditahap ini usahakan calon nasabah benar-benar mengetahui secara menyeluruh apa yang kita tawarkan, jenis-jenis produk atau jasa yang kita sedang presentasikan, apa manfaatnya dan apa keuntungannya bagi nasabah, berapa besar biayanya, dan lain-lainnya.
So, never give up when you are rejected by customers. Try, try, and try again…
(Rutch Helena/AA/TML)