(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Tidak ada kata lain untuk memperoleh income besar selain anda harus melewati palang pintu para eksekutif yang sangat mempunyai pengaruh yang sangat besar dari suatu perusahaan.
Jangan berlaku sebagai “brosur berjalan”, bila anda ingin menangkap dompet yang paling penting yakni anggaran belanja perusahaan besar, yang keputusannya ditentukan oleh para eksekutif, demikian perkataan Hoesing Prajogo seorang praktisi pemasaran dan penjualan.
Para eksekutif kurang tertarik dengan “brosur berjalan”, mereka dapat mempelajari apa yang ingin mereka ketahui melalui situs web. Anda harus menyampaikan lebih banyak informasi agar berhasil menuntaskan transaksi penjualan.
Untuk melakukan penjualan besar anda harus meluangkan waktu dengan eksekutif senior relevan yang memiliki wewenang atau pengaruh yang besar terhadap pembelian, demikian ungakapan dari Nicholas A.C. Read dan Stephan J. Bistritz, dalam buku mereka “Selling to the C-suite”.
Untuk membangun serta mempertahankan hubungan yang kuat melalui eksekutif yang tepat , Anda harus melakukan langkah-langkah sebagai berikut:
Identifikasi Eksekutif Yang Relevan
Kenali pemimpin yang berwenang. Pelajari pola pengaruh, peringkat dan kedinamisan organisasi untuk mencari orang yang memperoleh manfaat maksimum dari penawaran anda.
Tentukan Pendekatan Terbaik
Biasanya untuk mencapai para pemimpin, anda harus mempersuasi eksekutif dari level yang lebih rendah untuk merefrensikan anda, tetapi anda juga dapat mengambil pendekatan yang langsung atau melalui refrensi.
Lakukan Riset Sebelum Pertemuan Pertama
Cari tahu tren utama yang mempengaruhi perusahaan, peran perusahaan dalam industri dan apa sasaran yang akan ditetapkan perusahaan. Pertimbangkan pertanyaan yang akan anda ajukan kepada eksekutif dan solusi yang dapat anda tawarkan.
Lakukan Pertemuan Pertama Dengan Efektif
Memanfaatkan pertemuan pertama dengan efektif adalah dengan maksud supaya dengan segera memberikan celah untuk bisa menghadirkan atau membuat pendekatan jangka panjang.
Demontrasikan Intregitas Dan Kapabilitas
Untuk memasuki zona klien, tunjukan keandalan, kejujuran dan keahlian anda. Tidak semua klien menginginkan hubungan yang intens, dan anda tidak mungkin menciptakan koneksi mendalam dan maksimum dengan semua konsumen.
Komunikasikan Nilai anda Secara Konsisten
Pastikan eksekutif mengetahui kontribusi anda. Bicara terus terang pada awal dan akhir siklus penjualan.
Doing business with executives is an advantage that can be learned, you have to develop and practice the expertise. Just do it!
(Rutch Helena/AA/TML)