(Businesslounge Journal-Marketing & Services)
Seorang pekerja ritel memindai kartu pelanggan menggunakan sistem POS tablet. Komponen penting dalam penjualan dan pemasaran adalah proses pembelian. Proses ini menggambarkan enam tahap perjalanan yang ditempuh konsumen untuk menjadi pelanggan dan apa yang mereka cari di setiap tahap. Perusahaan menggunakan berbagai tahap untuk mengubah lebih banyak konsumen menjadi pelanggan.
Dalam panduan ini, kami membahas apa itu proses pembelian, apa arti dari masing-masing dari enam tahap proses pembelian konsumen, dan bagaimana bisnis dapat meningkatkan efisiensi mereka di setiap tahap.
Apa itu proses pembelian konsumen?
Proses pembelian adalah serangkaian tahap yang dilalui konsumen sebelum menjadi pelanggan. Bisnis dapat meningkatkan perolehan penjualan dengan mempelajari setiap tahap dan cara terbaik untuk mengoptimalkan penggunaannya.
Jika ditata secara visual, proses pembelian biasanya berbentuk corong. Di bagian atas corong penjualan adalah setiap orang yang mendengar tentang suatu bisnis. Di bagian bawah adalah persentase kecil yang berubah menjadi pelanggan. Tujuan memahami proses pembelian adalah untuk memandu konsumen dari satu langkah ke langkah berikutnya sehingga lebih banyak konsumen mencapai bagian bawah corong.
6 tahap proses pembelian konsumen
Berikut adalah langkah-langkah yang dilalui konsumen dalam perjalanan mereka menjadi pelanggan:
1. Menyadari adanya masalah
Seseorang pertama-tama menyadari adanya masalah yang perlu dipecahkan. Tujuan bisnis adalah memecahkan masalah tertentu bagi pelanggannya melalui produk atau layanannya. Langkah inilah yang memulai perjalanan bagi setiap pelanggan.
Untuk membuat konsumen memasuki tahap ini, bisnis ingin mengarahkan upaya periklanan mereka untuk menyoroti masalah-masalah ini. Bisnis harus memikirkan masalah apa yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan tertentu, lalu berfokus pada masalah-masalah tersebut.
Contoh: Perusahaan lanskap mungkin memasang iklan yang menanyakan “Mengapa halaman Anda berwarna cokelat?” Pertanyaan ini membuat orang berpikir tentang halaman mereka sendiri dan apakah mereka membutuhkan tukang lanskap. Pada titik ini, bisnis tidak mencoba untuk memasarkan produk mereka atau membandingkan diri mereka dengan pesaing mereka. Mereka hanya mencoba untuk membuat orang sadar bahwa mereka memiliki masalah yang perlu dipecahkan.
2. Melakukan penelitian
Setelah calon pelanggan menyadari bahwa mereka memiliki masalah, hal berikutnya yang mungkin mereka lakukan adalah melakukan penelitian. Kecuali jika bisnis menjual produk yang relatif murah, mereka dapat mengandalkan konsumen untuk melakukan riset dasar sebelum membeli.
Untuk membantu konsumen dalam tahap perjalanan ini, bisnis dapat memberikan banyak informasi terkait masalah orang tersebut. Selama tahap ini, mereka mencoba mengarahkan calon pelanggan ke gagasan bahwa mereka membutuhkan bantuan bisnis tanpa secara langsung mempromosikan produk atau layanan mereka. Konsumen ini baru saja mengetahui bahwa mereka memiliki masalah dan mereka sekarang bertanya-tanya solusi apa yang mungkin ada.
Beberapa hal yang ingin difokuskan bisnis selama tahap ini adalah:
Mendapatkan ulasan positif tentang produk atau layanan mereka
Membangun otoritas sebagai ahli dalam ceruk pasar mereka
Menerima dukungan dari tokoh-tokoh populer dalam ceruk pasar mereka
Menciptakan kesadaran merek melalui iklan dan media sosial
Contoh: Perusahaan lanskap dapat membuat posting blog berjudul “5 Tips Merawat Rumput Anda.” Posting blog ini akan membahas semua solusi yang mungkin, salah satunya adalah menyewa tukang taman.
(Bersambung ke Artikel Selanjutnya)