(Business Lounge – Dominate the Market) Dalam bisnis sangat diperlukan sebuah inovasi, malahan tidak pernah boleh berhenti berinovasi. Jika sebuah perusahaan sudah sampai pada tingkat yang dewasa (maturity level), diperlukan inovasi agar bisnis yang dijalankan tidak turun penjualannya karena produk yang ditawarkan sudah sampai pada titik yang persaingan menjadi suatu kondisi jenuh. Pasta gigi Pepsodent produk Unilever sudah diproduksi sejak saya masih dibangku SD, tentunya pasta gigi ini sekarang menghadapi banyak saingan, diperlukan inovasi agar bisa terus meningkat dalam penjualan.
Selain tidak berhenti berinovasi perlu dipelajari juga bagaimana sebuah perusahaan melakukan penyebarab inovasi, hal ini yang sering tidak diperhatikan oleh para pengusaha sehingga inovasi yang dibuat tidak mengubah penjualan yang ada.
Everett M. Rogers, Professor komunikasi dari Amerika pada tahun 1962 meluncurkan buku tentang penyebaran inovasi yang terkenal hingga sekarang “Law of Diffusion of Innovations. Saat perusahaan memiliki ide, gagasan yang sudah diimplementasikan maka perlu dipelajari bagaimana mengkomunikasikan dengan pasar yang akan dituju. Segmentasi pasar yang telah ditetapkan masih harus lagi dipilah berdasarkan pendekatan Roger ini, dari penelitiannya maka pasar memiliki lima jenis karakter manusia yang berbeda.
Innovator
Jenis manusia yang pertama adalah innovator, mereka ini selalu membeli produk pertama kali, kalau perusahaan telepon genggam mengeluarkan seri baru, biasanya merekalah yang pertama kali membeli.
Produk dan jasa apapun yang ditemukan oleh perusahaan pembeli atau pengguna pertamanya adalah mereka ini. Menurut Roger jumlah mereka adalah 2,5 % dari target market, jadi bila penjualan pertama dilakukan jumlah pelanggan pertama ini haruslah di data dengan baik, dan dipelajari bagaimana pengalamannya, dan siapa saja mereka. Dalam komunikasi pemasaran, banyak perusahaan membuat kesaksian dari mereka yang adalah pengguna pertama ini, apalagi kalau mereka adalah populer di masyarakat.
Early Adopters
Kelompok kedua menurut Roger adalah mereka yang tidak seagresif dari innovator, mereka masih melihat-lihat dan menunggu para pengalaman innovator menggunakannya, setelah mereka tahu hasilnya maka segera akan menggunakannya. Jumlah mereka diperkirakan 13,5% dari target market.
Total dengan kelompok pertama menjadi 16%, angka ini adalah batas yang harus dilewati oleh para pemasar, kalau penjualan terjadi diatas 16% maka akan bergerak dengan cepat hingga kelompok selanjutnya ikut menggunakan.
Early Majority
Diperkirakan jumlah kelompok ini adalah 34% dari target market, saat banyak orang sudah mulai menggunakan maka mereka segera menggunakan, banyak perusahaan menggunakan para artis atau idola di segmennya sebagai promosi dalam meyakinkan kelompok ini.
Late Majority
Sama dengan kelompok sebelumnya jumlah mereka sebesar 34% dari target market, dan akan bergerak setelah 50% pasar bergerak.
Laggard
Kelompok yang terkahir ini tidak akan goyah mengganti telepon genggamnya kalau tidak rusak, mereka jumlahnya sekitar 16%.
Pentingnya Memetakan Pasar
Dengan hukum penyebaran inovasi ini maka sangat penting sekarang bahwa perusahaan segera memetakan pasarnya, yang saya maksud bukan saja segmentasi, tapi siapa saja lima kelompok manusia didalamnya. Tentunya hal ini bukan pekerjaan mudah, memerlukan ketekunan untuk dapat menemukan mereka, paling tidak menemukan atau menciptakan innovator yang bisa meyakinkan kelompok selanjutnya untuk memilih. Misalnya kalau produk yang akan diluncurkan adalah applikasi menganalisa saham yang hasilnya rekomendasi, maka cara komunikasinya dengan menggunakan investor seperti menjadi pengguna pertamanya. Petakan siapa innovator di pasar yang dituju untuk dapat menggoncangkan pasar.
Fadjar Ari Dewanto/Managing Partner Business Advisory Business Lounge/VMN/BL