(The Manager’s Lounge -Sales & Marketing) – Proses penjualan tentunya punya tujuan untuk berhasil menjual di akhir penjualan. Salah satu tahap yang terpenting dalam proses penjualan adalah saat penjual melakukan teknik closing. Closing akan menentukan apakah prospek akan berhasil Anda gaet atau tidak.
Namun, sebelum closing, ada tahap yang dinamakan trial closing. Pada trial closing, penjual dan prospek menyesuaikan arah menuju kesepakatan. Intinya, trial closing memberikan arahan apakah penjual dan prospek mendekati suatu kesepakatan.
Ada empat waktu penting di saat proses penjualan dimana trial closing bisa menjadi sangat bermanfaat:
1. Setelah mengungkapkan poin penting dalam penjualan
2. akhir presentasi
3. sebelum menangani keberatan yang timbul
4. sesaat sebelum closing
Trial closing memberikan suatu insight yang bernilai bagi Anda mengenai perspektif pelanggan terhadap apa yang baru saja Anda ucapkan, dan mendekatkan pelanggan Anda terhadap kesepakatan yang ingin Anda buat.
Berikut ini adalah beberapa contoh yang berbeda mengenai trial closing yang bisa menjadi efektif jika digunakan dalam waktu yang sesuai:
“Bagaimana menurut Anda?”
“Apakah ini yang Anda cari?”
“Jika saya dapat menawarkan kepuasan pelanggan pada Anda, apakah Anda ingin melanjutkan?”
Sesaat setelah Anda menggunakan trial close, dengarkan dengan seksama apa yang dikatakan oleh pelanggan dan observasi bahasa tubuh untuk mengamati reaksi mereka. Camkan pula dalam ingatan Anda bahwa trial closing tidaklah meminta secara langsung kepada pelanggan untuk membeli, melainkan hanya menanyakan opininya saja.
Anda harus memastikan bahwa proposal penjualan yang Anda ajukan sesuai bagi pelanggan Anda, sehingga Anda mampu menciptakan win-win relationship dengan mereka. Dalam melakukan closing statement, timing adalah hal yang paling penting.
Sebelum melakukan closing, maka terdapat beberapa indicator mengenai kapan seharusnya sebuah closing dilakukan. Closing hanya boleh dilakukan jika pelanggan sudah siap. Itulah mengapa kemampuan dalam membaca buying signal dari pelanggan.
Dengan melakukan teknik trial closing, maka proses ini akan menjadi lebih mudah. Bagian yang terbaik dari proses closing adalah, selain proposal yang Anda ajukan bisa lolos, maka Anda juga memperoleh kesempatan untuk memperdalam hubungan dengan pelanggan dan membentuk suatu partnership.
Berikut ini adalah proses sederhana yang bisa Anda lakukan supaya closing bisa menjadi natural:
1. Tanyakan pertanyaan mengenai time-frame, proses pengambilan keputusan, prosedur pembayaran, serta
2. Gunakan trial closing sepanjang siklus penjualan dan pada tiap panggilan telepon
3. Pastikan bahwa tiap panggilan kepada pelanggan diakhiri dengan langkah yang bisa ditindaklanjuti ke depannya
4. Sebelum meneken kesepakatan, cari tahu sebelumnya apakah pelanggan punya pertanyaan lagi secara lebih lanjut.
Berikut ini adalah contoh pertanyaan closing:
“Bapak X, kapan kita akan memulai ini?”
“Jadi, Pak, opsi mana yang Anda inginkan?”
“Apa Anda siap untuk melanjutkan ini?”
Yakinkan bahwa Anda akan sukses! Anda harus menutup penjualan dengan penuh percaya diri dan tanpa ragu, sehingga calon pelanggan Anda akan percaya penuh. Intinya, berikan energi positif Anda kepadanya.
Seandainya pelanggan Anda menolak, maka cari tahu mengapa pelanggan Anda mengatakan tidak. Jika Anda menemukan alasannya, mungkin Anda bisa kembali meyakinkannya dan melakukan penutupan lagi. (RP)
(Visi Sales/AA/TML)