(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Cold call merupakan aktivitas selling yang sulit, dan jarang berhasil. Salah satu penyebabnya adalah karena salesperson kurang bisa memberikan kesan kepada prospek sejak awal. Lalu bagaimana Anda bisa menjalankan cold call yang berhasil?
Find Ultimate Objective
Hal pertama sekali yang harus Anda lakukan sebelum melakukan cold call adalah menetapkan tujuan. Apa tujuan yang ingin Anda capai setelah menelpon? Misalnya Anda ingin merencanakan suatu pertemuan, maka tujuan utama Anda adalah untuk mendapatkan tanggal janji pertemuan. Untuk panggilan pertama, biasanya sangat sulit bagi salesperson untuk bisa langsung closing sale.
Who to Call?
Lalu siapa yang harus Anda hubungi dalam cold call? Misalnya Anda menghubungi sebuah institusi, maka targetkan bahwa Anda harus bisa bicara dengan orang yang punya posisi tinggi. Jika Anda memprospek orang yang berada di level bawah, maka ini akan membuang waktu Anda. Misalnya, Anda memprospek staf, yang kemudian mengatakan akan menyampaikan kepada atasannya. Jika staf tersebut tidak menyampaikannya dengan baik atau kurang meyakinkan kepada atasan, tentunya penawaran Anda akan berbuah penolakan.
Jika Anda bicara dengan eksekutif yang berada di jajaran tinggi, maka Anda bisa langsung memprospeknya, karena ia merupakan orang yang qualified sebagai prospek. Meskipun dia mungkin bukan decision maker, namun dia dapat memandu atau memperkenalkan Anda pada orang yang menjadi decision maker. Efektif bukan? Dibandingkan Anda harus presentasi kepada prospek yang tidak qualified, dan tidak bertemu langsung dengan decision maker.
Ask for Permission
Jika Anda sudah terhubung dengan prospek, sebelum memprospek maka minta ijinlah terlebih dulu dengannya untuk bicara. Ajukan pertanyaan: “Apakah Anda punya waktu beberapa menit?”. Ini adalah sebuah sopan santun yang penting, karena mungkin bisa saja orang yang Anda ajak bicara sedang sibuk. Pertanyaan tersebut adalah suatu gesture yang baik dan sopan, sehingga lawan bicara juga simpati dan pada saatnya nanti akan memberikan perhatian penuh pada Anda.
Jika dia sedang sibuk, maka tanyakan padanya kapan lagi Anda bisa menghubungi atau langsung menemuinya. Hormati orang tersebut jika saat itu dia punya kesibukan lain, lebih baik menelponnya di waktu lain. Jangan memaksakan kehendak, karena itu hanya akan membuat Anda terlihat tak lebih seperti salesperson yang memaksa dan menyebalkan.
Understand Your Target Market
Kunci sukses utama dalam menaklukkan prospek Anda adalah memahami target pasar dengan baik. Pertama-tama, kenali profil dari target pasar Anda, apa saja yang menjadi kebutuhan dan keinginan mereka. Lalu value apa yang dimiliki oleh produk/layanan Anda, yang sesuai dengan kebutuhan mereka? Value inilah yang harus Anda tonjolkan kepada prospek. Dengan ini, Anda akan memancing prospek untuk terlibat dalam pembicaraan yang lebih serius.
Selanjutnya, jika Anda sudah memperoleh perhatian dari prospek, Anda dapat berbicara lebih jauh lagi mengenai keunggulan produk Anda, termasuk diferensiasi dibandingkan dengan produk-produk kompetitor. Tunjukkan value yang dapat diberikan oleh produk Anda terhadap prospek maupun bisnis prospek.
Semoga sukses!
(Rinella Putri/AA/TML)