(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Sehari-hari, hampir dalam setiap meeting dengan klien, yang pertama kali ingin mereka kenal adalah tentang perusahaan Anda. Mengapa demikian? Karena dari perusahaan yang bonafid bisa dipastikan produk /jasa nya juga bonafid. Klien cenderung untuk memilih produk yang sudah familiar dan sering didengarnya di pasar. Oleh karena itu, penting sekali bagi salesperson untuk menyampaikan profil perusahaan secara lengkap dan jelas dalam meeting tersebut.
Lalu, bagaimana jika perusahaan Anda belum dikenal oleh banyak orang? Sementara, pesaing-pesaing Anda adalah perusahaan-perusahaan yang sudah bonafid dan well-established. Apa value lebih yang bisa Anda tawarkan kepada klien? berikan kepada klien Anda? Hal apa yang akan mendorong klien untuk mengambil produk/jasa Anda? Jawabannya adalah HARGA dan produk TAILOR MADE.
Anda bisa memberikan penawaran yang menarik dengan bermain di harga. Namun tentu saja dalam meeting pertama kali Anda tidak bisa langsung menyebutkan angkanya bukan?
Nah, berikanlah penawaran yang sifatnya tailor made. Anda harus mengetahui kira-kira apa saja yang klien Anda butuhkan dan Anda sudah menyiapkan semuanya. Setelah itu, baru Anda memberikan penawaran yang tepat sesuai dengan kebutuhan klien. Tentu saja Anda tidak hanya sekedar obral janji, namun semuanya didukung dengan perhitungan matang dan sesuai dengan kebijaksanaan manajemen perusahaan.
Bagaimana Anda bisa mengetahui apa saja kebutuhan klien?. Untuk mengetahuinya, Anda perlu riset terlebih dahulu. Pertama-tama Anda bisa melakukan riset melalui internet, mengenali jenis usahanya, dan memperkirakan kebutuhan apa yang dimilikinya. Atau supaya lebih spesifik lagi, bahkan Anda juga bisa mencoba berkonsultasi langsung dengan klien, untuk mencari tahu kebutuhannya, sehingga Anda bisa memodifikasi produk/layanan yang benar-benar tailor-made.
Dengan memberikan penawaran yang tailor-made, Anda sudah selangkah di depan para pesaing. Tailor-made menjadikan Anda unggul, karena produk dan layanan Anda sudah persis sesuai dengan kebutuhan klien.
Selanjutnya, senjata pamungkas Anda adalah harga. Anda harus dapat memberikan harga yang sesuai dengan value yang Anda berikan. Berikanlah penawaran yang semenarik mungkin, tentunya juga setelah membandingkan dengan penawaran para pesaing. Berikan penawaran yang kira-kira dapat membuat klien beralih kepada perusahaan Anda dari pesaing. Sampaikanlah keuntungan-keuntungan yang bisa klien peroleh dari penawaran Anda, yang mana keuntungan itu bisa diukur nilainya dengan uang.
Semoga sukses!
(Natalina B/AA/TML)