(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Salah satu yang sangat penting dalam selling adalah presentasi. Tak kenal, maka tak sayang, peribahasa ini adalah latar belakang mengapa dalam penjualan , sangat diperlukan presentasi .
Beberapa aspek penting yang dapat dilakukan saat menutup presentasi, agar terjadi closing antara lain :
Mampu tidaknya anda menjawab pertanyaan yang diajukan pelanggan anda merupakan kunci keberhasilan anda karena dari sanalah kepercayaan pelanggan anda akan timbul. Menjawab tidak berarti anda harus tahu semuanya, yang penting pada saat anda mendapatkan pertanyaan yang anda belum tahu jawabannya, anda dapat menjawabnya dengan diplomatis dan dapat diterima dengan logika, hal itu akan dapat dimengerti oleh pelanggan anda.
Oleh sebab itu didalam presentasi, sangat diperlukan persiapan untuk menjawab segala pertanyaan yang kemungkinan akan timbul dari pelangnan . Bukan berarti anda harus presentasi dengan pengetahuan ala kadarnya. Anda harus dapat menyiapkan sesempurna mungkin sebelum presentasi anda dimulai. Anda coba menggali, pertanyaan apa saja yang kemungkinan besar akan anda terima.
Dalam presentasi ada hubungan yang erat antara closing dengan menjawab pertanyaan. Dengan dapat menjawab pertanyaan bukan berarti closing, namun menjawab pertanyaan adalah salah satu jalan menuju closing. Pada saat anda telah merasa bahwa anda telah dapat memuaskan pelanggan anda dengan jawaban yang anda berikan anda dapat menutupnya untuk mendapatkan order yang anda inginkan.
Anda harus mengerti benar dan mendengarkan apa yang disampaikan maupun di tanyakan oleh pelanggan anda. Bahkan pertanyaan negatif sekalipun karena dari pertanyaan seperti itulah anda dapat mengetahui apa sebenarnya yang merupakan halangan yang paling besar buat mereka.
Presentasi Anda harus sampai pada taraf, pelanggan berkeinginan untuk membeli, dan terus tiba pada taraf pengambilan keputusan untuk membeli. Pada taraf pengambilan keputusan ini, usahakan jangan ada keraguan di hati pelanggan . Oleh sebab itu bantulah pelanggan anda menghilangkan semua keraguan mereka maka yakinlah bahwa dengan sendirinya semangat mereka untuk membeli akan semakin besar. Di taraf ini , jangan berlama-lama, segeralah tutup presentasi anda dengan penjualan.
(Ita Ratna/AA/TML)