(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Pemasaran Produk Asuransi adalah suatu bentuk aktivitas penjualan yang saat ini masih banyak diminati masyarakat. Strategi Pemasaran Produk Asuransi adalah sama dengan anda menawarkan produk yang bersifat maya atau tidak tampak. Karena asset tidak berwujud ini sama-sama memiliki kekurangan yakni besaran nilai uang yang tidak bisa dipprediksi secara konsisten dimasa yang akan datang. Inilah yang menyebabkan anda tidak bisa asal-asalan dalam melakukan penjualan produk-produk diatas termasuk produk Asuransi.
Dalam dunia asuransi, kita biasa temui berbagai macam produk yang dijajakan oleh aparat pemasarannya. Produk yang dijajakan juga sangat beragam dan sedikit banyaknya kalau diperhatikan sebenarnya jenis produk asuransi tersebut mirip. Salah satu yang membedakan produk asuransi tersebut adalah dari cara menjualnya.
Perusahaan asuransi menggunakan beberapa jalur distribusi untuk memasarkan produknya yaitu melalui distribusi keagenan (mitra perusahaan) yang biasa disebut Agency Distribution, penjualan melaui telepon (Telemarketing), penjualan melalui Bank (bancassurance), penjualan melalui staff langsung (Direct Marketing) dan masih ada beberapa cara lagi.
Tetapi yang hendak saya jelaskan didalam penulisan ini adalah memasarkan produk asuransi melalui 2 jalur distribusi :
1. Distribusi keagenan (Mitra perusahaan)/Agency Distribution
Agen asuransi sering juga disebut sebagai penjual janji. Demikian juga agen berkedudukan sebagai wakil perusahaan asuransi dalam mengadakan kontrak asuransi atau pertanggungan yang diatur dalam perjanjian keagenan asuransi. Atau Agen juga biasa disebut sebagai pihak yang melakukan tugas mewakili prinsipalnya kepada atau dalam berhubungan dengan pihak ketiga.
Lahirnya Agen tersebut adalah sejak tercapainya kata sepakat antara kedua belah pihak (pemberi kuasa dan pihak yang penerima kuasa), dengan unsur unsur :
– Adanya suatu Perjanjian
– Adanya pihak yang memberikan kekuasaan (wewenang)
– Adanya penyelenggarakan sesuatu urusan.
Distribusi melalui Agency akan memberikan nilai administrasi (biaya akuisisi) yang sangat mahal. Biasanya perusahaan akan mengeluarkan hingga 100% dari premi tahun pertama untuk kegiatan pemasaran produknya. Dan saat ini Agency yang ada di beberapa perusahaan asuransi sudah seperti karir karena memiliki jenjang jabatan. Biaya yang mahal inilah yang hampir menyerupai multi level yang menyebabkan mahalnya distribusi ini. Tentunya biaya mahal ini yang ditanggung oleh nasabah. Oleh karena itu, jika kita membeli produk dari distribusi ini, sudah sebaiknya Anda kenal baik dengan Agen tersebut dan Anda harus minta pelayanan sebaik mungkin dalam jangka waktu yang tidak sebentar dikarenakan mahalnya biaya distribusi ini. Cara ini sebenarnya baik, namun tergantung bagaimana visi perusahaan mengelola tenaga marketingnya agar bisa membantu nasabah melalui program lain. Sebenarnya biaya mahal tersebut adalah bagian dari biaya promosi dan komunikasi antar perusahaan kepada nasabah serta biaya sosialisasi pentingnya produk asuransi untuk kita.
2. Distribusi penjualan melalui Bank/ Bancassurance Distribution
Jalur distribusi bancassurance (pemasaran produk asuransi melalui perbankan) diperkirakan akan menjadi kunci pertumbuhan bisnis asuransi di kawasan Asia.
Banyak masyarakat yang menilai pasar bancassurance sangat menjanjikan terlebih masyarakat Indonesia yang sudah mengenal perbankan. dimana banyak sekali keuntungan pemasaran produk asuransi melalui channel bancassurance atau produk asuransi yang dikembangkan dan didistribusikan melalui jaringan bank ini.
masyarakat Indonesia saat ini sudah bankable. Jadi asuransi dapat memanfaatkan captive market bank atau nasabah perbankan yang menjadi partner asuransi. Selain itu, cara pembayaran melalui produk ini juga fleksibel karena bisa menggunakan sistem auto debet. Besarannya preminya juga relatif terjangkau. Kalau yang dijual agen kan biasanya bulanan-tahunan tapi harus aktif. Kalau ini tinggal debit aja. Dan risiko nasabah lebih rendah.
Mengapa pemasaran asuransi melalui banccasurance sangat menguntungkan :
Pertama, institusi perbankan masih dianggap sebagai institusi terpercaya. Kedua, perbankan memiliki banyak cabang yang dapat dimanfaatkan asuransi, dan distribusi cabang yang tersebar sampai pelosok Indonesia. Dengan bancassurance, asuransi itu bisa gunakan cabang bank apalagi kalau kerjasama dengan bank-bank besar, yang notabene memiliki jaringan kantor sangat banyak.
Dalam memasarkan produk banccasurance, asuransi harus menyesuaikan dengan bank. Pasalnya industri bank masih besar, selain itu, nasabah yang ingin digarap asuransi berasal dari bank dan nasabah percaya terhadap bank. Asuransi duduk di bank. Produk ya produk bank jadi asuransi harus menyesuaikan diri dengan bank.
(Suwandi/AA/TML)
