(Business Lounge Journal – Marketing)
Bila kita membahas segmentasi pasar, maka ada empat fase inti yang harus diperhatikan sebelum Anda memulainya. Bila Anda melakukan hal ini, berarti Anda memastikan dan mempertimbangkan bagaimana mengembangkan rencana Anda secara menyeluruh sehingga akan menghemat waktu dan memperkaya hasil Anda. Berikut adalah 4 fase inti tersebut:
Perencanaan
Identifikasilah apa yang menjadi tujuan Anda secara jelas sehingga berguna untuk segmentasi pasar Anda. Pertimbangkan tujuannya dan apa yang ingin Anda ketahui dari aktivitas tersebut. Apakah ada segmen yang sudah Anda tentukan sebelumnya sesuai dengan bisnis yang sudah berjalan atau riset yang sudah Anda lakukan?
Research
Lakukan analisis kompetitif untuk menetapkan segmen saat ini yang juga menjadi target pesaing Anda. Anda juga bisa menggunakan alat bantu analisis sehingga Anda dapat melakukan segmentasi demografis dasar untuk basis pelanggan Anda saat ini atau untuk menganalisis pesaing Anda. Ini termasuk mempertimbangkan jenis data apa yang ingin Anda kumpulkan dan cara terbaik seperti apa yang dapat Anda terapkan untuk mendapatkannya.
Beberapa cara lainya yang dapat Anda lakukan, seperti membeli data dari sumber data pihak ketiga, menggunakan formulir pengambilan data, membuat kuis pada situs Anda, atau bahkan alat analitik audiens media sosial.
Analysis
Pada bagian ini, Anda akan mengevaluasi daftar segmen potensial Anda. Apakah segmen Anda selaras dengan profil pelanggan ideal Anda? Anda harus mempertimbangkan konsekuensi jangka pendek dan jangka panjang apabila Anda memutuskan untuk mengambil fokus pada sebuah segmen, baik secara kolektif maupun individual.
Misalnya, jika Anda memutuskan untuk menggunakan pesan secara menyeluruh untuk audiens yang lebih muda, maka pertimbangkanlah juga dampaknya terhadap audiens Anda yang berada di luar target demografis ini. Pertimbangan utama lainnya adalah data. Bagaimana dan di mana Anda mendapatkan informasi untuk segmen Anda akan memengaruhi seberapa representatifnya segmen pasar yang sebenarnya.
Strategy
Hanya ketika Anda telah menganalisis audiens dan segmen potensial Anda, Anda dapat mengembangkan strategi untuk segmentasi pasar Anda sendiri. Di sini, Anda ingin menetapkan apa yang menentukan strategi segmen yang sukses, dengan mempertimbangkan metrik, dan KPI, lalu menentukan seperti apa kesuksesan itu. Pikirkan tentang bagaimana dan apakah Anda dapat menguji asumsi yang dibuat tentang segmen dalam skala yang lebih kecil sebelum menerapkan aktivitas pemasaran yang lebih luas.
Setelah semua fase ini dipertimbangkan, Anda perlu mempertimbangkan cara mengomunikasikan strategi baru pada bisnis Anda. Penting bahwa semua divisi yang mungkin berhubungan dengan pelanggan, seperti tim penjualan, dukungan, dan layanan pelanggan mengetahui tentang kampanye pemasaran dan memahami mengapa dan bagaimana audiens target disegmentasikan.
Bagaimana Mengoptimalkan Strategi Segmentasi Pasar Anda
Ingat tiga tips ini saat Anda mulai membuat strategi segmentasi pasar:
- Pastikan variabel segmentasi Anda dapat diukur. Penting untuk menyadari bahwa ketika Anda membuat strategi yang efektif, Anda harus mengukur dan menganalisis kinerja segmen dan membandingkan hasilnya.
- Pilihlah kriteria yang terkait dengan perjalanan pembeli dan dapat memengaruhi keputusan pembelian. Katakanlah Anda menawarkan pakaian renang. Segmentasi berdasarkan gender akan menghasilkan pemasaran yang lebih efektif. Namun jika Anda menawarkan layanan streaming, jenis kelamin mungkin tidak relevan. Sebagai gantinya, Anda perlu mempertimbangkan segmen berbasis perilaku, seperti distribusi perangkat atau durasi sesi.
- Monitor dan optimalkan kinerja segmen. Sesuaikan konten dalam segmen atau uji berbagai saluran pemasaran. Prospek individu dapat berpindah dari satu segmen ke segmen lainnya berdasarkan perubahan perilaku atau preferensi saat mereka bergerak melalui media.
Market Segmentation
Adalah penting jika Anda memiliki akses pada data yang akan menolong Anda untuk melakukan segmentasi secara demografi, perilaku, dan segmentasi psikografi melalui pasar atau melalui kompetitor secara spesifik. Sebagai contoh adalah prespektif yang diambil oleh hotels.com.
Contoh segmentasi demografi.
Langkah 1: Pertama, perhatikan segmentasi demografis untuk menetapkan fakta kunci tentang siapa yang menjadi audiens Anda saat ini. Pahami negara atau daerah mana yang memiliki kinerja tertinggi untuk menginformasikan segmentasi geografis Anda.
Langkah 2: Selanjutnya, cobalah untuk melihat bagaimana pangsa lalu lintas produk Anda di setiap segmen geografis dibandingkan dengan pemain utama pada industri bisnis Anda. Dengan membandingkan pangsa lalu lintas menurut negara – misalnya dengan empat saingan terdekat Anda – maka, Anda akan mendapatkan gambaran tentang siapa yang berkinerja terbaik di setiap pasar. Informasi ini akan membantu Anda dalam memilih pesaing mana yang akan ditargetkan untuk tahap berikutnya dalam segmentasi pasar Anda.
Sebagai contoh, di AS, booking.com dan expedia.com mencapai hasil yang jauh lebih baik, dengan booking.com menguasai 31% pangsa pasar dan expedia.com mencapai hampir 50% pangsa pasar.
Langkah 3: Kemudian, Anda dapat menggunakan segmentasi demografis lebih lanjut untuk melihat perbandingan audiens Anda. Mulailah dengan segmentasi pasar dengan menganalisis demografi audiens hotel.com, booking.com, dan expedia.com, secara berdampingan untuk pasar pilihan Anda.
Di sini, Expedia melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam menarik demografis yang lebih muda dan berkinerja lebih baik dengan audiens laki-laki. Namun, di permukaan, semuanya terlihat cukup seimbang. Ini mengharuskan Anda masuk lebih dalam ke analisis segmen situs web untuk melihat dengan tepat di mana Expedia mendapatkan keuntungannya.
Ini merupakan cara yang sangat mudah untuk memberikan fakta penting tentang demografi audiens Anda vs produk lain. Jika Anda mengulangi cara ini untuk semua pasar utama dan mempertimbangkan brand yang saat ini memimpin pada industri Anda serta siapa yang menjadi pemain baru, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat segmen yang relevan untuk ditargetkan dengan kampanye pasar yang spesifik secara lokasi, usia, atau jenis kelamin.
Ada 3 hal yang dapat Anda temukan sebagai tantangan ketika Anda berupaya untuk melakukan segmentasi pasar menurut demografi. Jika Anda menemukannya, maka Anda harus segera mencari solusinya.
- Visibilitas rendah dibandingkan dengan aktivitas pesaing utama
- Ketika audiens melakukan pencarian lewat browser, maka sangat sedikit menemui berita tentang produk kita.
- Kurangnya data untuk memasuki pasar baru
Sekarang bagaimana dapat mengatasinya?
- Dengan melakukan segmentasi demografis, yaitu dengan menganalisis audiens Anda vs audiens para pesaing. Dengan melakukan hal ini, Anda akan dapat mengembangkan profil audiens baru yang mengasah persona yang sesuai dan kemudian mengadaptasi strategi kampanye dan materi iklan agar sesuai.
-
Selanjutnya, segmentasi pasar digunakan untuk menganalisis kinerja musiman masing-masing pesaing berdasarkan kategori. Dengan memisahkan setiap periode, dan meninjau data yang Anda miliki, Anda dapat melihat peningkatan lalu lintas pesaing untuk berbagai kategori. Data ini memungkinkannya untuk mengidentifikasi pasar yang belum dimanfaatkan dan melihat potensinya secara bersamaan.
-
Terakhir, dengan menggunakan jenis segmentasi perilaku, Anda akan dapat meninjau minat dan kebiasaan belanja online dari audiens Anda.
Anda bisa mencobanya.