(Business Lounge Journal – Marketing)
Menjual sesuatu sebenarnya adalah seni. Disebut seni karena memang merupakan sesuatu yang membutuhkan kreatifitas dan berbeda produk bisa berbeda lagi cara menjualnya. Keberhasilan tim sales di satu perusahaan belum tentu bisa ditiru oleh perusahaan lain.
Secara umum tentunya teknik menjual sangat beragam. Namun ada salah satu teknik yang lazim dipakai sejak tahun 1988 adalah SPIN Selling. SPIN Selling dapat digunakan secara luas pada berbagai bidang industri. Ini adalah metode penjualan yang dikembangkan oleh Neil Rackham pada tahun 1988. SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication, dan Need-payoff, yang merupakan metode empat langkah dalam proses penjualan ini. Metode ini sejak tahun 1988 hingga sekarang telah dipakai oleh banyak perusahaan dan telah terbukti aplikatif, mampu menghasilkan penjualan yaang diinginkan. Inilah keempat langkah tersebut:
1. Situation (Situasi): Langkah pertama dalam SPIN Selling adalah memahami situasi pelanggan. Ini melibatkan menanyakan pertanyaan terkait dengan latar belakang, kebutuhan, dan masalah mereka. Tujuannya adalah untuk mendapatkan informasi yang cukup untuk memahami konteks pelanggan dan menciptakan hubungan yang kuat.
2. Problem (Masalah): Setelah memahami situasi pelanggan, langkah berikutnya adalah mengidentifikasi masalah atau tantangan yang mereka hadapi. Ini melibatkan pertanyaan yang mendalam untuk mendorong pelanggan untuk mengungkapkan masalah yang mereka hadapi. Tujuannya adalah untuk menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda memahami masalah mereka dan dapat memberikan solusi yang relevan.
3. Implication (Implikasi): Setelah mengidentifikasi masalah, langkah selanjutnya adalah memahami implikasi dari masalah itu bagi pelanggan. Ini melibatkan pertanyaan yang mendalam untuk membantu pelanggan memahami konsekuensi dari tidak menyelesaikan masalah tersebut. Tujuan dari tahap ini adalah untuk memperkuat kesadaran pelanggan tentang pentingnya menyelesaikan masalah mereka.
4. Need-payoff (Keuntungan): Setelah memahami implikasi dari masalah, langkah terakhir adalah menunjukkan kepada pelanggan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka dan memberikan manfaat yang signifikan. Ini melibatkan menjelaskan nilai dan manfaat yang akan diterima oleh pelanggan jika mereka memilih untuk membeli produk atau layanan Anda.
Industri apa yang cocok menggunakan SPIN Selling?
SPIN Selling cocok untuk berbagai industri, terutama untuk penjualan yang melibatkan pembelian berbasis keputusan, layanan yang kompleks, dan pelanggan yang berorientasi pada solusi.
SPIN Selling merupakan pendekatan yang sangat efektif untuk penjualan kontrak, penjualan B2B (Business-to-Business), dan dalam industri seperti teknologi informasi, perangkat lunak, dan jasa konsultasi. Metode ini memungkinkan penjual untuk memahami kebutuhan pelanggan dan menjual solusi yang relevan dan bermakna bagi mereka.
Namun tentunya untuk dapat menguasai teknik ini tidak dapat hanya belajar dalam sehari. Anda memerlukan training yang mendalam mengenai hal ini dan juga berlatih untuk menggunakannya. Semakin hari Anda akan semakin terlatih dan terlihat dampaknya dalam menggolkan target penjualan Anda.
Selamat mencoba dan semoga sukses meraih target!