(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Consumer goods adalah contoh yang baik bagi ketatnya suatu persaingan bisnis dalam pangsa pasar yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Produk mana yang dapat merebut hati masyarakat, maka dialah yang meluncur dan melambung sebagai market leader. Tak ayal lagi banyaknya produk baru bermunculan dan silih berganti berusaha untuk terus kuasai pasar dan memikat hati konsumennya agar tetap setia. Dengan berbagai iming iming hadiah dan promosi menarik dan memikat hati, dapatkan produk tersebut menjadi primadona pada kelasnya dan menjadi market leader di pasaran?
Tidak semudah yang kita harapkan namun tidak juga serumit yang dibayangkan.
Apa yang dapat dilakukan oleh produsen untuk membuat barang dagangan / produknya menjadi market leader dan primadona di hati konsumennya?
Ada beberapa hal penting yang harus diperhatikan terutama bagi produk baru yang belum pernah dipasarkan sebelumnya dan punya kelas sendiri dalam persaingannya. Sebagai contoh yang ada saat ini adalah: consumer goods “obat nyamuk” semprot. Siapa yang tidak kenal dengan obat nyamuk merk “Baygon”? Sudah lebih dari 15 tahunan merek tersebut sudah beredar di pasaran dan menggema di hati masyarakat. Dahulu, setiap kali bicara kebutuhan obat nyamuk, maka yang muncul kata pertama adalah “baygon”. Namun seiring dengan perkembangan jaman dan ketatnya persaingan bisnis dan kebutuhan serta pengetahuan masyarakat / konsumen bertambah, muncullah merek merek lain dengan menonjolkan keunggulan masing masing sekalipun dengan fungsi yang sama.
Masyarakat / konsumen semakin melek pengetahuan sehingga bukan Cuma harga yang menjadi pertimbangan pemakaian suatu produk namun juga dari segi keamanan dan kenyamanan dalam pemakaian produk tersebut.
Tiap produk pasti punya kelebihan dan kekurangan; tinggal bagaimana si produsen hendak menonjolkan kelebihannya dan meminimalisasi kekurangannya.
Beberapa tahun belakangan ini muncullah produk pesaing bernama “FORCE MAGIC” fungsi dan kegunaannya sama; bahkan dapat dikatakan harga lebih mahal. Namun apakah rahasianya sehingga produk baru tersebut cepat merebut pangsa pasar di masyarakat?
Pihak produsen menonjolkan keunggulan dari produk tersebut yaitu:
“Force Magic adalah produk obat nyamuk semprot (aerosol) dengan bahan aktif synthetic pyrethroids (prallethrin & permethrin). Bahan aktif Force Magic terinspirasi dari pyrethrum, yang merupakan insektisida alami yang terkandung dalam bunga chrysanthemum sangat ampuh mematikan serangga dan lebih aman bagi mamalia (manusia) karena mudah dikeluarkan dari dalam tubuh melalui feces, urine dan saluran pernafasan dan memiliki wangi yang harum dan tidak menyengat, sehingga tidak menyebabkan batuk.”
Dari hal tersebut, dapat kita pelajari bahwa untuk menjadi market leader maka terlebih dahulu dilakukan :
– Analisa SWOT
– Survey pasar
– Apa yang menjadi kebutuhan / keinginan konsumen
– Siapkan perlengkapannya untuk menyerbu pasar baik berupa Task Force, Advertising, dan lain sebagainya.
Drew Steven dalam tulisannya yang berjudul “7 Habits of Highly Effective Sales Professionals” mengatakan bahwa “I believe in the 80/20 rule. My clients tell me that 20 percent of their sales professionals are getting 80 percent of the business. And, when I survey sales people they are concerned that they are not getting their share of business. They want more and are perplexed about what separates the good from the high achiever.”
Untuk dapat menjadi market leader di kelasnya, hal – hal yang perlu diperhatikan adalah:
1. Brand Storming by brand power
Untuk dapat menjadi market leader salah satu faktor yang sangat menentukan adalah “Brand Power” Reputasi merk sangat menentukan pengaruh di pasaran dan sangat vital; bagaimana customer dapat dengan mudah mengingatnya di mana saja dan kapan saja atau bahkan hanya dengan memancing menyebutkan satu kata yang berkaitan dengan produk sejenis maka yang diingat terlebih dahulu adalah merk barang tersebut.
2. Customer Knowledge
Customer meminta anda mengerti apa yang menjadi kebutuhan mereka; diberikan solusi dan mereka mencari anda sebagai Sales yang mempunyai jawaban atas keperluan mereka. Tanpa mengerti customer, bagaimana anda dapat mengerti untuk membantu mereka? Seorang sales yang berhasil adalah dia dapat mempelajari dengan baik keperluan customernya dan perubahannya sehingga dapat cepat belajar beradaptasi dengan kondisi pasar dengan cara mencari solusi bagi keperluan customer. Dengan menyatu bersama dengan customer dan mengerti keperluan mereka, anda dapat menjadi bisnis partner untuk saat ini, besok dan masa yang akan datang.
3. Innovative and Creative
Sangat diperlukan ide ide cemerlang agar produk yang dipasarkan selalu inovatif mengikuti trend di pasaran dan dibungkus dengan kemasan yang creative sehingga selalu tampil baru dan tidak membosankan. Bisa jadi produk tersebut sudah lama dipasarkan dan mengikuti gelombang pasang surut pasar namun agar selalu muncul di permukaan dan tidak tertinggal apalagi tenggelam, harus berani membuat terobosan yang kreatif dan penuh inovasi dan dalam hal ini bagian business development sangat berperang penting.
4. Understands the Know’s Principle
Ada harus tahu apa yang dapat dan tidak dapat anda komitmenkan saat bertemu dengan customer, calon client dan topik apa yang hendak anda bicarakan dan tanyakan bahkan saat bertemu dengan competitor demikian juga dengan kemungkinan keberatan yang ada, tehnik penutupan sehingga customer berkata “ya” terhadap produk yang anda tawarkan. Dengan demikian anda harus benar benar tahu seberapa jauh anda dapat kuasai tergantung dari berapa banyak pengetahuan yang anda kuasai tentang produk dan customer anda. Apabila tidak benar benar tahu, jawaban yang pasti adalah “tidak”.
5. Build up your business model
Market leader selalu mengikuti trend pasar yang sedang terjadi atau bahkan dapat memprediksi trend yang akan terjadi. Selalu diperlukan data statistic dan survey pasar perihal apakah yang sedang menjadi trend saat ini dan beberapa waktu ke depan. Untuk menjadi market leader memang diperlukan ekstra effort dalam membaca kebutuhan yang sedang trend di pasaran.
6. Hire competent resources team
Sekalipun tekhnologi sangat canggih yang digunakan dalam produksi, tetap kunci keberhasilan terbesar terletak pada sumber daya manusia. Siapakah yang dapat menyamakan kecanggihan otak manusia? Robot atau mesin tercanggih sekalipun tidak dapat dibandingkannya karena tetaplah keberhasilan suatu produk harus ada sentuhan tangan manusia yang menanganinya. Dengan team sumber daya manusia yang kompeten dan terpadu, pastilah akan timbul ide ide cemerlang untuk menguasai pasar.
7. Gunakan tekhnologi canggih
Jangan ketinggalan dengan penggunaan tekhnologi canggih yang dapat dipergunakan untuk mempermudah pemasaran produk bahkan perbaikan mutu produksi. Ikuti terus perkembangan tekhnologi dan cari cara penerapannya dalam produk yang akan dipasarkan, itu akan mempermudah dan memperluas jaringan pemasaran yang ada dengan minimum cost.
(ST Hwa/AA/TML)