(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Karakteristik Proses Penjualan
Proses penjualan yang baik harus memiliki tiga kriteria: repeatable, predictable, dan scalable. Selain itu salespeople dan manajer mau menggunakan proses yang mudah digunakan dan diperkuat melalui alat penjualan dan alat bantu kerja. Jika terlalu rumit, salespeople dan manajer tidak mau menggunakannya. Itulah sebabnya CRM terjebak dalam banyak persoalan. Itu menjadi situasi garbage in/garbage out (jika dalam prose situ Anda masukkan sampah, keluarnya juga tentu saja tetap sampah), bahwa satu-satunya yang diotomatisasikan oleh perusahan adalah “kekacauan”.
Repeatble berarti proses itu dapat digunakan berulang kali dengan hasil yang konsisten. Manajemen penjualan seharusnya memberikan imbalan pada salespeople yang secara konsisten mampu mencapai target, daripada revenue besar, terutama pada akhir bulan atau triwulan.
Predictabel berimplikasi pada penggunaan Milestone untuk membantu manajer engetahui dimana salespeople berada dalam peluang tertentu dan pipeline mereka. Ini menjawab pertanyaan seperti, “Bisakah target tahun ini, triwulan ini, kupenuhi?” “Apakah pipelinenya seimbang?”
Scalable penting karena organisasi penjualan mestinya dapat membesar dan mengecil sesuai situasi bisnis, perubahan produk, promosi pasar, dan ukuran bisnis itu sendiri. Proses yang sama mestinya juga dapat diterapkan pada organisasi tanpa tergantung pada besar kecilnya organisasi itu, terdiri satu salespeople atau sepuluh ribu salespeople, sama saja.
Kegagalan Cara Tradisional
Para eksekutif sering mengatakan “Penjualan adalah misteri. Mengapa tidak dapat dikelola seperti departemen lain?” sebenarnya jawabannya adalah: dapat! – yaitu dengan proses penjualan. Mereka lalu berkata, “ Sudah saya coba begitu. Kami latih mereka, hasilnya sama saja.”
Begini fakta yang sering terjadi di balik layar. Pelatihan dilakukan sehari namun tidak disiplin. Ada peredaan besar antara implementasi SCBT yang mengandung proses penjualan dan kunci suksesnya vs pelatihan.
Bertahun-tahun manajer mengeluhkan gagalnya penjualan tradisional. Sales Performance International mensurvei 113 eksekutif mengenai problem yang mereka hadapi dalam metode pelatihan tradisional. Bukan semata respons kuat positif yang kami terima, tetapi juga wawasan tentang cara mereka mempertahankan SCBT-nya.
Salah satu kesalahan terbesar dlam penciptaan SCBT adalah perbaikan kinerja penjualan digantungkan pada pelatihan. Seperti Ilustrasi 2, elemen terpenting implementasi bukan pelatihan, namun manajemen perubahan.
Tiga hal berikut merupakan kunci sukses implementasi SCBT:
1. Desain
2. Pelatihan
3. Implementasi
Ilustrasi
2. Persepsi vs Realita
1. Desain. Pastikan Anda telah merancang tailored-implementation yang mencakup semua elemen SCBT. Keempat elemen harus dilibatkan jika SCBT ingin Anda raih.
2. Pelatihan melibatkan salespeople, manajer, eksekutif, pemasaran, dan setiap orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan (dalam pasr teknologi, misalnya, teknisi sering dilibatkan). Jangan sia-siakan investasi berharga Anda.
3. Implementasi. Dukung peran SCBT Anda. Inilah yang diinginkan eksekutif. Ukur dan ingat bahwa manusia cenderung melakukan apa yang bisa diukir (ketimbang yang tidak).
Ada proses bagus, yang membantu mengatasi problem pelatihan tradisional, tetapi itu hanya berlaku jika Anda bersedia melaksanakan perubahan yang diperlukan.
(next : Menciptakan dan Mempertahankan Sales Culture Berkinerja Tinggi – 3)
(Fadjar Ari Dewanto/AA/TML)