(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Terkadang kita pasti penasaran, bagaimana kita mengetahui kalau calon prospekan kita itu potensil atau tidak. Sebenarnya ada cara mudah untuk mengetahuinya, yaitu dari caranya menanyakan cost dari produk atau jasa yang kita tawarkan.
Mungkin Anda masih bingung dengan apa yang saya maksudkan. Tetapi, mari kita lihat contoh satu ini. Contoh ini bisa membantu Anda dalam melihat calon prospekan Anda.
Saya pernah berbicara dengan seorang marketing di sebuah universitas, saya bertanya, sulit tidak untuk memasarkan universitas? Dia bilang ya susah-susah gampang. Tapi, ada hal yang bisa diketahui kalau calon prospekan kita itu potensil atau tidak untuk diprospek lebih lanjut. Selanjutnya, ia menjelaskan kepada saya bagaimana mengetahui prospekan itu potensil atau tidak, yaitu ketika ia menanyakan soal cost.
Cara untuk mengetahui potensil atau tidaknya calon prospekan kita antara lain :
Ketika calon prospekan menanyakan cost setelah mendengarkan penjelasan
Hal penting yang pertama harus dilakukan seorang marketing adalah, jangan pernah menjelaskan mengenai cost ketika melakukan prospek. Jelaskan dulu mengenai fasilitas atau kelebihan produk atau jasa yang kita tawarkan, dan lihatlah interest dari calon prospekan. Jika ia mendengarkan dengan seksama dan baru menanyakan cost setelah selesai Anda menjelaskan, biasanya kemungkinan besar calon prospekan tersebut menunjukkan interest kepada produk atau jasa kita, dan hal tersebut menunjukkan bahwa kemungkinan besar calon prospekan tersebut potensil.
Ketika calon prospekan menanyakan cost sebelum mendengarkan penjelasan
Jika Anda sudah memulai pembicaraan dengan menjelaskan produk atau jasa tetapi calon prospekan sepertinya langsung menanyakan harga, ada 2 kemungkinan dalam hal ini, yaitu pertama dia memang sudah tidak tertarik, atau yang kedua dia memang sudah tahu mengenai produk atau jasa Anda, tetapi hanya untuk mencari perbandingan saja dari ekspektasi cost yang akan dia keluarkan.
Ketika calon prospekan menunjukan respon yang mengarahkan ke keputusan
Ketika calon prospekan memberikan suatu respon, hal tersebut bisa dijadikan ukuran. Misalnya, ketika Anda sedang menjelaskan, dia hanya berkomentar oh produk A, saya pernah denger..oh gitu..oh gitu..berapa ya cost nya? Nanti deh saya pikir-pikir dulu. Biasanya yang seperti itu sudah memberikan gambaran bahwa calon prospekan tidak potensil dan tidak perlu diprospek lebih lanjut, kecuali dia yang kembali menghubungi Anda untuk menanyakan kembali produk atau jasa yang Anda pasarkan.
Ketika calon prospek memikirkan untuk bertanya kepada pihak lain
Ada satu hal lagi yang menjadi pertimbangan, yaitu ketika baru saja Anda menjelaskan, calon prospekan merespon dengan berkata bahwa ia akan bertanya dulu pada pihak lain. Respon seperti ini bisa jadi karena ia tidak bisa mengambil keputusan sendiri, atau memang sebenarnya ia tidak tertarik. Untuk mengetahui apakah ia sebenarnya tertarik atau tidak adalah dari caranya berbicara. Jika ia berbicara dengan agak malas-malasan, biasanya sebenarnya ia tidak tertarik sebenarnya. Tapi jika ia berbicara dengan gaya yang terlihat tertarik, biasanya ia memang tertarik namun tidak bisa mengambil keputusan sendiri tanpa bertanya pada pihak lainnya.
(Fanya Jodie/AA/TML)