(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Berjualan sangat erat kaitannya dengan tekhnik negosiasi. Masing – masing pihak baik si penjual maupun si pembeli haruslah merasakan kepuasan tersendiri dalam melakukannya dan semuanya itu dapat dilalui melalui tahapan negosiasi. Tidak ada satu pihakpun yang mau dirugikan. “win win solution” – itulah motto yang menggema dalam dunia perdagangan.
Langgengnya umur produk yang kita pasarkan, tidak hanya tergantung dari beberapa factor saja seperti promosi yang gencar, program discount, kualitas produk, harga terjangkau. Yang tak kalah pentingnya adalah kepuasan si pelanggan dalam semua aspek yang ada sehingga si pembeli dapat mempromosikannya / mereferensikannya secara gratis kepada berbagai pihak yang berhubungan dengan dia.
Apakah yang dapat kita lakukan untuk tetap menjadikan produk yang kita pasarkan ini tetap unggulan dipasaran? Berbagai tekhnik dan strategi program pemasaran dapat dijalankan namun inilah yang menjadi bekal seorang sales professional dalam merebut hati pelanggannya dengan dibekali tekhnik negosiasi sehingga menghasilkan kepuasan bagi si pelanggan:
1. Kenali bahwa pelanggan sering meminta lebih dari yang mereka harapkan
Saat kita menawarkan produk kita dengan paket promosi yang menarik dan sangat bagus sehingga pelanggan tertarik untuk membelinya; namun sering kali saat berjalannya proses pembelian sang pelanggan meminta extra lebih dari yang sudah ditawarkan. Disinilah seni negosiasi itu diterapkan; saat kita menyusun paket promosi yang kelihatannya “wah” tetap kita harus berikan sedikit ruang / spreading agar apabila terjadi kemungkinan si pembeli meminta lebih, penjualan kita tidak rugi / nombok, tetap dalam porsi menguntungkan. Apa yang lebih diminta pelanggan dapat kita berikan dan itu pasti berkesan dan memuaskan bagi dia dan kitapun senang karena tetap ada untungnya.
2. Pelajari bahwa seseorang yang mempunyai banyak informasi biasanya tidak lebih baik
Diperlukan belajar sebanyak mungkin tentang situasi / kondisi orang lain dan ini merupakan taktik negosiasi yang sangat penting bagi seorang sales. Anda dapat mengajukan beberapa pertanyaan yang lebih detail kepada customer anda dan pelajari apa yang penting untuk mereka serta kebutuhan mereka dan apa yang mereka ingini.
Pertanyaan yang dapat anda kembangkan seperti:
Apa yang mendorong anda mempertimbangkan pembelian ….?
Kepada siapa saja Anda telah memintakan informasi / pendapat perihal ini?
Dari sini dapat dikembangkan keberbagai pertanyaan lebih lanjut sehingga tanpa disadari dapat menggali lebih dalam lagi apa yang menjadi kebutuhan dan kesukaannya. Hal ini akan membantu anda belajar kemungkinan mengenali pesaing anda juga dan membantu anda mengalahkan harga keberatan dan mencegah seseorang menggunakan pesaing anda sebagai leverage.
3. Latihlah dirimu bernegosiasi dalam setiap kesempatan yang ada
Kebanyakan orang kurang percaya diri untuk bernegosiasi sehingga kelihatan ragu-ragu dalam melakukannya. Oleh karena itu untuk membuatnya menjadi “confidence”, harus sering mempraktekkannya.
Mintalah discount dari supplier anda dan sebagai konsumen, kembangkan kebiasaan meminta harga terbagus saat anda berbelanja dan berikut adalah pertanyaan – pertanyaan yang dapat diajukan untuk melatih ketrampilan bernegosiasi:
Yakinkan diri anda bahwa anda dapat melakukan jauh lebih baik daripada itu
Discount seperti apa yang dapat anda berikan saat ini?
Apabila harga barang itu terlalu mahal; katakan itu dan tunggu reaksi selanjutnya dari si penjual
Apabila tidak ada tanggapan, belajar untuk mundur saja
Pelajaran yang harus dapat anda terapkan adalah bahwa seorang sales itu harus menyenangkan bagi customernya dan gigih dalam upaya mengejar targetnya namun tidak bersikap menuntut. Apabila anda sering melatih diri anda bernegosiasi maka akan membantu anda tampil lebih percaya diri, berhasil dan nyaman.
4. Buatlah diri anda memiliki keberanian untuk pergi meninggalkannya
Apabila customer meminta lebih besar discount atau penurunan harga daripada bottom margin yang ada, sebaiknya anda dapat berkata “tidak bisa”. Disinilah tekhnik negosiasi yang paling menarik dan berpengaruh dalam menerapkannya apalagi saat dimana target belum tercapai dan penjualan sedang merosot tajam. Ingatlah bahwa inilah dunia perdagangan, selalu ada transaksi jual beli. Namun negosiasi adalah dapat menjadi budaya dan cara hidup seseorang; tidak ada yang sama persis. Penerapan strategi negosiasi seperti ini akan memperlihatkan perbedaan dan ketrampilan anda dalam bernegosiasi.
5. Belajar untuk memberikan reaksi mengagetkan
Sering kali pembeli menekan harga penjualan sedemikian rupa sehingga dapat merugikan penjual. Hal ini tidak mungkin dijalankan; oleh karena itu belajarlah memberikan reaksi / ekspresi yang sangat mengagetkan kepada pembeli. Reaksi inipun dapat membuat si customer tersentak juga bahwa penjual tidak dapat ditantang seperti itu.
Dari point – point tersebut diatas, dapat disimpulkan bahwa seni berdagang sangat erat kaitannya dengan seni bernegosiasi sehingga dapat dikatakan bahwa itu merupakan cara / gaya hidup seseorang. Tiada hari yang anda lewatkan tanpa bernegosiasi dan terapkanlah strategi ini dan anda akan memperlihatkan perbedaannya.
(berbagai nara sumber)
(ST. Hwa/AA/TML)