(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Kata objection – atau penolakan membangkitkan rasa takut dalam hati seorang sales person yang masih belum mantap, bahkan dalam kehidupan sehari-hari banyak orang mempunyai rasa takut untuk ditolak, kita takut usulan kita ditolak oleh boss kita, kita takut proposal business kita ditolak oleh manajemen perusahaan dimana kita bekerja, dan lain-lain.
Zig Ziglar seorang motivator dunia mengatakan penolakan seharusnya membangkitkan gairah seorang sales person, sebab penolakan adalah indikasi dari rasa tertarik seorang prospek kepada produk anda dan itulah hal pertama yang dicari oleh seorang sales person.
Dalam kebanyakan proses pembelian bernilai tinggi dan penting, seorang sales person pasti menghadapi penolakan atau keberatan. Kalau seorang sales person tidak menghadapi penolakan atau keberatan, ketika dia melakukan presentasi maka kita telah kehilangan prospek kita.
Ketika prospek mengemukan objection maka kita harus tersenyum dalam hati dan berkata kepada diri sendiri, Wah, saya mendapat satu yang prospek yang luar biasa hari ini! Ingat bahwa kalau semua benefit dan value dari produk yang dijual oleh kita sudah sangat jelas bagi seorang prospek, maka seorang sales person tidak diperlukan lagi. Juga ingat kalau produk yang dijual tidak pernah ada objection maka dapat dipastikan komisi untuk seorang sales person akan sangat kecil.
Sebagai contoh bila kita menawarkan fasilitas pinjaman dari Bank kepada calon debitur untuk memfasilitasi pembelian mobil baru maupun bekas (second) untuk dipergunakan sendiri (perorangan) dan bukan untuk tujuan komersial (angkutan penumpang umum dan barang) dengan jenis kendaraan yang diperbolehkan adalah kategori mobil penumpang (sedan dan non sedan).
Mungkin calon debitur kita akan berkata “ wah sayang ya pinjamannya hanya untuk mobil, padahal saya perlu untuk pernikahan anak saya dan membeli satu set home theater “Komentar seperti ini seharusnya menyebabkan kita tersenyum karena kemudian kita bisa mengatakan, “ Jangan kuatir pak, kami memiliki juga fasilitas pinjaman untuk memfasilitasi keperluan konsumsi.
Misal, pembelian peralatan elektronik, pembelian sepeda motor, biaya pendidikan, pesta perkawinan dan untuk keperluan lain yang tidak dapat dibiayai dengan fasilitas KPM, KPR dan KPPR “ Kalau seorang tertarik pada apa yang kita jual, maka dalam banyak pengalaman menjual, mereka akan mengajukan objection, oleh karena itu ketika prospek mengemukakan objection seorang sales person harus merasa senang.
Pandangan diatas juga berarti bila ada objection tidak harus dikalahkan, terlalu banyak sales person salah berpikir bahwa proses penjualan adalah “kemenangan” bagi sales person dan “kekalahan” bagi pelanggan. Dengan sikap ini kita memiliki perasaan bahwa kita harus mengalahkan orang lain. Dapatkah kita secara jujur mengharapkan orang yang baru kita kalahkan untuk membeli sesuatu dari kita?
Proses komunikasi menuntut agar kita membuat pendekatan dalam menangani objection dengan cara meyakinkan dan bukannya dengan cara yang ”mengalahkan”. Saat ketika kita ”mengalahkan ” seseorang adalah saat ketika kita kehilangan pengertian dan komunikasi dan dengan demikian juga kehilangan transaksi penjualan
(Fadjar Ari Dewanto/AA/TML)