(Business Lounge – Dominate The Market) Bagaimanapun bagusnya produk atau service yang Anda tawarkan, pelanggan tidak akan membelinya jika mereka tidak ingin atau mereka merasa tidak memerlukannya. Karena itu mengenal apa yang menjadi kebutuhan pelanggan, adalah kunci dasar untuk meraih sukses dalam bisnis. Anda harus tahu apa yang pelanggan Anda inginkan dan butuhkan, kemudian menawarkan produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Semakin Anda mengenali pelanggan Anda, semakin efektif usaha marketing dan penjualan Anda.
Berikut langkah untuk mengenal pelanggan Anda, dengan menggunakan 5 kata tanya (Five W) yang sudah populer: Who, What, When, Where and Why.
Who?
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mengenal siapa pelanggan Anda dengan baik. Anda memerlukan informasi mengenai siapa mereka, seperti pekerjaan, jenis kelamin, usia, tingkat penghasilan, apakah mereka berkeluarga atau lajang, apakah mereka memiliki anak atau tidak, dan hal-hal lainnya. Hal ini penting karena semakin Anda mengenal siapa pelanggan Anda maka Anda semakin mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan mereka.
What?
Selain mengenal siapa pelanggan Anda, langkah kedua adalah mengetahui apa yang mereka inginkan dan butuhkan, produk seperti apa yang mereka beli. Mengetahui minat dan kebutuhan pelanggan dapat Anda lakukan dengan berbagai cara, misalnya melalui surat pelanggan, survei, atau observasi langsung. Ada kalanya pelanggan tidak mengutarakan apa yang ia inginkan dalam perkataannya, karena itu Anda harus jeli melihat lebih dari apa yang dikatakan pelanggan. Anda harus belajar membaca apa yang mereka butuhkan melaui tingkah laku mereka.
When?
Pertanyaan ketiga yang harus Anda ketahui adalah mengenai waktu, kapan pelanggan Anda akan melakukan pembelian.
Where?
Where, berbicara mengenai tempat atau lokasi. Anda harus mengetahui di mana Anda dapat menemui pelanggan Anda dan di mana pelanggan Anda melakukan pembelian. Di mana pelanggan Anda berada, apakah lewat online atau offline? Kalau di offline, di mana tepatnya mereka berada? Lalu misalnya di online, maka Anda harus mengetahui pada online channel apa mereka berada? Pada platform sosial media apa? Di mana mereka biasa melakukan pembelian? Apakah mereka lebih menyukai membeli barang melalui toko online atau di toko fisik, dan seterusnya.
Why?
Pertanyaan kelima yang penting adalah mengetahui mengapa pelanggan Anda melakukan pembelian. Apa yang menjadi alasan pelanggan Anda membeli sebuah produk, apakah karena harganya yang murah, atau kualitas barangnya, atau karena pengiriman barang yang cepat, atau karena keuntungan atau kemudahan lainnya yang ia dapatkan. Mengapa pelanggan Anda memilih produk anda dibandingkan yang lain? Dengan menjawab pertanyaan “why” ini Anda bisa berfokus untuk meningkatkan hal-hal penting yang menjadi alasan pelanggan Anda.