(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Mungkin sebagai salesperson Anda jauh dari bidang ilmu psikologi. Namun, Anda tidak tahu bahwa sesungguhnya sales psychology bisa menjadi powerful tool dalam mendukung profesi Anda sebagai salesperson. Lalu bagaimana manfaat sales psychology tersebut? Dan bagaimana penerapannya dalam sales?
sales psychology memungkinkan seorang salesperson untuk memperlancar komunikasi dengan prospeknya. Dengan memahami psikologi, maka salesperson akan mampu memahami bagaimana jalan pikiran maupun perilaku seseorang, sehingga salesperson akan mampu memformulasikan pendekatan yang tepat dalam melakukan sales kepada prospek.
Sebagai seorang salesperson, tentunya dalam proses awal Anda menjalin hubungan terlebih dahulu dengan prospek. Sehingga melalui komunikasi dengan prospek, Anda akan mampu mengetahui kebutuhan maupun keinginannya. Bahkan melalui sales psychology yang tepat, Anda akan mampu membantu mereka dalam menemukan kebutuhan maupun keinginan yang tidak Anda sadari. Selanjutnya, Anda juga bisa memanfaatkan sales psychology untuk mempengaruhi mereka dalam mengambil keputusan pembelian.
Dalam menerapkan sales psychology, maka salesperson harus memahami perbedaan karakter yang ada pada masing-masing orang. Seorang pakar sales psychology, Gregory Stebbins, membagi pelanggan menjadi empat tipe karakter, yang punya ciri khas masing-masing serta perlu pendekatan tersendiri.
Karakter D (demanding, directing, dan domineering), orang dengan karakter ini cenderung ambisius, keras dan tidak sabaran. Mereka juga pandai berargumentasi dan keras kepala, Strategi awal dalam menangani individu dengan karakter ini adalah Anda harus jelas, singkat dan padat. Supaya bisa merengkuh komitmen merka, Anda bisa menanyakan order secara agresif.
Karakter I (interacting, inspiring, dan influencing), mereka dengan karakter ini seringkali merupakan orang yang ekspresif, Strategi awal dalam mendekati mereka adalah mendengarkan mereka dengan baik, serta menjalin hubungan yang baik dengan mereka.
Karakter S (supporting, stabilizing, dan steadying), orang ini cenderung loyal, kalem, sabar, dan bisa diajak kerjasama. Strategi yang tepat adalah bersikap tulus kepada mereka, dan ciptakan lingkungan yang nyaman bagi mereka.
Karakter C (conscientious, cautious, dan correcting), mereka dengan tipe ini biasanya diplomatis, skeptis, dan berhati-hati. Strategi yang cocok adalah Anda bisa mengajukan banyak pertanyaan kepada mereka, kemudian mereka menjawab secara detail sehingga Anda memperoleh informasi yang cukup banyak. Kepada individu tipe ini, maka buat jadwal tersendiri untuk melaksanakan proses sales secara bertahap.
Melalui pemahaman psikologi dalam sales, maka Anda bisa mengoptimalkan penjualan Anda!
(Visi Sales/AA/TML)