(Businesslounge Journal- Marketing)
Bagaimana mempengaruhi keputusan konsumen melalui 6 prinsip pengaruh
Robert Cialdini adalah Profesor Emeritus Psikologi dan Pemasaran di Arizona State University. Pada Konvensi Tahunan American Psychological Association ke-125, Cialdini menyatukan penelitian bertahun-tahun tentang pengaruh sosial menjadi enam prinsip universal untuk memahami upaya mempengaruhi perilaku manusia.
Persuasi bukan lagi sekedar seni; ini adalah ilmu pengetahuan yang luar biasa, demikian ditegaskan Cialdini. Memang benar, kini terdapat banyak bukti ilmiah tentang bagaimana, kapan, dan mengapa orang mengatakan ya untuk mempengaruhi upaya tersebut.
Bisnis dan konsumen dapat menggunakan prinsip Cialdini untuk lebih memahami cara kerja perilaku pembelian dan untuk menentukan strategi mana yang paling mungkin berhasil.
-Timbal Balik: Manusia sering kali merasa perlu untuk membalas budi atau membalas perbuatan baik. Bagi konsumen, ini mungkin berarti menawarkan sampel gratis atau diskon besar melalui program loyalitas pelanggan.
-Komitmen: Begitu seseorang terlibat dengan sesuatu, mereka cenderung akan mematuhinya. Dalam bisnis, ini berarti menumbuhkan loyalitas merek; begitu seseorang menggunakan suatu produk atau layanan, mereka cenderung berkomitmen untuk membayarnya lagi.
-Konsensus: Jika lebih banyak orang melakukan sesuatu, kemungkinan besar orang lain juga akan melakukannya. Ketika suatu merek dapat menunjukkan popularitas atau kepuasannya kepada basis pelanggan yang luas, konsumen lain akan lebih cenderung untuk membeli.
-Otoritas: Orang-orang lebih cenderung mendengarkan seorang ahli dibandingkan orang lain. Jadi, meskipun mentalitas kemasan itu penting, pakar relevan yang membahas efektivitas produk atau layanan suatu merek sangat penting untuk mengubah konsumen baru.
-Menyukai: Orang yang mirip dengan target
dan pelanggan lebih cenderung membujuk konsumen untuk membeli. Orang-orang dari demografi yang sama – baik dalam hal etnis, kelas sosial ekonomi, kecenderungan agama atau bahkan kesamaan minat – jauh lebih efektif dalam membujuk konsumen dibandingkan mereka yang mereka anggap sangat berbeda.
-Kelangkaan: Orang cenderung menginginkan apa yang mereka anggap tidak dapat mereka miliki. Membuat suatu produk atau layanan tampak eksklusif atau seolah-olah akan kehabisan stok jika tidak bertindak cepat sering kali membuatnya lebih menarik bagi konsumen dan meningkatkan kemungkinan pembelian.
Setelah mempublikasikan wawasan inovatifnya tentang enam prinsip pengaruh dalam bukunya Influence: The Psychology of Persuasion, Cialdini menambahkan prinsip ketujuh: kesatuan. Prinsip kesatuan pada dasarnya menyatakan bahwa ketika konsumen merasa diikutsertakan, kemungkinan besar mereka akan berpartisipasi.
Apa tren perilaku konsumen saat ini?
Lebih mudah mengetahui cara memengaruhi perilaku konsumen ketika Anda mengetahui tren konsumen. Seiring berkembangnya bisnis, kebiasaan dan prioritas konsumen pun ikut berkembang. Selera pelanggan 10 tahun lalu berbeda dengan selera mereka saat ini dan akan berbeda 10 tahun dari sekarang. Saat membuat dan meningkatkan strategi pemasaran bisnis kecil Anda, ingatlah selalu bahwa tren perilaku konsumen berubah.
Dengan mengingat hal tersebut, berikut adalah beberapa perilaku pelanggan saat ini dan tren teknologi yang menginformasikan tindakan:
Pembayaran yang nyaman
Konsumen saat ini menginginkan berbagai pilihan pembayaran, termasuk PayPal, Venmo, kartu kredit atau debit, dan pembayaran seluler NFC, seperti Apple Pay. Kenyamanan dan variasi harus menjadi perhatian utama ketika menawarkan konsumen berbagai cara untuk melakukan transaksi.
Tren pembayaran lain yang sedang naik daun adalah opsi “beli sekarang, bayar nanti”, yang memungkinkan pelanggan membagi pembelian mereka menjadi beberapa cicilan alih-alih membayar semuanya di muka.
(Bersambung ke Artikel Selanjutnya)