(Business Lounge – Dominate the Market) Para pemimpin bisnis mengalami beban moral untuk menghasilkan bisnis yang tumbuh di atas rata-rata pasar. Usaha melalui merger atau melakukan akuisisi dapat meningkatkan kemampuan bertumbuh, namun faktanya dibutuhkan cara lebih dari itu. Meningkatkan kapabilitas internal, khususnya kapabilitas pemasaran dan penjualan merupakan kebutuhan perusahaan untuk bisa memenangkan persaingan. Namun peningkatan kapabilitas membutuhkan perubahan organisasi, yang menurut survei kurang dari 30 persen perusahaan yang berhasil melakukannya perubahan, sedangkan 70 persen sisanya gagal karena ketidakmampuan organisasi untuk beradaptasi dengan perilaku baru dengan cepat. Perubahan kapabilitas ini memerlukan kepemimpinan dan keberanian yang signifikan.
Sebuah survei yang dilakukan oleh Mckinsey memperlihatkan bahwa transformasi kapabilitas pemasaran dan penjualan memperlihatkan 90 persen perusahaan menghasilkan pertumbuhan di atas rata-rata baik dari sisi profitability dan revenue.
Ada enam langkah yang diperlukan agar perubahan kapabilitas pemasaran dan penjualan dapat dilakukan:
- Mengetahui posisi perusahaan sekarang ada di mana dan mau menuju ke mana. Dalam proses ini didapatkan daftar prioritas perubahan yang pelu dilakukan.
- Menciptakan tim untuk melakukan transformasi, yang dipimpin oleh CEO atau head of sales, the chief marketing officer, atau bisa juga the chief operating officer, yang anggotanya tediri dari marketing, sales, operations, dan business-unit leaders. Tim harus dapat dipercaya oleh seluruh organisasi dan membangun kepercayaan juga.
- Siapkan Quick Win, transformasi tidak akan berhasil kecuali ada quick win, yang dcapai dalam periode 6 sampai 12 bulan. Misalnya saja sebuah perusahaan yang berjualan alat berat memiliki pelanggan potensil yang tidak bisa membeli langsung, karena biasanya dijual business to business (B2B). Ketika perusahaan bergeser menjual langsung kepada end user customer. Maka penjualannya meningkat sebsar 10 persen dalam delapan bulan.
- Organisasi yang Aktif, perubahan memerlukan perencanaan agar seluruh organisasi aktif berubah. Hal ini memerlukan kampanye yang terus menerus melalui jalur apa saja termasuk secara online ataupun juga offline. Mengaktifkan seluruh organisasi untuk berubah memerlukan pemimpin yang tepat untul melakukannya.
- Komitment untuk melakukan coaching, hal ini adalah bagaimana para pemimpin menjadi teladan dalam perubahan, sesuatu yang dapat dilihat sebagai cara untuk berubah. Penting juga memberikan saran yang membangun, pertolongan yang penuh dengan empati, dan menguatkan setiap anggota tim. Sukses tidak datang dari shiny new tools; perubahan datang dari breaking old habits.
- Budaya tahan banting, karena perubahan sifatnya terus menerus, maka sebuah perusahaan yang ingin berubah, memerlukan ketahanan perusahaan agar bertumbuh dari tahun ke tahun.
Keenam langkah perubahan ini diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan pertumbuhan perusahaan diatas rata-rata pasar Melalui peningkatan kapabilitas pemasaran dan penjualan dipastikan hal ini dapat terjadi.
Fadjar Ari Dewanto/VMN/BD/Regional Head-Vibiz Research Center