How To Manage Premium Brand in the Time of Downturn

(Business Lounge – Sales & Marketing) –  Bagaimana jika Anda memilih untuk tidak menerapkan kebijakan diskon pada masa downturn namun menginginkan penjualan yang stabil ?  Berikut ini adalah beberapa tips penting.

Pertahankan Kualitas
Di tengah masa downturn, pada umumnya perusahaan terjebak pada biaya operasional yang mahal, sehingga pilihannya ada tiga, yakni menaikkan harga, atau menurunkan kualitas produk, atau melakukan efisiensi operasi. Karena melakukan efisiensi butuh proses yang panjang, maka seringkali cara praktis yang ditempuh adalah dengan menurunkan kualitas produk. Padahal, bagi merek premium, bisa fatal akibatnya.

Mengapa pelanggan menginginkan produk premium Anda? Jawabannya adalah karena mereka mencari kualitas, yang mungkin tidak mereka temukan di tempat lain. Bagaimana jika mereka menemukan bahwa kualitas produk atau jasa Anda menurun? Tentunya mereka dengan mudah akan berlari ke pesaing yang kualitasnya lebih baik.

Strategi Segmentasi
Nick Wreden dari Harvard Business School menyarankan untuk memanfaatkan strategi segmentasi. Melalui strategi pricing, maka perusahaan bisa memperoleh pendapatan incremental dari pelanggan yang sudah tersegmentasi. Misalnya pelanggan kelas satu memperoleh value ekstra dengan diskon kecil, sementara pelanggan kelas ekonomi hanya memperoleh value minimum. Sehingga, ini memungkinkan perusahaan untuk memperoleh potensi penjualan dan menutupi kerugian di area lain.

Menjalin Hubungan dengan Pelanggan
Salah satu langkah yang terpenting dalam mengelola premium brand dalam masa downturn adalah menjalin hubungan baik dengan pelanggan-pelanggan loyal Anda. Melalui skill menjalin hubungan dengan baik, maka pelanggan akan merasa bahwa Anda punya kepedulian terhadap mereka. Bagaimana bentuk hubungan yang bisa Anda bina?

Saks Fifth Avenue, salah satu ritel eksklusif di AS, misalnya, mengirimkan note yang ditulis tangan bagi pelanggan-pelanggan setianya, sehingga membuat pelanggan merasa special dan diperhatikan. Dan perlu diingat, hanya note yang ditulis tangan yang akan memberikan dampak signifikan terhadap emosional pelanggan. Jika note hanya diketik, tentunya ia merasa bahwa itu dikerjakan oleh mesin, sehingga menjadi kurang spesial.

Atau jika ingin lebih personal lagi, Anda bisa melakukan panggilan telepon, untuk memastikan bahwa produk/layanan Anda memuaskan bagi mereka, sekaligus memperoleh feedback bagaimana untuk meningkatkan kinerja produk/layanan.

Arum/Journalist/VM/BL
Editor: Iin Caratri