(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Sebagai seorang salesperson, tentunya Anda pernah mengalami momen dimana prospek sudah keburu kabur ataupun menghindar sebelum menjalin percakapan dengan Anda. Mengapa begitu? Jika berasumsi bahwa produk/jasa Anda sesuai dengan kebutuhan target pasar, maka berikut ini adalah alasan-alasan yang masuk akal untuk menjawab pertanyaan tersebut serta solusinya.
They don’t know you (yet)
Faktor pertama sederhana, yakni mereka tidak mengenal Anda. Coba Anda tempatkan diri Anda di posisi prospek. Prospek tentunya tidak akan dengan mudah untuk bertransaksi bisnis dengan pihak yang tidak dikenal. Mereka tidak pernah mendengar nama perusahaan Anda, lalu bagaimana Anda bisa berekspektasi supaya mereka mau percaya dan berbisnis dengan Anda?
Untuk mengatasi hal ini, maka ambillah langkah-langkah yang menjadikan perusahaan Anda lebih dikenal, antara lain melalui iklan, membangun jaringan dan aktivitas lainnya yang menjadikan Anda semakin dikenal publik. Sehingga ketika Anda berbicara dengan prospek, setidaknya mereka pernah mendengar nama Anda dan punya gambaran mengenai bisnis Anda.
Lack of Skill
Faktor selanjutnya berasal dari diri Anda, yakni Anda kurang mempunyai skill yang diperlukan oleh seorang salesperson. Misalnya, ketika mulai berbicara dengan prospek, Anda mendadak gugup dan melupakan apa yang seharusnya Anda sampaikan. Atau kasus lain misalnya Anda malah berbicara bertele-tele Sehingga, akibatnya Anda gagal menjalin hubungan dengan prospek dan tidak bisa mengikat komitmen dengan prospek lewat penjualan.
Masalah kurangnya skill ini dapat diatasi dengan latihan yang berulang-ulang. Anda bisa menghadiri kelas pelatihan Sales yang banyak diselenggarakan oleh institusi training. Namun, latihan yang paling ampuh bagi Anda tetap adalah medan perang sebenarnya. Seiring dengan makin banyak pengalaman Anda dalam menangani prospek, maka semakin banyak hal yang bisa Anda pelajari, sehingga skill Anda akan semakin baik.
Weak Positioning
Faktor lainnya, adalah produk Anda kalah bersaing dengan yang lain. Kebutuhan target pasar sudah terpenuhi dengan produk dari pesaing. Artinya, Anda harus memperkuat positioning produk Anda terhadap target pasar. Bagaimana positioning produk Anda dibandingkan dengan pesaing? Apakah value produk yang Anda tawarkan sudah cukup bisa bersaing di pasar? Jika Anda rasa belum, maka Anda bisa memperbaiki positioning dan penawaran produk Anda, baik dari segi kualitas, dan fitur maupun harga produk. Sesuaikan positioning produk Anda sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target pasar.
(Rinella Putri/AA/TML)