(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Rencana kegiatan sales merupakan hal yang sangat penting dari suatu bisnis perusahaan, tidak ada suatu bisnis yang dapat maju dan berkembang jika tidak memiliki suatu rencana bisnis yang baik yang dimiliki oleh salesnya. Penting untuk mengembangkan rencana sales supaya dapat memperoleh hasil yang maksimal. Tidak cukup memiliki produk yang bagus dan diminati oleh pelanggan, dengan stok yang cukup berlimpah, jika tidak mempunyai rencana yang efektif untuk memasarkannya, maka tidak akan mencapai target yang diinginkan.
Seorang sales dapat terlihat sibuk setiap harinya. Melakukan kunjungan dari satu pelanggan ke pelanggan yang lain. Tetapi yang menjadi kekurangan seorang sales, banyak sales tidak memiliki rencana kegiatan yang jelas. Atau dapat diartikan dia berjalan mengikuti kaki melangkah. Jika sales tidak mengetahui keadaan pasar yang sebenarnya dan tidak mengetahui apa yang menjadi kebutuhan pelanggan, maka mustahil dapat menjual sesuai dengan target yang ada.
Setiap tahun yang menjadi rutinitas di tempat saya bekerja adalah meeting besar, yang menjadi ajang berkumpulnya seluruh sales baik dari kantor pusat, maupun cabang-cabang. Biasanya dilakukan sebelum akhir tahun. Pada saat itu akan diberitahukan apa yang menjadi target perusahaan. Dan seluruh sales akan membuat target tahun depan dan apa yang akan dicapai untuk tahun mendatang. Pada awal tahun maka setiap sales akan memegang targetnya masing-masing, sudah siap untuk bekerja keras mencapai target yang telah ditetapkan. Tapi banyak kali yang terjadi ketika tahun berlalu dan dilakukan review penjualan selama setahun, maka yang menjadi kekurangan dari sales yang bersangkutan adalah dimana sales tidak mempunyai rencana kegiatan yang tepat. Tidak ada rencana kegiatan yang dibuat sebagai langkah-langkah untuk mencapai target yang telah ditetapkan. Tanpa rencana kegiatan yang terencana maka sales melangkah seperti seorang yang melangkah tanpa tahu arah.
Penting bagi seorang sales untuk membuat rencana kegiatan secara berkala. Bukan hanya sekedar rencana kegiatan kunjungan yang biasa. Berdasarkan survey pasar yang dilakukan maka seorang sales dapat mengetahui apa yang menjadi kebutuhan pelanggan pada saat ini, trend bisa saja berubah dan seorang sales harus dapat mengikuti apa yang menjadi trend yang berlaku pada saat ini. Penting bagi seorang sales untuk mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pelanggan. Bukan hanya sekedar menjual tanpa tahu apa yang menjadi kebutuhan pelanggannya.
Selanjutnya adalah penting untuk untuk mengetahui keadaan pasar, siapa saja kompetitor yang ada, apa kelebihan dan kekurangan dari produk kompetitor. Berapa harga yang berlaku dipasaran. Dengan mengetahui sebanyak-banyaknya informasi yang ada di pasar maka sales dapat menentukan strategi apa yang harus dilakukan untuk memasarkan produk yang ada. Penting untuk sales benar-benar menguasai pasar, sehingga tidak hanya berjalan secara untung-untungan produknya dapat terjual. Tapi harus benar-benar mengetahui selain produk rutin yang sudah lama diambil oleh pelanggan, apalagi yang dapat dipasarkan jika sales menjual lebih dari satu jenis produk.
Sangat penting bagi sales untuk memiliki product knowledge yang baik. Pelanggan mungkin akan bertanya apa manfaat bagi pelanggan jika memakai produk tersebut, apa perbedaannya dengan produk kompetitor? Dengan pengetahuan yang baik yang sales miliki, maka sales dapat mempengarui pelanggan untuk memilih produk yang dipasarkan oleh si sales atau bahkan beralih ke produk tersebut, jika pelanggan memang telah memakai produk serupa.
Sebab itu setiap sales harus mempunyai sasaran yang harus dicapai, target pasar yang akan dibidik. Untuk kalangan apa sales akan menjual produk tersebut. Misalnya anak-anak atau remaja kah?, jika yang ditawarkan adalah produk kecantikan untuk wanita, maka sasarannya remaja atau wanita dewasa. Kalangan menengah ke bawah atau untuk kalangan atas. Jika salah sasaran maka musatahil target bisa terpenuhi.
Sales dapat membuat rencana kegiatan yang dibuat minggu per minggu untuk mencapai sasaran tersebut. Rencana kegiatan dapat dibuat secara detil. Misalnya dalam minggu ini pelanggan mana yang akan didatangi, apa yang diperlukan oleh pelanggan tersebut, produk apa yang akan dipasarkan kepada pelanggan tersebut. Dengan mengembangkan rencana kegiatan dan membuatnya menjadi teroganisir, maka sales dapat melihat progress yang ada dan hasil yang telah atau belum dicapai. Sales dapat melakukan review setiap akhir bulan. Untuk melihat sudah efektifkah rencana kegiatan yang sudah dibuat atau perlu menetapkan strategi baru untuk mencapai sasaran yang sudah ditetapkan.
(Mevy Sinambela/AA/TML)