(Businesslounge Journal-Marketing & Services)
Contoh down-selling
Berikut contoh penerapan down-selling:
Seorang pelanggan mengunjungi dealer untuk membeli sedan. Dealer menawarkan sedan tersebut seharga $30.000, yang melebihi anggaran calon pelanggan. Dealer kemudian menawarkan versi yang lebih murah dari model yang sama dengan harga $25.000 tetapi tidak memiliki fitur mewah seperti kursi berpemanas.
Down-selling memungkinkan pelanggan mendapatkan produk yang diinginkan dengan harga terjangkau dan membantu dealer menyelesaikan penjualan. Hal ini menciptakan hasil yang memuaskan bagi pelanggan dan penjual.
Apa itu cross-selling?
Cross-selling melibatkan pemberian produk pelengkap kepada pelanggan sebagai tambahan dari produk yang sudah mereka beli. Produk pelengkap ini biasanya meningkatkan kepuasan pelanggan dan meningkatkan margin keuntungan perusahaan.
Cross-selling mirip dengan upselling, karena keduanya bertujuan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata dari suatu transaksi. Cross-selling melakukan hal ini dengan menawarkan produk terkait, alih-alih produk bernilai lebih tinggi seperti upselling. Jika dealer mobil menawarkan perangkat anti-pencurian setelah Anda membeli mobil, itu adalah cross-selling. Namun, jika mereka menawarkan versi mobil yang ditingkatkan, model yang lebih mahal, atau tambahan pada kendaraan asli, mereka melakukan upselling.
Kapan menggunakan cross-selling
Cross-selling paling bermanfaat ketika Anda memiliki produk lain yang melengkapi pembelian awal pelanggan. Akan lebih mudah meyakinkan pembeli untuk membeli produk tambahan jika produk tersebut meningkatkan nilai produk asli mereka. Pertimbangkan biaya sebelum mencoba cross-selling. Akan lebih mudah untuk melakukan cross-selling produk yang lebih murah daripada pembelian awal.
Manfaat cross-selling
Berikut beberapa manfaat cross-selling:
Membangun loyalitas pelanggan
Menjual produk pelengkap kepada pelanggan meningkatkan kepuasan mereka. Hal ini efektif dalam mendapatkan kepercayaan dan loyalitas mereka, yang dapat menghasilkan lebih banyak penjualan dengan setiap pelanggan selama interaksi mereka dengan bisnis Anda. Hal ini juga dapat memperluas basis pelanggan Anda dengan mengubah pelanggan lama menjadi pelanggan tetap.
Memaksimalkan efisiensi
Cross-selling meningkatkan jumlah rata-rata barang yang dibeli dalam suatu transaksi. Jika strategi cross-selling Anda berhasil, Anda akan menjual lebih banyak produk tanpa perlu mengeluarkan biaya lebih untuk mendapatkan pelanggan baru. Hal ini dapat menghasilkan pendapatan tambahan tanpa perlu mengeluarkan biaya tambahan untuk pemasaran, iklan, dan sebagainya.
dan penjualan.
Memperkenalkan produk kepada konsumen
Saat melakukan pembelian, pelanggan mungkin tidak menyadari adanya produk terkait lainnya. Menyarankan produk terkait dapat memperkenalkan lebih banyak produk dalam katalog Anda kepada pembeli, yang mungkin akan mereka beli secara rutin. Penjualan silang juga bisa menjadi cara yang efektif untuk memperkenalkan produk baru yang terkait dengan produk yang sudah ada.
Contoh penjualan silang
Berikut contoh penjualan silang:
Seorang pelanggan memasuki toko furnitur untuk membeli tempat tidur. Sebelum membayar, seorang penjual menyarankan agar mereka membeli bantal, selimut, dan bed cover, beserta tempat tidurnya. Penjual tersebut menunjukkan kepada pelanggan bagaimana membeli produk tambahan dapat meningkatkan kepuasan mereka dalam menggunakan tempat tidur tersebut. Pelanggan mengikuti saran tersebut dan melakukan pembelian tambahan, sehingga meningkatkan pendapatan toko.