(Businesslounge Journal-Marketing) Jika Anda tertarik untuk meningkatkan potensi laba organisasi Anda, penting untuk memahami kekuatan tawar-menawar pembeli. Mempelajari lebih lanjut tentang kekuatan tawar-menawar pembeli dapat membantu Anda menghindari biaya yang tidak perlu, mendorong pengurangan harga pemasok, mendorong peningkatan kualitas di seluruh industri, dan memutuskan kapan harus mengganti pemasok.
Dalam artikel ini, kami membahas kekuatan tawar-menawar pembeli, mengapa hal itu begitu penting, faktor-faktor yang dapat memperkuatnya, dan manfaat menganalisis kekuatan tawar-menawar pembeli.
Hal-hal penting:
Kekuatan beli konsumen memengaruhi profitabilitas dengan menuntut produk dan layanan berkualitas tinggi dengan harga yang kompetitif.
Kekuatan pembeli adalah salah satu komponen dari keseluruhan strategi bisnis yang disebut Lima Kekuatan Porter.
Dua komponen utama kekuatan pembeli adalah kepekaan harga dan daya tawar.
Apa kekuatan tawar-menawar pembeli?
Kekuatan pembeli mengacu pada kemampuan konsumen untuk memengaruhi profitabilitas dalam industri tertentu. Ini adalah salah satu bagian dari strategi perencanaan bisnis yang disebut Lima Kekuatan Porter, yang mengevaluasi kekuatan pembeli, persaingan industri, kemungkinan munculnya pesaing baru, ancaman produk pengganti, dan daya tawar pemasok. Lima Kekuatan Porter dikembangkan oleh profesor Harvard Business School Michael E. Porter pada tahun 1979.
Konsumen menggunakan kekuatan pembeli dengan menuntut produk dan layanan berkualitas tinggi dengan harga yang lebih rendah, yang meningkatkan persaingan dalam industri. Sementara pelanggan bisnis-ke-bisnis (B2B) dan pelanggan individu memiliki kekuatan pembeli, jenis organisasi yang mereka pengaruhi berbeda. Konsumen B2B sering memengaruhi pemasok, vendor, dan pedagang grosir, sementara kekuatan pembeli pelanggan individu dapat mengubah bisnis ritel.
Komponen utama kekuatan pembeli
Ada dua komponen utama kekuatan pembeli dan komponen-komponen tersebut meliputi yang berikut:
Sensitivitas harga
Hal ini mengacu pada seberapa sensitif pembeli terhadap perubahan harga. Konsumen yang lebih sensitif dapat beralih ke pemasok lain ketika harga terlalu tinggi untuk kebutuhan mereka. Untuk mempertahankan jenis pelanggan ini, organisasi biasanya menurunkan harga. Daya tawar-menawar
Daya tawar-menawar mengacu pada jumlah pembeli dalam suatu industri dan seberapa sering mereka membeli suatu produk atau layanan. Konsumen komersial seperti pembeli B2B sering kali memiliki daya tawar yang lebih besar daripada konsumen eceran. Hal ini karena populasi pembeli B2B umumnya rendah dibandingkan dengan jumlah pemasok. Selain itu, pembeli B2B sering kali melakukan pembelian dalam jumlah besar secara teratur, yang membantu menurunkan harga per unit produk.
Faktor apa saja yang menentukan daya beli?
Berikut adalah beberapa elemen utama yang dapat memengaruhi daya beli:
Jumlah pembeli
Jika populasi pembeli rendah dibandingkan dengan jumlah pemasok atau bisnis eceran, konsumen memiliki daya beli yang lebih besar. Bisnis dengan audiens yang kecil dapat mengikuti permintaan pelanggan dengan cermat, yang dapat berarti mengurangi harga atau meningkatkan kualitas.
Misalnya, pembeli komersial dalam industri farmasi mungkin meminta pemasoknya untuk menawarkan opsi yang lebih murah untuk jenis obat tertentu. Jika pemasok memiliki audiens khusus, pemasok tersebut dapat menawarkan diskon, mengatur penjualan, atau menurunkan harga secara permanen untuk mempertahankan pelanggan.
(Bersambung ke Artikel Selanjutnya)