(Business Lounge Journal – Marketing)
Tahun 2023 akan segera berakhir, bagaimana penjualan Anda di tahun ini? Terlepas dari pencapaian Anda, maka sangat penting untuk memastikan bahwa Anda telah memiliki strategi penjualan ketika Anda memasuki tahun yang baru.
Dengan membuat rencana penjualan yang jitu maka Anda dan tim pun akan terbantu untuk merealisasikan kumpulan tujuan dan target yang telah Anda buat. Selain itu, Anda pun akan dapat memahami kinerja tim penjualan Anda secara keseluruhan.
Sekarang bagaimakah untuk membuat rencana penjualan yang efektif?
Tentang Rencana Penjualan
Rencana penjualan (sales plan) merupakan outline dari apa yang menjadi tujuan dan target tim Anda. Selain itu Anda juga akan menemukan langkah-langkah yang harus Anda ambil, anggaran, dan tools yang diperlukan untuk mencapainya. Dalam rencana penjualan ini, Anda pun akan menyertakan target pendapatan secara spesifik, informasi tentang Ideal Customer Profile (ICP) Anda, taktik penjualan yang Anda pilih, hambatan yang mungkin Anda hadapi, ancaman, serta sumber daya yang diperlukan.
Membuat rencana penjualan yang kuat sangat berguna bagi siapa saja yang bekerja pada bagian sales. Ini akan membantu semua orang melihat apa yang menjadi gambaran besarnya, bagaimana menyelaraskan tujuan, dan memahami peran mereka dalam mencapai tujuan tersebut.
Ketika Anda meluangkan waktu untuk menyusun rencana penjualan, beberapa hal yang harus Anda perhatikan:
- Membuat referensi yang jelas dan mudah diakses untuk memahami apa yang menjadi tujuan perusahaan dan penjualan secara spesifik.
- Memberikan tim Anda arahan strategis yang dibutuhkan di setiap tahap saluran penjualan.
- Memberikan panduan kepada pimpinan penjualan dan juga kepada bagian di luar departemen penjualan.
- Membangun landasan untuk memantau kemajuan dan kinerja.
Cara Membuat Rencana Penjualan
Rencana penjualan yang ideal terdiri dari 13 komponen utama:
- Misi perusahaan
- Sasaran dan target pendapatan
- Tinjauan kinerja masa lalu
- Analisis pasar dan industri
- Positioning
- Ideal Customer Profile (ICP)
- Tim
- Anggaran
- Prospecting strategy
- Inbound marketing strategy
- Taktik penjualan
- Tech stack
- Performance metrics
Mari kita cermati lebih mendalam.
1) Misi perusahaan
Sebelum Anda mulai menjual sesuatu, maka penting bagi setiap anggota tim untuk memahami misi, tujuan, dan visi perusahaan.
- Mengapa para pendiri membangun perusahaan?
- Apa sebenarnya fungsi produk atau layanan Anda?
- Nilai apa yang diberikannya kepada pelanggan?
- Bagaimana pengaruh perusahaan Anda terhadap industri, masyarakat, atau dunia?
Ketika Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas, maka akan membantu pimpinan penjualan Anda, perwakilan, serta account manager Anda untuk mulai melihat gambaran secara menyeluruh. Gambaran ini sangat penting untuk mewujudkan strategi penjualan Anda.
2) Sasaran dan target pendapatan
Sasaran penjualan Anda akan berbentuk sasaran pendapatan dan sasaran volume. Misalnya, Anda dapat menetapkan target pendapatan total sebesar 100 miliar rupiah dalam Annual Recurring Revenue (ARR). Namun mungkin saja Anda memiliki pertimbangan untuk mengkategorikan target pendapatan Anda dalam beberapa cara, termasuk:
- Berdasarkan produk (misalnya, produk atau layanan tertentu memiliki kinerja lebih baik dibandingkan produk atau layanan lainnya)
- Berdasarkan wilayah (misalnya wilayah Jawa Barat yang secara rutin memiliki kinerja lebih baik dibandingkan Jawa Timur)
- Berdasarkan kuartal (misalnya, perusahaan Anda menghasilkan transaksi terbanyak pada kuartal keempat, dan paling sedikit pada kuartal pertama)
- Berdasarkan repetisi individu (mis. repetisi anggota tim yang sangat berpengalaman vs. repetisi anggota yang baru saja bergabung)
Dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini, Anda akan dapat menerapkan tujuan dan target yang ambisius namun dapat dicapai untuk tim Anda.
Hal lain yang perlu dipertimbangkan: sasaran volume. Anda mungkin ingin mendapatkan 100 orang pelanggan baru setiap bulannya, namun apakah Anda memikirkan besarnya peluang yang ada? Mendobrak pasar baru atau beralih dari perusahaan skala menengah-besar ke perusahaan enterprise hanyalah contoh lain dari jenis tujuan yang harus terkait erat dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan.
Salah satu hal terpenting yang perlu diingat ketika menetapkan tujuan adalah membuatnya realistis. Jika tidak mungkin mencapai target dengan anggaran, sumber daya manusia, dan sumber daya pemasaran yang dapat Anda akses, Anda sedang mempersiapkan diri untuk gagal.
3) Tinjauan kinerja periode lalu
Meninjau kinerja tim penjualan Anda pada periode lalu bisa sangat berharga saat membangun rencana penjualan.
Di sinilah Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih jelas tentang faktor-faktor apa saja yang membawa tim Anda ke suasana positif dan apa yang berkontribusi pada suasana yang tidak terlalu positif. Setelah Anda mempersempit apa yang berhasil dan apa yang tidak, Anda dapat menerapkan wawasan ini pada strategi penjualan Anda di masa depan.
Melihat kinerja sebelumnya mungkin menyoroti teknik tertentu yang menghasilkan peningkatan besar dalam pendapatan pada satu kuartal, atau hal-hal seperti manajer penjualan yang resign yang berdampak besar pada kinerja tim sebab itu merupakan kunci dalam proses orientasi.
Penemuan-penemuan ini dapat – dan seharusnya – berdampak pada perencanaan masa depan Anda untuk memastikan kuartal berikutnya berjalan sebaik mungkin.
4) Analisis pasar dan industri
Penting untuk Anda meneliti apa yang menjadi tren utama, tantangan, titik kesulitan, dan peluang pada pasar Anda. Jika perusahaan Anda melayani bisnis di berbagai industri yang berbeda, Anda perlu melakukan penelitian ini untuk masing-masing industri.
Memiliki pemahaman mendalam tentang pasar Anda dan arahnya menjadi sangat penting bagi Anda sehingga Anda dapat mengadakan percakapan yang bermakna dengan calon pelanggan dan memberikan nilai nyata.
5) Positioning (Penentuan posisi)
Memposisikan perusahaan Anda adalah tentang menentukan cara terbaik untuk menempatkannya dalam konteks pasar saat ini. Ini bisa disebut pemetaan pasar, di mana Anda bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan seperti:
- Siapa pesaing Anda?
- Bagaimana perbandingan produk atau layanan Anda?
- Apa kekuatan dan kelemahan Anda?
- Berapa harga pesaing Anda dan berapa harga Anda?
Anda juga sebaiknya fokus pada tren teknologi atau perubahan peraturan yang berdampak pada pasar secara keseluruhan, seperti meningkatnya popularitas teknologi tertentu atau munculnya undang-undang privasi data baru. Bagaimana faktor-faktor ini akan berdampak pada bisnis Anda dan pesaing Anda?
6) Ideal Customer Profiles (ICP)
Anda harus memiliki ICP yang jelas dalam strategi penjualan Anda. Mengapa? Karena ICP Anda adalah tentang siapa yang akan menjadi pelanggan jangka panjang terbaik. Anda dapat membangunnya dengan melihat basis pelanggan Anda saat ini, dan melihat karakteristik apa yang membentuk pelanggan Anda yang berkinerja terbaik atau paling setia. Kebanyakan ICP terdiri dari karakteristik demografis, termasuk:
- Industri
- Ukuran perusahaan
- Wilayah
Namun, ciri-ciri ini bersifat luas dan dapat dengan mudah menghasilkan daftar prospek yang besar, termasuk beberapa perusahaan yang sebenarnya tidak sesuai dengan ICP Anda. Jika Anda dapat memperoleh beberapa informasi lainnya, seperti: volume penjualan per wilayah, pendapatan bulanan/tahunan, teknologi saat ini, atau kemitraan saat ini, tentu akan sangat berguna bagi Anda.
Photo by Markus Spiske