(Business Lounge Journal-Human Resources)
Negosiasi itu sulit dan membuat stres. Hindari kesalahan ini untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan dengan cara yang benar.
Saat Anda bernegosiasi, jangan pernah membuat asumsi dan jangan terburu-buru. Jangan mengambil negosiasi secara pribadi; itu hanya bisnis.
Jangan bernegosiasi berlebihan atau menerima kesepakatan yang buruk untuk melakukan penjualan.
Artikel ini untuk para profesional yang ingin meningkatkan keterampilan negosiasi mereka dan menjadi penjual yang lebih baik.
Apakah Anda sedang menegosiasikan gaji Anda di pekerjaan baru, meminta kenaikan gaji atau mengawasi kesepakatan bisnis, negosiasi adalah keterampilan yang dibutuhkan setiap profesional – tetapi itu tidak mudah. Butuh waktu lama untuk mencapai kesepakatan apa pun yang Anda negosiasikan; dan pada akhirnya, Anda bahkan mungkin tidak mendapatkan hasil yang Anda inginkan.
Itulah sebabnya penting untuk memastikan Anda menawar dengan cara yang benar. Bahkan kesalahan terkecil pun dapat membuat Anda kehilangan kesepakatan.
Berikut ini akan dibahas mengapa keterampilan bernegosiasi sangat penting, bersama dengan beberapa tip konkret untuk berhasil menutup suatu kesepakatan.
Pentingnya keterampilan negosiasi
Negosiasi adalah keterampilan yang sejalan dengan keterampilan yang Anda butuhkan untuk menjadi wiraniaga yang lebih baik. Anda mungkin ditugaskan untuk menegosiasikan transaksi real estate, penyelesaian konflik, penjualan dan pembelian barang dagangan, dan diskusi gaji. Dan ini bukan tentang uang; bernegosiasi juga merupakan keterampilan yang berharga dalam kehidupan pribadi Anda. Keterampilan negosiasi adalah keterampilan hidup, dan jika Anda tidak mengembangkan kemampuan ini, Anda akan melihat dampak langsung pada bisnis dan kehidupan pribadi Anda.
Negosiasi cenderung berakhir dengan kesepakatan dengan harga lebih tinggi saat penjual memulai persyaratan.
Apa yang tidak boleh dilakukan saat bernegosiasi
Kita akan mulai dengan membahas beberapa hal yang tidak boleh dilakukan dalam negosiasi, mengacu tulisan dari Molly Fletcher, konsultan dan penulis A Winner’s Guide to Negotiating: How Conversation Gets Deals Done (McGraw-Hill, 2014). Berikut adalah beberapa kesalahan negosiasi yang harus dihindari:
1. Jangan membuat asumsi.
Kunci negosiasi yang sukses sedang dipersiapkan, yang berarti lebih dari sekadar mengetahui angka dan fakta.
“Gagal mempersiapkan berarti bersiap untuk gagal,” kata Fletcher. “Persiapan berarti mengumpulkan dan memahami hard data – misalnya, pembanding Anda – tetapi itu juga berarti memiliki kesadaran 360 derajat.”
Ini berarti Anda perlu mengetahui pembuat keputusan dan kebutuhan, nilai, harapan, dan ketakutan pihak lain. Fletcher menjelaskan ini berarti tidak berasumsi bahwa ada sesuatu yang tidak dapat dinegosiasikan sebelumnya.
“Kumpulkan data sebanyak mungkin sebelumnya, dan bersiaplah untuk mengajukan pertanyaan diagnostik yang kuat untuk mendapatkan kejelasan,” tambahnya. “Jarang ada peta jalan yang jelas dalam negosiasi.” Semakin Anda siap, semakin baik Anda dapat menavigasi negosiasi.
2. Jangan terburu-buru.
Negosiasi membutuhkan waktu, terutama jika Anda ingin berjalan lancar. Luangkan waktu untuk menjalin hubungan nyata dengan pihak lain, saran Fletcher.
“Bagikan sedikit informasi pribadi yang menandakan keterbukaan dan keinginan Anda untuk terhubung,” katanya. “Melakukan hal itu dapat mengubah negosiasi dari pertempuran permusuhan menjadi percakapan yang produktif.”
Jangan takut untuk membuat jeda, karena itu dapat membantu semua orang mendapatkan kembali perspektif dan menghilangkan emosi yang tidak semestinya, saran Fletcher.
“Negosiasi tidak harus terjadi sekaligus,” katanya.
3. Jangan tersinggung.
Fletcher menyadari bahwa mudah untuk membiarkan emosi menguasai Anda selama negosiasi, terutama jika hal itu memengaruhi Anda secara pribadi. Tetapi menjadi terlalu emosional akan merusak produktivitas Anda, dia mengingatkan.
Bagaimana untuk bisa melewatinya? “Tantang diri Anda untuk mengubah momen di mana Anda merasa diserang dan defensif menjadi momen keingintahuan di mana Anda bisa mendapatkan umpan balik. Emosi dapat dengan mudah digunakan untuk melawan Anda dalam negosiasi.”
Fletcher juga menyarankan untuk menyadari pemicu emosional Anda, dan mengetahui cara menarik diri saat Anda merasa segala sesuatunya bergeser ke arah yang salah.
4. Jangan menerima kesepakatan yang buruk.
Fletcher mengakui bahwa negosiasi bisa menjadi proses yang panjang, melelahkan, dan menegangkan. Ini bisa mudah diselesaikan, tetapi menyetujui kesepakatan hanya untuk mendapatkan kesepakatan tidaklah baik, tidak peduli di pihak mana Anda berada.
“Penting untuk diingat bahwa kesepakatan tidak selalu lebih baik daripada tidak ada kesepakatan,” katanya. “Itu bisa mengecilkan hati ketika Anda telah menginvestasikan waktu dan energi untuk menyelesaikan kesepakatan, tetapi penting untuk memiliki kejelasan itu.”
Fletcher menyarankan agar Anda memahami, saat memasuki negosiasi, tepatnya apa yang ingin Anda serahkan – dan apa yang tidak ingin Anda serahkan. “Tanyakan pada diri sendiri, ‘Seperti apa kesuksesan itu? Pada titik apa saya merasa nyaman untuk pergi?’”
Pada akhirnya, menjauh dari kesepakatan harus selalu menjadi pilihan.
5. Jangan bernegosiasi berlebihan.
Jika Anda cukup beruntung untuk berada di atas angin selama negosiasi, jangan terlalu banyak memanfaatkannya, Fletcher memperingatkan. Pertimbangkan konsekuensi dari negosiasi berlebihan: Anda mungkin mendapatkan apa yang Anda inginkan, tetapi berapa harganya?
“Jangan menempatkan diri Anda pada posisi di mana Anda tidak dapat kembali menjalin hubungan karena Anda terlalu banyak memanfaatkan,” kata Fletcher. “Ketahui bahwa mudah-mudahan, ini adalah hubungan dan percakapan yang akan berlanjut seiring waktu.”
Hampir setengah dari karyawan di A.S. tidak merasa percaya diri dengan keterampilan negosiasi mereka.
Apa yang harus dilakukan saat bernegosiasi
Bersamaan dengan negosiasi yang tidak boleh dilakukan, berikut adalah beberapa tip proaktif untuk bernegosiasi:
6. Jadilah yang pertama melakukan penawaran.
Bagian dari menjadi negosiator yang baik adalah mengendalikan kesepakatan. Membuat penawaran pertama menciptakan standar kontrak, terutama jika Anda adalah penjualnya.
7. Sediakan persyaratan tetap, bukan rentang harga.
Memberikan kisaran harga hanya memberi pembeli keunggulan. Pembeli akan fokus pada kisaran harga paling bawah dan mendapatkan persetujuan yang dikunci pada tingkat itu.
8. Gunakan kata-kata dengan bijak saat bernegosiasi.
Anda tidak perlu membicarakan seluruh negosiasi. Katakan apa yang perlu Anda katakan dan gabungkan dengan kontak langsung. Pendekatan langsung ini membangun kepercayaan, membuat pihak lain lebih mungkin menerima persyaratan yang Anda usulkan.
9. Ajukan pertanyaan terbuka dan jadilah pendengar yang baik.
Pertanyaan ya-atau-tidak tidak efektif dan tidak menghasilkan detail dan konteks. Ajukan pertanyaan yang membantu pihak lain memahami bagaimana mereka mendapat manfaat dari negosiasi, dan pastikan mereka memahami kesepakatan secara keseluruhan. Dengarkan kekhawatiran dan keberatan mereka, dan lawan mereka dengan jawaban yang mencegah keraguan.
10. Tawarkan skenario win-win.
Negosiasi apa pun yang diakhiri dengan satu pihak yang diuntungkan dari perjanjian tersebut akan mengarah pada hubungan bisnis yang salah. Negosiasi sepihak mengurangi kepercayaan dan hubungan baik. Anda dan pihak lain harus merasa yakin bahwa Anda mendapatkan kesepakatan yang adil.
Ada kekhawatiran khusus saat Anda bernegosiasi untuk pinjaman bisnis. Sangat penting untuk mendekati bank yang tepat, mengetahui terminologi Anda, membatasi jaminan pribadi, dan selalu siap.
Nuansa negosiasi untuk dipahami
Tidak ada yang namanya metode negosiasi yang sangat mudah; namun, beberapa taktik lebih produktif daripada yang lain. Berikut adalah beberapa contoh nuansa negosiasi yang harus Anda pahami:
Tutup kesepakatan sambil menambahkan nilai.
Saat Anda menutup kesepakatan, cobalah untuk menambah nilai pada kontrak daripada menjual diri Anda sendiri. Misalnya, jika Anda menjual paket kabel, Anda mungkin senang jika seseorang setuju untuk berlangganan layanan ini.
Akibatnya, negosiator berpengalaman akan bekerja ekstra dengan menawarkan saluran premium dan peralatan yang ditingkatkan. Selain itu, add-on ini akan diterima dengan lebih baik jika Anda memberikan diskon yang membuat pelanggan merasa mendapatkan lebih banyak untuk uang mereka.
Jangan pernah merendahkan produk atau layanan.
Jika Anda menyertakan terlalu banyak hal negatif dalam negosiasi, Anda akan membuat pelanggan takut. Misalnya, jika Anda menjual paket kabel dan pelanggan berkomentar bahwa harganya lebih tinggi dari yang diharapkan, hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah menyetujuinya.
Jika pelanggan memberi Anda perhatian penuh, mereka mungkin ingin Anda meyakinkan mereka untuk membeli layanan dan produk Anda. Namun, dengan menyetujui bahwa biaya paketnya terlalu mahal, Anda hanya menegaskan bahwa layanan tersebut tidak sepadan dengan uang yang dikeluarkan.
Cobalah dengan mengatakan: “Kelihatannya banyak, tetapi dengan semua saluran yang Anda dapatkan, kami merugi,” atau “Ya, beberapa pelanggan mengatakan demikian, tetapi kami memberikan diskon massal yang membuatnya jauh lebih terjangkau daripada sebelumnya sepertinya.” Tetap menghormati kekhawatiran pelanggan dan produk atau layanan Anda akan menampilkan Anda dengan cara yang jauh lebih baik – pada akhirnya meningkatkan kepercayaan pelanggan.