(Business Lounge – Manage Your Finances) Banyak sekali ide-ide bisnis yang cemerlang dimiliki oleh para pebisnis, istilah popularnya “burning with hot idea.” Ide yang mempunyai kepastian pendapatan yang sangat besar, bukan isapan jempol belaka, beberapa malah sudah melakukan feasibility studies yang sangat matang dan menjanjikan rate of return yang tinggi. Mereka datang kemana-mana mencari sumber pembiayaan, pembiayaan pribadi, venture capital, banking, untuk mencari pertolongan. Dengan menolong mereka akan dijanjikan hasil yang besar bagi para investor
Setiap bisnis yang baru akan dimulai, selalu memerlukan start up capital atau mungkin sudah ada bisnis yang dimiliki namun menghadapi masalah kekurangan cash dan mengejar bank untuk menambah jumlah kredit. Atau ada perusahaan yang sudah mendapatkan investor namun dengan permintaan cost of capital yang cukup besar, tidak ada pendapatan yang dapat meng-cover biayanya. Dengan kata lain masalah bisnis di Indonesia business needs money, dan sangat perlu menarik perhatian investor untuk masuk sebagai penanam modal dalam perusahaan.
Kebutuhan financing ini sekarang sudah bergerak dari masalah keuangan menjadi masalah bagaimana perusahaan memasarkan ide perusahaan mereka kepada investor. Pebisnis harus mulai memikirkan siapakah target market mereka dalam mendapatkan investor dalam seluruh bisnis yang sedang membutuhkan modal. Profil dari target market investor, berbeda-beda sesuai dengan jenis usaha yang sedang dilakukan, jangka waktu permodalan, profil resiko, sumber keuangan, semuanya membutuhkan definisi yang tepat bagaimana profil mereka. Berbeda karakter seorang investor, berbeda cara pendekatan yang dilakukan, pendekatan pada investor pribadi umumnya berbeda dengan pendekatan pada investor perusahaan.
Bagaimanakah cara untuk memenangkan investor? Model yang dilakukan umumnya melibatkan sembilan elemen pokok dalam pemasaran: segmentation, targeting, positioning, differentiation, marketing mix, selling, brand, service dan process. Apa yang kita lakukan dengan mengenali target market disebut dengan segmentasi, berbeda segmentasi, berbeda perilaku dan preferensi. Perusahaan perlu menargetkan yang akan dikejar ini disebut dengan targeting. Perusahaan akan mencurahkan seluruh tenaga untuk kelompok yang ditargetkan yang sesuai dengan value proposition perusahaan. Elemen ini disebut dengan positioning.
Untuk memenangkan persaingan perusahaan harus memiliki kemampuan membedakan diri dengan yang lain sehingga investor memandang perusahaan sebagai pilihan untuk berpartner. Elemen ini disebut differentiation, sebagai tahap selanjutnya. Marketing mix adalah cara yang penting dalam memadukan penawaran dan akses perusahaan kepada investor. Setelah itu, bagian yang utama adalah berjualan (selling) sebagai bentuk strategi jangka panjang.
Tahap terakhir memenangkan investor adalah dengan reputasi perusahaan yang memberikan rasa aman kepada investor, atau dikenal dengan brand value. Untuk memberikan nilai bagi investor, harus dipastikan juga bahwa pelayanan perusahaan terhadap investor melebihi dari yang diharapkan, service value. Hal yang terakhir adalah bahwa kepada investor diperlihatkan bahwa proses-proses yang prioritas bagi mereka disiapkan perusahaan. Bila semua elemen ini diterapkan, bisa lebih besar kemungkinan mendapatkan modal untuk perusahaan, sehingga masalah kebutuhan dana dapat diatasi.
Fadjar Ari Dewanto/VMN/BD/Regional Head-Vibiz Research Center