(Business Lounge – Dominate the Market) Bagi saya seorang pebisnis, pertemuan dengan calon pelanggan adalah kesempatan yang sangat berharga. Saya memandang kesempatan bertemu dengan calon pelanggan seperti kesempatan mendulang emas yang berharga. Saya rasa begitu juga yang dialami dengan para pebisnis lainnya, penting sekali sebuah pertemuan dengan calon pelanggan.
Namun yang tidak kalah pentingnya adalah bagaimana membuat sebuah presentasi yang menarik dan tidak membosankan. Kadang saya mengukur keberhasilan presentasi dari lamanya calon pelanggan memberikan waktunya, walaupun tidak selalu benar, namun semakin lama prospek memberikan waktunya semakin besar kemungkin terjadi penjualan karena dia tertarik.
Beberapa hal yang sering saya siapkan saat melakukan presentasi penjualan yang persuasif adalah saya ingin mempengaruhi dan bukan memberikan informasi. Menurut saya salah satu kesalahan dalam berjualan adalah menyusun presentasi yang informatif alih-alih persuasif. Saya berusaha agar menghidupkan informasi yang ada bagi calon pembeli. Saat presentasi pilihan kata sangatlah penting, usahakan berhubungan langsung dengan pembeli atau spesifik, positif, dan tepat. Gunakan juga retorika, dengan tata bahasa yang anggun dan membekas pada calon pembeli. Gunakan bank emotion, saat melakukan presentasi pastikan bisa mengetuk perasaan senang, takut, aman, tidak nyaman, bangga, menerima, menolak, dan gengsi pada diri calon pelanggan.
Gunakan faktor pengalaman sebagai senjata yang ampuh untuk mempengaruhi, hal ini berbicara lebih kuat dari data, survei dan riset saya. Saat saya melakukan presentasi sering berhasil bila menceritakan pengalaman disertai dengan sikap merendahkan diri dan bukan omong besar.
Kenali juga personality type dari calon pelanggan, ini adalah bagian yang penting untuk membangun kepercayaan. Ketika calon pelanggan yang dominan, bertemu dengan saya yang tidak berbicara kemana-mana dan langsung pada tujuan, maka dia merasa saya mengenal dirinya. Lain lagi bila saya bertemu dengan calon pembeli yang senang berbicara, maka saya memilih untuk mendengarkan dengan empathy. Bagaimana dengan calon pelanggan yang senang dengan data-data dan sangat detil sikapnya, saya akan menyajikan statistik dan fakta sebagai sesuatu yang bisa dipahami. Pendekatan ini membangun kepercayaan dan penjualan dapat terjadi
Dianna Booher seorang pakar komunikasi menambahkan bahwa jangan juga memberikan pidato yang panjang dan melelahkan kepada calon pelanggan. Dianna menyampaikan berkisah tentang kegagalan sering juga membantu memenangkan hati calon pelanggan. Kisah kegagalan bisa menggarisbawahi hal yang dilakukan konsumen lain secara keliru. Misalnya, menunggu terlalu lama untuk membeli, tidak menggunakan tim perencana yang profesional, dan mengakibatkan kegagalan.
Semua pengalaman saya untuk melakukan presentasi penjualan yang persuasif tentulah memerlukan persiapan yang cukup agar bisa berhasil. Tanpa persiapan yang terjadi sebaliknya presentasi tidak akan berlangsung lama dan penjualan tidaklah terjadi, seperti dikatakan fail to plan is plan to fail.
Fadjar Ari Dewanto/VMN/BD/Regional Head-Vibiz Research Center