Pentingnya Mengenal Calon Pelanggan

(Business Lounge – Dominate The Market) Untuk menjual suatu produk, seringkali kita dihadapkan kepada calon pelanggan yang belum kita kenal dengan baik. Dalam mengenal calon pelanggan, salah satu yang harus kita lakukan adalah mengamati bahasa tubuh dan menyimak dengan baik ucapan calon pelanggan kita. Hal ini sangat diperlukan untuk mendeteksi kecenderungan atau preferensi dari calon pelanggan kita. Dari sisi Mind Preference, ada tiga kecenderungan calon pelanggan dalam memilih produk :

Kecenderungan Visual

Klien yang memiliki kecenderungan visual memiliki gaya berpakaian yang biasanya matching, berbicara dan berjalan secara tepat. Mereka lebih suka melihat produk yang akan dibeli terlebih dahulu, bahkan mereka akan mengamati secara detail untuk memastikan kualitas barang, meskipun mereka sudah tertarik untuk membeli. Selain itu, mereka biasanya mengatakan atau menanyakan hal-hal yang bersifat visual dan menggunakan kata-kata seperti kelihatannya, tampaknya, warnanya, bagus, indah, menarik, dll.
Saat menyapa pelanggan dengan kecenderungan visual, sebaiknya hindari pertanyaan langsung seperti, “Ibu mau beli apa?” karena pertanyaan tersebut biasanya membuat orang yang baru melihat langsung pergi atau meninggalkan kita. Yang harus kita lakukan adalah menyapa dengan lembut sehingga mereka yang baru melihat-lihat akan lebih tertarik dengan barang yang kita jual.
Sapaan tersebut bisa dengan ucapan: “Apa yang bisa kami bantu?” atau “Silahkan melihat-lihat dulu”. Jika kita sudah mengetahui orang terdebut visual, kita bisa saja mengajaknya berbicara secara visual dari barang yang kita jual. Seperti, “Sepatu yang pink bisa membuat Mbak semakin cantik dan anggun, loh”. Akan tetapi, karena tipe visual ini agak sungkan untuk memegang, maka jangan kita paksa mereka untuk memegang sebelum mereka meyakini bahwa barang itu memang bagus dalam pandangannya.
Kecenderungan Auditorial
Klien dengan kecenderungan atau preferensi auditorial atau pendengaran biasanya suka bergumam atau bercakap-cakap sendiri ketika melihat suatu produk. Mereka biasanya lebih suka bertanya kepada penjual atau orang lain disekitarnya mengenai pendapat mereka tentang produk tersebut, daripada melihat produk tersebut dengan seksama. Kecenderungan auditorial mudah dipengaruhi oleh testimoni atau kesaksian orang lain.
Saat menyapa klien yang auditorial, sangat dianjurkan untuk membawa pembicaraan kepada pendapat orang lain tentang manfaat barang tersebut.

Kecenderungan Kinestetik

Klien dengan kecenderungan kinestetik lebih suka langsung memegang barang ketika mereka ingin membeli produk tersebut. Atau, kalau mereka belum yakin benar maka bahasa tubuh mengisyaratkan bahwa mereka ingin sekali memegang barang tersebut agar bisa merasakannya. Biasanya, mereka suka melontarkan kata-kata yang berhubungan dengan rasa atau kinestetik, seperti: halus, nyaman, enak, lembut. Gaya bicara mereka terkesan lamban dan penuh jeda.

Dalam menyapa pelanggan kinestetik, kita dapat menggunakan kata-kata kinestetik yang berhubungan dengan rasa, agar komunikasi yang terjalin bisa efektif. Buatlah klien kita merasa nyaman dengan menyuruh dia merasakan langsung barang yang kita tawarkan.

Arah Motivasi Membeli

Selain mengenal kecenderungan calon pelanggan, kita juga perlu mengetahui dengan seksama arah motivasi dari calon pelanggan dalam membeli suatu produk: mejauhi atau mendekati?

Klien yang dasar motivasinya menjauhi biasanya membeli produk atau jasa untuk menghindari sesuatu yang tidak disukainya. Sementara klien yang arah motivasinya mendekati biasanya membeli produk atau jasa karena ingin mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang mereka beli. Misalnya, dalam membeli rumah yang dekat dengan tempat kerjanya, klien yang arah motivasinya mendekati, akan membeli rumah tersebut karena ingin lebih mudah dan lebih cepat sampai ditempat kerjanya (manfaat).

Sementara itu, klien yang arah motivasinya menjauhi akan membeli rumah tersebut agar tidak terlambat sampai di tempat kerjanya karena faktor macet dan lain-lain. Arah motivasi ini dapat kita ketahui saat kita mengajukan pertanyaan.

Untuk menghadapi klien yang arah motivasinya mendekati, kita bisa mengatakan manfaat atau keuntungan yang akan diperolehnya bila mereka membeli produk atau jasa tersebut. Sebailknya, bila kita mengahadapi klien yang arah motivasinya menjauh, kita bisa mengataklan hal-hal yang dapat mereka hindari bila membeli produk atau jasa yang kita tawarkan.

Rutch Helena/Contributor/VMN/BL
Editor: Ruth Berliana

0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x