(Business Lounge – Dominate The Market) Untuk menjual suatu produk, seringkali kita dihadapkan kepada calon pelanggan yang belum kita kenal dengan baik. Dalam mengenal calon pelanggan, salah satu yang harus kita lakukan adalah mengamati bahasa tubuh dan menyimak dengan baik ucapan calon pelanggan kita. Hal ini sangat diperlukan untuk mendeteksi kecenderungan atau preferensi dari calon pelanggan kita. Dari sisi Mind Preference, ada tiga kecenderungan calon pelanggan dalam memilih produk :
Kecenderungan Visual
Kecenderungan Kinestetik
Klien dengan kecenderungan kinestetik lebih suka langsung memegang barang ketika mereka ingin membeli produk tersebut. Atau, kalau mereka belum yakin benar maka bahasa tubuh mengisyaratkan bahwa mereka ingin sekali memegang barang tersebut agar bisa merasakannya. Biasanya, mereka suka melontarkan kata-kata yang berhubungan dengan rasa atau kinestetik, seperti: halus, nyaman, enak, lembut. Gaya bicara mereka terkesan lamban dan penuh jeda.
Dalam menyapa pelanggan kinestetik, kita dapat menggunakan kata-kata kinestetik yang berhubungan dengan rasa, agar komunikasi yang terjalin bisa efektif. Buatlah klien kita merasa nyaman dengan menyuruh dia merasakan langsung barang yang kita tawarkan.
Arah Motivasi Membeli
Selain mengenal kecenderungan calon pelanggan, kita juga perlu mengetahui dengan seksama arah motivasi dari calon pelanggan dalam membeli suatu produk: mejauhi atau mendekati?
Klien yang dasar motivasinya menjauhi biasanya membeli produk atau jasa untuk menghindari sesuatu yang tidak disukainya. Sementara klien yang arah motivasinya mendekati biasanya membeli produk atau jasa karena ingin mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang mereka beli. Misalnya, dalam membeli rumah yang dekat dengan tempat kerjanya, klien yang arah motivasinya mendekati, akan membeli rumah tersebut karena ingin lebih mudah dan lebih cepat sampai ditempat kerjanya (manfaat).
Untuk menghadapi klien yang arah motivasinya mendekati, kita bisa mengatakan manfaat atau keuntungan yang akan diperolehnya bila mereka membeli produk atau jasa tersebut. Sebailknya, bila kita mengahadapi klien yang arah motivasinya menjauh, kita bisa mengataklan hal-hal yang dapat mereka hindari bila membeli produk atau jasa yang kita tawarkan.
Rutch Helena/Contributor/VMN/BL
Editor: Ruth Berliana