(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Kita tidak pernah tahu apakah para konsumen sudah menyadari apa yang benar-benar mereka butuhkan? Mungkin ada beberapa produsen yang hanya membuat sebuah produk dengan kualitas baik kemudian melakukan penjualan atas barang tersebut. Hal ini adalah perilaku yang salah karena belum tentu produk tersebut disukai serta dibutuhkan oleh konsumen. Ada beberapa sales model yang mungkin belum kita ketahui. Model ini ditemukan oleh Jeff Thull, author business bestsellers yang membagi sales model menjadi tiga kategori mendasar :
1. The Presenter Model.
Model ini mengasumsikan bahwa pihak konsumen mengerti mengenai permasalahan yang mereka hadapi serta mengetahui apa yang mereka butuhkan untuk dibeli. Jika seorang produsen berhadapan dengan jenis konsumen seperti ini maka model yang terbaik adalah menggunakan presenter model, sales model berdasarkan model ini akan berfokus pada perbaikan kualitas serta bagaimana mencapai tujuan dari apa yang konsumen inginkan sehingga produk Anda mampu berkompetisi dengan produk lainnya.
2. The Consultative Model
Model ini mengasumsikan bahwa konsumen mengerti kebutuhan mendasar yang mereka butuhkan serta mengetahui apa hasil yang mereka inginkan tetapi masih membutuhkan bantuan gambaran bagaimana mendapatkannya. Tugas para pemasar disini adalah menanyakan mengenai kebutuhan konsumen, mendengarkan jawaban yang mereka utarakan guna mengetahui perbedaan antara apa yang konsumen miliki saat ini serta apa yang konsumen inginkan kemudian memberikan solusi berupa produk yang mereka butuhkan.
3. The Diagnostic Model
Model ini mengasumsikan bahwa konsumen mengetahui sesuatu yang salah tetapi tidak mengerti apa permasalahan yang dihadapi. Pihak pemasar menanyakan pertanyaan mengenai kondisi para konsumen serta bagaimana mengatasi masalah yang dihadapi oleh para konsumen tersebut.
Thull menggunakan analogi dokter untuk mencoba mendiagnosa penyakit yang dialami pihak pasien. Dibawah presenter model, seorang dokter akan menanyakan pasien mengenai obat yang mereka inginkan kemudian akan mencoba menjualnya dengan harga yang lebih murah. Berdasarkan consultative model, dokter akan menanyakan kepada pasien mengenai penyakit yang diderita kemudian akan merekomendasikan beberapa obat-obatan guna mengatasi penyakit tersebut. Pihak dokter juga akan menggunakan diagnostic model, dimana mereka akan menanyakan mengenai gejala kemudian menggambarkan apa yang menyebabkan gejala tersebut terjadi dan langkah terakhir merekomendasikan obat guna menghadapi penyakit spesifik tersebut.
Demikianlah beberapa model yang dapat digunakan bagi para konsumen yang sesungguhnya belum mengerti apa yang mereka butuhkan.
(Permata Wulandari/AA/TML)