(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Di dalam proses penjualan, selalu ada komunikasi antara penjual dan pembeli. Semakin baik komunikasi diantara mereka, pastilah semakin baik pula keberhasilan penjual dan pembeli. Ada satu hal yang tidak boleh dianggap remeh oleh seorang penjual, dalam sikap menjualnya. Yaitu mendengar dengan baik, setiap kebutuhan dan bahkan keluhan dari calon pembeli . Seorang penjual yang baik adalah mereka yang merupakan pendengar yang baik. Seorang pendengar yang baik akan merespon ucapapan pelanggan mereka dengan kalimat mereka sendiri. Ini suatu cara untuk menunjukkan bahwa kita mendengarkan mereka.
Apa saja respon yang bisa kita berikan ?
1. Ajukan pertanyaan penegasan, dari apa yang mereka bicarakan. Terutama bagian yang paling penting dari apa yang pelanggan katakan. Gunakan kata kata yang benar, misalnya : OK, saya coba tegaskan kembali bahwa ada dua yang yang penting buat Bapak, yaitu:……dstnya.
Klarifikasi bertujuan untuk mendapatkan jawaban, misalnya ” Ya, benar itu yang saya inginkan.” Jangan terlalu berkepanjangan. Sampaikan secara sederhana lalu tunggu jawabannya. Jangan jawab oleh diri anda sendiri, karena itu akan dipakai sebagai jawaban oleh calon pelanggan anda sehingga anda dalam posisi yang kabur kembali.
2. Pada saat telah tercapai kesepakatan, pada saat itulah anda bisa menjelaskan produk maupun jasa yang anda tawarkan dengan lebih detail. Tentunya produk yang memang menjadi kebutuhan pelanggan anda.
3. Dengarkan kembali apa yang menjadi pertanyaan dari pelanggan anda sampai jelas pada posisi bahwa anda/produk anda adalah jawaban paling tepat buat problem ataupun keinginan dari mereka.
Semakin baik anda mendengar, anda akan semakin disukai oleh orang lain dan penjualan anda akan semakin sukses.
(Ita Ratna/AA/TML)